,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销,一、营销的根本知识及使用,营销概念,营销是以 为工具，营销为目的，实现与客户双向沟通的一种新型营销方式，是通过使用 ，来实现有方案、有组织、高效率扩展客户群、提高客户满意度、维护客户关系的市场行为手段。成功的 营销应使 双方都能体会到 营销的价值，从而到达营销的目的。营销在近年来的民办招生市场上扮演者越来越重要的角色，各大院校通过 营销实现客户邀约、客户维护、客户攻单等，为招生工作带来了很大的便利。,营销的根本原那么,1、联系找对人：,2、通过沟通过程加深了解：,3、介绍的时候讲对话：,4、目的明确：,5、适时适当；,6、保质保量：,7、营销的量化管理及检测机制：,营销在招生工作中的应用环节,1以接触客户为目的争取面谈的 营销,2以推销产品为目的实现 销售的 营销,营销的根本流程,第一个阶段就是引发兴趣。,第二个阶段就是获得信任。,第三个阶段就是异议的排除。,营销中的信念及其运用,1、所接听或拨出的每通 都是重要的。,2、所接听或拨出的每通 对方，都将成为你的最终客户。,3、我喜欢打 的对方，我喜欢我打 的声音。,4、我下一通 比上一通 都有进步,5、因为我是在帮助学生或者家长，所以我打 给他,6、热忱是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。,7、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好,营销中客户的成功因素,1、说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。,2、给学生或者家长一个接受并购置的理由。,3、让学生或者家长知道不只是他一个人选择了咱们学校。人都是有从众心理的，营销人员在介绍学院的专业或者效劳时要适时适地的告诉学生或者家长一些他熟悉的并与他情况相类似或相同的同学都选择了咱们学校。,4、不要在学生或者家长面前诋毁别人。,5、攻心为上，攻城为下。招生人员要明白的关键一点就是考生或者家长接受学院的前提是首先接受了招生人员本人，而让学生或者家长接受你最根本最有效的方法就是：你得到了学生或者家长的心.,营销人员的要求,1)、岗位要求,2)、工作要求,1),、岗位要求,语速,清晰度,音调,节奏,音量,热情度,带笑的声音,自信,专业,简洁,2),、工作要求,纪律要求,业绩要求,工作时间,奖惩制度,过程管理,确定 招生目标,1、确定目标的重要,2、主要目标,3、次要目标,1、确定目标的重要,没有确定目标容易偏离主题,没有确定目标会浪费珍贵时间,2、主要目标,针对主要目标，我们的工作环节包括以下局部,A.介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。第一次 要全面，在所有的名单里面选出一局部学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的 慢慢选出自己的主要目标。,B.确定下次 或者拜访的时间。如果学生当时有事没有介绍清楚，从新预定时间,C.确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。,D.确认出对方何时做最后决定，是否要报名。,E.让学生参观学院适情况而定太远了就没必要，再说学院的硬件设施怎么样，大家心里清楚，有没有必要参观，自己可以衡量。我那边是不提供参观的，实在有学生想参观，让其自己来，其实没有几个是愿意自己掏钱来看的，这样可以消除他的参观念头。,F.商量入学的具体事情交车费，确定时间统一报到。为学生着想，让家长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生。,3、次要目标,A.取得学生的相关信息,B.预定好下次与学生联络的时间,C.适当介绍学院引起学生的兴趣可考虑让其先参观学校,D.弄清帮学生做决定的主要人找到主要人，专攻主要人,我们在打 时可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都另外备注好。合理有效的利用好学院给我们的 邀约信息登记表。,做好招生前的 营销规划和准备及方法技巧,1.了解目标学生的真正需求,2.熟悉学院的根本概况,3.准备好学生的根本资料，知晓以前与学生的沟通状况和学生的特征,4.其他准备事项,营销的管理,1客户的分类处理,在打第一通 之前，把手头上的客户信息进行分类整理：,从打第一通 起，我们就对每一类客户有了进一步的了解,2 营销中的注意细节,热情度,自我调节,不要太热情,适当的语速,发音的清晰度,善于运用停顿,专业的话述措辞,答复以下问题应有逻辑性,配合肢体语言,积极的措辞,自信心,简洁明了,站着打,与客户同步,精美的开场白,3客户的沟通问题,建立信任关系是一个过程,礼仪是 营销的根底,把握适当时机赞美客户,尽量坚持以关系为导向,维护客户的关系,4 开场白常用的几种方式 1针对于第一通 作为一名优秀的 营销人员，在初次打 给客户时，必须要在30秒内做到学院及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。,即营销人员要在30秒内，清楚地让客户知道以下3件事：a、我是谁，我代表哪所大学b、我打 给客户的目的是什么c、学院的卖点对客户有什么好处,A、直截了当,B、他人引荐C、自报家门,D、故作熟悉E、成心找茬F、从众心理,G、巧借东风,H、制造忧虑,I、请求帮助法,K、激起客户兴趣,2非第一通,(5),如何在,30,秒内征服客户,就业问题,理解对方的困难,真诚的赞美,客观看问题的态度,新颖的说话方式,对他的理解和尊重,(6)产品卖点和工程活动,1前1000名报名的可以免去三年或四年的学历费用；,2在活动期间预交局部学费的可以减免1000到800不等的学费；,3凡预交学费成功的学生可免费参加我院组织的夏令营活动；,4近期我们将开展*专题讲座；,5学院领导来办事处视察工作，后天就要离开这里，所以你有什么问题或疑问，可以尽快来办事处了解一下，领导解答的会更为详细；,6通过在我院就读，毕业可获得两个证书，一个国家成认的学历证书，一个国际通用的IT技能证书，比一般高校多出一个实用的技能证书；,7其他。,针对不同客户类型的 销售技巧及话术,按客户需求分类：,1,、继续上学,2,、复读,3,、,打工,4,、当兵,5,、,出国留学,6,、,分数,根据客户不同关注点分类,1,、免费,2,、,学院性质,3,、,教学模式,4,、,专业,5,、,证书,6,、就业,7,、,地域,8,、,负面新闻,根据不同客户状态分类,1、刚收集上来名单客户,2、已经过筛选有效的客户,3、已面询过的客户不是 是面谈,4、面询后已报名的客户在办事处交过报名费,5、已收到通知书的客户预约来报到,6、到校参观报到的客户,7、已注册缴费的客户,根据客户心理分类,1,、从众、盲目、摇摆不定型,2,、理智型,3,、自以为是型,4,、多疑型,不同客户对象的应对,1,、,学生,2,、,家长,3,、,老师,4,、,亲朋,5,、,同学,二、驻点 营销,根据不同时间段的目标客户心理状态、需求和性格而采取不同的话术和应对措施。,高考前的 营销,、高考前进行 营销的目的建立内线、宣传海天学院,、针对对象：重点针对调研期间我们影响到的学生或者家长进班宣讲获得名单、其他途径沟通过的客户，在本阶段家庭 是找不到学生本人的，选择有 的学生拨打 。,、采用的工作模式：重点学生客户一定要由当地办事处老师拨打为开展为内线做准备,、话术思想：这段时间一般情况下竞争对手还不会进行 营销，但从往年我们的操作情况来看这个时候进行 营销是可以的，但必 须把握住以下原那么：加深感情、宣传海天、以祝福换取好感。,、本阶段可以选择的时间：中午时间：11：30-13：30;下午时间：17：30-19：00。,实战模拟：,王同学，济宁一中，内线，成绩400分。,张同学，德州实验中学，意向客户，成绩300分。,高考后-6月25号前,在这个阶段学生已经高考完了，但是分数还没有出来，大局部学生在本阶段都是非常放松的。本阶段的 邀约具有以下特点：,、目的：稳固内线、开展内线、邀约到访,、针对对象：前期联系的客户，高考期间开发的新客户。,、话术思想：邀约到办事处放松一下。,、理由：a如何做好志愿填报及院校、专业介绍,b认识电脑、电脑技巧展示。,实战模拟：,1,、王强，临沂二中，内线,2,、夏雨，淄博实验中学，夏令营申请表,3,、东天，东营一中，通讯录,高考成绩公布后，到专科填报志愿前,在此阶段中，是学生择校最为集中的时期，几乎所有的竞争对手都会把主要的工作转移到 营销及面询上来，所以这段时间较前两个时间段要增加 数量和频率。,、目的：将目标客户邀约到办事处,、针对对象：所有客户,、原那么：此阶段大量邀约，必须加大外呼力度。,、话术思想：介绍志愿填报、我院优势等，以邀约到办事处为目的。,、时间选择：全天的时间。,7.5号7.30号阶段,这一阶段是 集中邀约的第二遍、第三遍。话术在这一时期很重要，因为这个时间段有很多院校都在打 、联系学生。所以话术要有新意、要准确有力。可以利用我们学院的夏令营活动、免费上大学名额不多了，来进行邀约。再是这一时间段电视媒体上会增加很多学院宣传片和和学院介绍节目，我们也可以利用这一时机和学生进行沟通，通知学生看电视节目。所以在集中第二遍和第三遍邀约学生上相对还是很灵活和丰富的，再是邀约的 数量上相对也多，除了重点目标客户外也包含大名单。根据自己点实际情况来进行邀约。,实战模拟：,1,、夏雨，女，分数,550,分，对民办有偏见,2,、王明，男，分数,200,分，内向，家长做主。,志愿填报后至出录取结果,、目的：将目标客户邀约到办事处,、针对对象：所有客户,、原那么：此阶段大量邀约，但邀约时可以设定一些报名限制,、话术思想：突出我院与其它院校与众不同之处,、时间选择：全天的时间。,8.1号8.31号阶段,这一阶段 邀约遍数一般是在三遍以上了，所以邀约的对象主要是前三遍经过筛选，将无效信息和无意向学生信息抛除后的学生信息。一般情况下这类信息是占到总信息的13左右信息来源、信息质量起到很大因素。对这类信息的 邀约要讲求的不仅只是信息的传递或者设立吸引点就能使得学生来办事处咨询了，因为经过前三次邀约都没有来，再加上其他院校打 ，所以这一类学生在 邀约上就要费些劲和费些周折了。所以在 邀约时就要对这类学生进行细致的工作，就每个学生所关注的问题进行细致分析和说服，待让学生满意答复后再引导学生来办事处进行咨询或者到达学生直接来办事处报名的程度。,我们在说服学生或者介绍我们学院的时候把握住两个方面：第一由于毕业生的持续增加造成社会就业压力加大；第二突出我院优势“1+T双证教育、就业前景和就业质量、学院的教育背景等,实战模拟：,1、赵明辉，男，临沂考生，分数350，想学电脑，但是担忧学不会，内向。,2、邢广建，男，落榜生，打算去复读。,录取结束至撤点,、目的：将目标客户邀约到办事处,、针对对象：所有客户,、原那么：此阶段大量邀约，但邀约时可以设定一些报名限制,、话术思想：补录的风险和我们学校与统招院校的不同,、时间选择：全天的时间。,谢谢大家！,