单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一、概念,“销售促进”即sales Promotion，简称SP。,译为销售促进，是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。SP唯一的目的-压迫客户，促进成交。,在我们房产营销中SP也有着不同的解释，一般主要分为：,1、SP活动,2、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段,：这里我们只要对NO2点进行讲解,SP种类与实施方法,一、概念“销售促进”即sales Promotion，,1,二、特点：,1、直,接,2、迅,速,这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。,二、特点：1、直接这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜,2,三、SP常用方式：,（一）逼订SP,喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。,业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。,当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。,C.价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。,三、SP常用方式：（一）逼订SP喊柜台做销控使客户感觉到如果,3,（二）谈价SP,准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。,客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。,和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/假订单或合同，增加信任度。,在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。,（二）谈价SP准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道,4,四、SP常用技巧：,电话SP,现场SP,SP活动,时间缓冲SP,信息不对称SP,四、SP常用技巧：电话SP,5,业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定。此时业务员乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说的房子我带您去看下吧？”大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫了柜台“柜台，请问124号601是否已售出？”柜台：“不好意思，11号601已售出.”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11号501是否可以推荐？”柜台：“恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：柜台，我客户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，”你客户还没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先付钱谁先定呀？“甲和乙便争执起来了，最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：”老婆，我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了那好，我就在售楼处等你！”甲便和客户说：”王先生，您看，房子您也看了很满意，要是他先定了，那我真的是帮不上您了，您在考虑下！“说完便回到销控台做自己的事情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！,案例,业务员甲有组客户王先生看中11号501的三房，但一直犹豫不定,6,注意团队配合，加强团队默契度,适当掌握分寸，因人而异,把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击,切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上,SP参与的人数不超过4人,注意事项,注意团队配合，加强团队默契度注意事项,7,所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。,所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，,8,唱销控的方法与技巧,概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问，一般在台湾营销模式中使用较多。,一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。,唱销控的方法与技巧 概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对,9,成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。,销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。,成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜,10,柜台销控销控及柜台的销售综合运用,柜台销控暗语,销售员：“柜台”,柜台（销控代表）：“请讲”,销售员：“请问11#301卖掉了没有？”,（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）,柜台：“请稍等，对不起，已售出。”,（配合应答）,柜台销控销控及柜台的销售综合运用柜台销控暗语销售员：“柜,11,销售员：“柜台”,柜台：“请讲”,销售员：“请问11#201可否推荐？”,（其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋）,柜台：“恭喜还可以介绍”,（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）,销售员：“请帮我再确认次11#201可否推荐”,（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）,柜台：“帮你确认可以推荐”,销售员：“请帮我确认单、总价及面积”,柜台：“柜台帮你确认11#201单价9830，面积113.14，总价1112166”,销售员：订单,柜台：“恭喜，现场同仁请注意，XXXX（案名）11#201已售出，请不要重复推荐，谢谢！”,柜台：“现场同仁请注意，让我们恭喜先生或小姐，正式订购我们（案名）11#201，大家恭喜啦。”,全体同仁：“掌声”,销售员：“柜台”,12,2.柜台销控原则,声音响亮、清脆自然,对答自如、不露痕迹,见机行事,煽风点火,2.柜台销控原则声音响亮、清脆自然,13,3.柜台销控作用,销售控制交流，避免销售出错,整体销售配合，刺激意向客户购买,调节现场气氛，使购买气氛升温,此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法：,A-“低高法”用于小高层、高层个案中,例如：12-17F还有那套还可以推荐？与17-12F还有哪套可以推荐？,柜台将是不同的推荐房源，前者是由低至高，后者则反之。,B-“推荐法”3次及3次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。,C-“最字法”，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控，,一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等,3.柜台销控作用销售控制交流，避免销售出错此外，在特定环境下,14,最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不,但是,语音、气势等各方面效,果的把握，更重要的是柜台在其中的引导和总控能力：,做好每个销售员房源的记录，通过观察销售员房源的变化来了解销售进程是否正确并可认为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单；,与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融；,合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果，如：电话、手机、传真等。,最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不但是语音、气势,15,其他：销售人员及专案要走出一些误区,唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛；,只有2组或2组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控；,一定要人工喊才能有好的效果；,高价个案无须唱销控；,只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要（签约客户同样能唱起销控）；,只运用常规模式进行唱销控。,其他：销售人员及专案要走出一些误区唱销控仅仅是为了营造案场良,16,附：,一、柜台确认,当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问幢层室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场人员。柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。,附：一、柜台确认,17,二、签单收款,确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。,三、送客,接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，如案场仍有其他意向客户在进行洽谈，柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。,二、签单收款三、送客,18,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？,逼定及杀定技巧,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原,19,1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：,1,）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；,2）直接要求下决心；,3）引导客户进入议价阶段；,4）下决心付定金；,2强调优点：（根据各个项目不同优点强化）,1）地理位置好；,2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；,3）视野开阔，景观好；,4）建筑物外观风格独特；,5）小区环境好，绿化率高；,6）周边设施齐全，生活便利等；,7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；,1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购,20,以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。,3,直接强杀：如遇到以下的客户，则可以采取直接强杀的方式：,1）,客户经验丰富，二次以上购房，用于投资的同行；,2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；,3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；,4）客户已付少量定金，购其他的竞品，而你想要说服他改变。,以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成,21,4询问方式：,在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：,1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；,2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，您可以将您的喜好、预算告诉我，我可以为你推荐合适您的房子”等。,4询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客,22,5热销房屋：,对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。,6化繁为简：,在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客