单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit.,2,8,1,0,二十七种客户类型及应对技巧,2024/11/18,2,美国著名的销售大师剀比特说：“每个人的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。,引 言,2024/11/18,3,营销过程专用，每天都会遇到各式各样的客户。面对种类繁多的难缠客户，我们应当怎么应对处理呢？,2024/11/18,4,日常展业过程中，遇到过什么样的客户,2024/11/18,5,1,、收益至上的客户,2,、节约质朴的客户,3,、,贪小便宜的客户,4,、,避而不见的客户,5,、,不说真话的客户,6,、,无权购买的客户,7,、,言行不一的客户,8,、,抱怨一切的客户,9,、,脾气暴躁的客户,10,、,口称缺钱的客户,11,、,优柔寡断的客户,12,、,说长论短的客户,13,、,关系至上的客户,14,、,八面玲珑的客户,15,、,世故老练的客户,16,、,趾高气扬的客户,17,、,态度冷漠的客户,18,、,来去匆匆的顾客,19,、,捉摸不透的客户,20,、,自以为是的客户,21,、,我行我素的客户,22,、,冲动任性的,客户,23,、,极其理智的客户,24,、,抱,有成见的客户,25,、,畏首畏尾的客户,26,、,沉默寡言的客户,27,、,虚荣心强,的客户,二十七种客户类型,一、收益,至上的客户,这类客户往往会表现出对,品牌,的认可，但未必投资,。,这种客户是非常常见的，但是并不难对付。,顾客表现,应对策略,误区表现,多谈公司实力、安全性，突出与其他公司产品比较,我们产品,的优点。,多与客户沟通，建立良好的人际关系。,转移谈论焦点，突出,品牌,买点。,太注意讨价还价。,时间浪费在一味高收益上，而,客,户却无诚心购买。,对客户和自己丧失信心。,二、,节约简朴的客户,多年以来的节约习惯使他们对理财产品比较排斥，总想把钱攥在自己手里，拒绝的理由令你意想不到。,你只要能激发他们的兴趣，指出价值所在，强调投资回报率和安全性。明白理财能赚到更多的钱。先期可以做体验性理财。,急于求成，一口吃个胖子。,顾客表现,应对策略,误区表现,无论他们在你的面前装的有多大方，经常拿其他公司及产品作对比，目的是想在收益上、活动赠品上多要一些。,顾客表现,应对策略,误区表现,告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样做的理由，也请他们理解，明白天下没有免费午餐。不过，接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占。,防止盲目承诺。,三、贪小便宜的客户,四、,避而不见的客户,有,些客户,见,过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客户不经常遇到，但很难对付。,换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。,写信、邮寄资料、电话追踪。,亲自拜访。,因为客户怠慢你，你也怠慢他。,放弃或等待客户自己上门。,顾客表现,应对策略,误区表现,五、,不说真话的客户,在,推荐理财产品时,，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。,顾客表现,应对策略,误区表现,顾客表现,提,高自己在客户心目中的地位。,根据你与客户的亲密关系,，澄清误会。,书面形式记录你们之间的谈判关键点,。,提高识别能力，了解客户意图。,不要过多指责客户或产生敌意。,对客户失去信心。,应对策略,误区表现,顾客表现,六、,无权购买的客户,没有决策权，但有建议权。对于你的,推荐理财产品,起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更快。,利用,该,客户，让其成为信息传递者。,利用你的销售技巧，首先征服,该,客户。,想,办,法与决策人接触。,不要因为他无决策权而忽视他。,顾客表现,应对策略,误区表现,七、,言行不一的客户,有,些客户常满口敷衍你，然后背着你去,了解或,购买其他,公司,的,理财,产品。,顾客表现,应对策略,误区表现,显示轻微的不满。,结束后，确定客户的承诺程度。,错误的认为客户愿意购买你的产品。,八、,抱怨一切的客户,似乎,你的公司及理财产品,一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆,大,小的事情办起来都很困难。,设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。,找客户的真正需求。,客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。,被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。,顾客表现,应对策略,误区表现,九、,脾气暴躁的客户,一旦有一丝不满，就会立即表现出来，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊。,顾客表现,应对策略,误区表现,用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。,与客户产生争执，结果是赢得了争执，输掉了客户。,十、口称缺钱的客户,他们费尽心机找各种理由，推托你的理财产品。,顾客表现,应对策略,误区表现,站在客户的角度，帮客户做决策。,突出,公司及,产品的,优势,特点。,讲明白做理财的意义和目的。,听说客户缺钱就,放弃,。,十一、,优柔寡断的客户,在购,买,时，客户常常难下决心。,确,定,理财的,最后期限。,不断给客户施压，促,使,其早做决定。,站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。,丧失耐心。,轻视客户。,顾客表现,应对策略,误区表现,十二、说长论短的客户,这类客户会一个劲,的说一些公司实力或产品的缺陷不足。,看到的是自己根本不了解的，自认为的优点或不足等,。,顾客表现,应对策略,误区表现,采用,YES-BUT,的策略。,用事实来证明客户的担心或观点是多余的。,直接否认客户的观点,，,和客户,产生,争执。,在客户提出观点时不要直接说,no,，肯定用户的观点，给客户以认同感，在加以说明或补充你的观点，让客户接受。从而达到销售目的。说白了，就是避免矛盾，不得罪人。,十三、,关系至上的客户,销售成败似乎依赖你与客户的关系,。关系好的话，,他们是你忠实的,客户,，并能为你带来更多的客户。,主动与客户建立良好的合作关系。,提高服务质量，多替客户着想。,与客户走的过于密切，过度开发客户的人脉关系,。,顾客表现,应对策略,误区表现,十四、八面玲珑的客户,这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意聆听你的销售游说，但是在购买的环节却没有动作，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象,顾客表现,应对策略,误区表现,不要讲的太多，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，在他们有好的态度的时候就做出销售动作。,太顺从他们的意思，以免被客户误导。,十五、世故老练的客户,他们很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。,顾客表现,应对策略,误区表现,找到客户的兴趣点，多讲解金融大环境形式，多讲解投资趋势，多讲解产品的功能，建议客户做尝试性理财。,他们不爱说话，会让我们感觉客户不好沟通。,十六、趾高气扬的客户,往往表现为傲慢无礼。,顾客表现,应对策略,误区表现,客气、热情的接待。,适当坚持自己的观点。,被客户吓倒。,受到客户影响，产生不良情绪。,十七、,态度冷漠的客户,对你的,理财,产品并不关心或热衷。,针对客户需求介绍,公司及,产品，提起他的兴趣。,保持联系，搞好关系。,由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。,过早认定客户不,会,买,我们的理财,产品,的。,顾客表现,应对策略,误区表现,十八、来去匆匆的顾客,总是很忙，没时间具体讲解我们的公司及理财产品。,顾客表现,应对策略,误区表现,多赞美客户生活的充实和丰富，不要拐弯抹角，抓住重点直奔主题。,由于客户表现出来很忙，我们没机会见到他，导致我们放弃。,十九、捉摸不透的客户,客户的表情、感情控制的很严密。,顾客表现,应对策略,误区表现,问客户问题，静等客户的答案。,认为已很了解客户。,二十、,自以为是的客户,客户往往表现得才华横溢，见多识广。,给足,客户表现的机会。,捧客户。,由于客户比你懂，就停止不前。,不当好听众。,顾客表现,应对策略,误区表现,二十一、我行我素的客户,客户过分的利己主义。,顾客表现,应对策略,误区表现,充分利用客户的自负。,强调共同点，淡化分歧。,产生碰撞、抵触。,跟着客户的思维走。,二十二、冲动任性的客户,有一定的主见，但容易冲动。,与客户建立关系，逼客户下定,决心,。,制造热烈的销售氛围，加快,理财,速度。,陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。,顾客表现,应对策略,误区表现,二十三、极其理智的客户,文化程度高，极为理智的,投资理财,者。,顾客表现,应对策略,误区表现,慢慢与其沟通。,讲解一定要细致、周密。,适当恭维客户。,仓促,销售,。,二十四、,抱,有成见的客户,客户对公司,及产品,或对市场有一定的偏激想法。,宣传公司形象，树立自己的个人形象。,和客户交流时适当运用反问句式。,与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。,觉得客户不可理逾。,顾客表现,应对策略,误区表现,二十五、畏首畏尾的客户,对然后事物或观点态度不明确,。,没有明确的决策或者意见，犹豫不决。,顾客表现,应对策略,误区表现,提高自己的自信度，随机应变。,肯定客户的观点。,支持客户的想法，提高其自信。,轻视客户。,沟通缺乏亲和力。,二十六、,沉默寡言的客户,不愿发表意见。,主动询问客户，语言要温和。,观察客户心理，了解其需求。,盲目发问。,怠慢客户。,顾客表现,应对策略,误区表现,二十七、虚荣心强,的客户,自大自负，想法单一，死要面子，爱撒谎欺骗。,多给他成就感和肯定，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同。,盲目发问。,怠慢客户。,顾客表现,应对策略,误区表现,2024/11/18,33,人生就像一场旅行，旅途中我们很在乎的是沿途的风景，以及看风景的心情。当我们明白销售的奥秘后，在销售这条旅行的道路中，将有很多迷人的风景等待着我们用快乐的心情去享受一路的美丽！,