单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。,步步为营成就销售精英,1 销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓,步步为营成就销售精英,支撑成功逼定的五根基柱,2,让客户记住你,基柱,1,基柱,2,基柱,3,基柱,4,基柱,5,了解客户,获得客户信任,氛围的营造,临门一脚,步步为营成就销售精英支撑成功逼定的五根基柱2让客户记住你基柱,3,步步为营成就,让客户记住你,基柱,1,11/18/2024,销售精英,3步步为营成就让客户记住你基柱19/13/2023销售精英,基柱一、让客户记住你,4,我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的记得我么？有需求的时候能够优先给我电话么？,11/18/2024,基柱一、让客户记住你4 我们常常会遇到一个问题：每天忙,5,聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。,基柱一、让客户记住你,就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收到,12,张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。,11/18/2024,5 聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是,基柱一、让客户记住你,6,记住客户！,更要让客户记住你,!,定期回访,一对一服务,体现自己的职业素养和专业,知识，取得客户的信任，学会,跟客户做朋友。,11/18/2024,基柱一、让客户记住你6记住客户！定期回访一对一服务体现自己的,基柱一、让客户记住你,7,记忆规律,1+6,：,上门后第二天一定要回访；,一周后要再次回访,14+30,：,维护目标客户,既避免客户反感情绪，又加深其记忆,.,11/18/2024,基柱一、让客户记住你7记忆规律1+6：14+30：9/13/,8,步步为营成就,Top Sales,基柱,1,让客户记住你,了解客户,基柱,2,11/18/2024,8步步为营成就Top Sales基柱1让客户记住你了解客户基,9,了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。,“,知己知彼、百战不殆。,”,孙子,谋攻篇,基柱二、了解客户,11/18/2024,9 了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方,基柱二、了解客户,10,首先具备承受价格的能力,确定房号及面积,用途明确,地缘性强，即相关工作地或居住地,诚意客户的判断标准,愿意留下详细联系方式,关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等,注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高,11/18/2024,基柱二、了解客户10首先具备承受价格的能力确定房号及面积用途,11,基柱二、了解客户,针对判断标准提前设定开放式或引导式问句，通过提问尽量让客户多说，得到想要的信息点，以此判断客户的诚意度。,判断客户一字经“问”,11/18/2024,11基柱二、了解客户 针对判断标准提前设定开,12,基柱二、了解客户,XX:,您主要考虑多大面积的？,XX,：您能接受多少价格呢？,XX,：您是买来投资还是自营？,提问举例,11/18/2024,12基柱二、了解客户XX:您主要考虑多大面积的？XX：您能接,基柱二、了解客户,13,要点,通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。,不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。,11/18/2024,基柱二、了解客户13要点 通过技巧和策略来推动销售，而,14,基柱,1,让客户记住你,基柱,2,了解客户,步步为营成就,Top Sales,获得客户信任,基柱,3,11/18/2024,14基柱1让客户记住你基柱 2了解客户步步为营成就Top S,15,基柱三、获得客户信任,就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：,“,只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。,”,所有的销售高手都是先,“,销售,”,自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。,销售的最高技巧是销售信任！,11/18/2024,15基柱三、获得客户信任 就在客户未接受你之前，你与他,16,体现专业性,基柱三、获得客户信任,价值点的挖掘,政策经济动向的理解程度,项目的优劣势,价格表的熟悉程度等等,11/18/2024,16体现专业性基柱三、获得客户信任价值点的挖掘9/13/20,17,体现专业性,不回避劣势,基柱三、获得客户信任,避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增值空间等等。,11/18/2024,17体现专业性不回避劣势基柱三、获得客户信任避重就轻的谈本项,18,基柱三、获得客户信任做法,体现专业性,不回避劣势,强势引导,强势引导,=,自信心,+,敢说,技巧举例：,吹自己是本项目卖的最好的销售员，最了解本产品优劣势，告知客户,“,听我的不会吃亏,”,；,心理暗示：,我的经验很丰富，会帮助你解决各种问题，投资经验丰富的客户非常看重这一点。,11/18/2024,18基柱三、获得客户信任做法体现专业性不回避劣势强势引导强势,19,基柱三、获得客户信任,体现专业性,不回避劣势,强势引导,同理心,站在客户的角度考虑问题，切忌忽略客户的观点,11/18/2024,19基柱三、获得客户信任体现专业性不回避劣势强势引导同理心站,20,基柱三、获得客户信任,体现专业性,不回避劣势,强势引导,同理心,客户是否信任你，,决定客户是否听你的，信任是销售的基础,。,11/18/2024,20基柱三、获得客户信任体现专业性不回避劣势强势引导同理心,21,基柱,1,让客户记住你,基柱,2,基柱,3,了解客户,获得客户信任,步步为营成就,Top Sales,氛围的营造,基柱,4,11/18/2024,21基柱1让客户记住你基柱 2基柱3了解客户获得客户信任步步,22,氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可直接提升成交的几率，将客户最终购买变成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有效。,基柱四、氛围的营造,11/18/2024,22 氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好良好而,23,技巧,方式,3,告诉客户,经验之谈,方式2,用喜报短信刺激客户,方式,1,讲故事，举事例,基柱四、氛围的营造,11/18/2024,23技巧方式3告诉客户方式2用喜报短信刺激客户方式1讲故事，,24,基柱,1,让客户记住你,基柱,2,基柱,3,基柱,4,获得客户信任,氛围的营造,了解客户,步步为营成就销售精英,临门一脚,基柱,5,11/18/2024,24基柱1让客户记住你基柱 2基柱3基柱4获得客户信任氛围的,25,基柱五、把握临门一脚,PK,逼订有很多技巧，,说,到底,其实是一种心理和实力的较量,。,最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,11/18/2024,25基柱五、把握临门一脚PK 逼订有很多技巧，说到底其实是,26,基柱五、把握临门一脚,客户,是逼定的死敌！,客户为什么犹豫？,如何应对？,犹豫,11/18/2024,26基柱五、把握临门一脚客户 是逼定的死敌！,27,基柱五、把握临门一脚,紧张,恐惧,客户犹豫症结,贪婪心理,有疑问,怕被人忽悠了,怕自己会后悔,担心错过机会，,担心没赚到、,没拿到最低折扣,11/18/2024,27基柱五、把握临门一脚紧张,恐惧客户犹豫症结贪婪心理有疑问,28,不锁定房号，坚决不谈价格,控制销售节奏，火候未到不用计,把握好关键一秒钟的成败瞬间,重要提示,基柱五、把握临门一脚,11/18/2024,28不锁定房号，坚决不谈价格重要提示基柱五、把握临门一脚9,29,常用逼定技巧运用,同事间的配合。举例说明,4.,配合法,利用项目经理报销控。,3.,销控法,把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透，痛苦说够。,2.,优惠逼定法,将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。,1.,铺位（房号）逼定法,基柱五、把握临门一脚,11/18/2024,29常用逼定技巧运用 同事间的配合。举例说明4.配合法 利,30,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失,的心理，而达到签约的目的。,动作,1-,主动提出回避。,动作,2-,男性可以邀请一起抽烟，聊点别的。,8.,欲擒故纵法,帮客户,进入绿色购买通道，步步递进，紧逼盯人，直到达成销售前决不轻言放弃。,7.,直巷赶猪法,细心观察，该出手时就出手。例,:,客户说,:,我就要,25000,，,达不到我就不买了,，出现僵持，说走却不起身，或是站起,来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折扣了，这商铺（房子）,您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！”,6.,帮客户下决心,当,所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹豫的原因。,5.,逼迫法,11/18/2024,30基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用 不要对客户逼得太紧,31,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。,12.,反客为主法,面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。,11.,擒贼擒王法,客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。,10.,少留思考时间,有时,客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。,所以最好能在一到二个选择下，比较销售。,9.,不给太多选择,11/18/2024,31基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用 站在客户立场去考虑,32,基柱五、把握临门一脚,常用逼定技巧运用,选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。,16.,比较法,告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。,15.,“,恐吓,”,法,当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。,14.,差额战术法,在,现场故意制造一铺双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。,13.,双龙抢珠法,11/18/2024,32基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用 选择与其他地区的竞,33,基柱,5,、把握临门一脚,在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户,客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。,尽量,和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个价,格,。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度,。,价格谈判,11/18/2024,33基柱5、把握临门一脚在客户要价很低的时候，可以做一下销控,34,销售无定势,沟通讲方式,成交有技巧,步步为营成就销售精英,11/18/2024,34销售无定势步步为营成就销售精英9/13/2023,