单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,中文字体：微软雅黑,西文字体：,Arial,标题字体颜色：,RGB(0,112,192),内容字体颜色：,黑色,配色参考方案：,建议同一页面内不超过四种颜色，以下是,14,组配色方案，同一页面内只选择一组使用。（仅供参考）,研发规范中心订制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,Agenda,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,基层医院的开发与销售,基层医院的开发与销售,我国医药体质改革之路,我国医药体质改革之路,生 产：计划经济下的计划生产（供方市场）,流 通：国有体制下的四级批发制度（省、地市、县级、乡镇）,使用机构：各级医院,使用原则：公费医疗,医院进药：自主进药。,建国后,九十年代,。,建国后九十年代,九十年代开始医疗卫生体制改革,生 产：市场经济下的生产（需方市场）,流 通：二级级批发制度（省、地市）、代理制、,使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）,国家、省级、地市级中心,二级（甲、乙）,地市、县级中心,一级,乡镇中心,使用原则：,95,年之前：公费医疗、,95 98,年：逐步增加自费比例的公费医疗、,98,年之后：城镇职工医疗保险（城市）配套,医保目录,2000,前后：新型农村合作医疗（农村）,问题：大医院人满为患、看病难、看病贵,尤其是低收入人群（弱势群体）,九十年代开始医疗卫生体制改革,2000,年后,新医改：为解决看病难、看病贵问题。,使用原则：,城镇职工医疗保险（企事业单位职工）,1998,农村新型合作医疗（农村群众）,2000,城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）,2005,2005,年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力）,城镇：社区卫生服务中心,卫生站,乡镇：乡镇卫生服务中心,卫生站、村卫生室,配套,国家基本药物制度,307,“,零利润”政府补贴。,2011,年各地开始大力、严格执行,2000年后新医改：为解决看病难、看病贵问题。,各分类市场显示：,2009,年,零售百强销售总额比,2008,年增长,16.90%,社区增长,40%,医院增长,19.48%,（,SFDA,南方医药经济研究所,2010,年数据）,各分类市场显示：,二级以下医院,（基层医院）：,社区卫生中心卫生站,（城镇）,乡镇卫生中心卫生站、室,（农村）,诊所,厂矿企业职工医院,二级以下医院,如何开发基层医院？,如何进行基药的销售,?,如何开发基层医院？,基药销售的两个前,一、,基药目录,的竞争,国家基药目录,307 ,卫生部,各省基药增补目录,省卫生厅,二、基药招标，以省为单位统一招标,只有基药目录内品种才能参加招标！,只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。,有利的因素：基层医生抱怨，能用药品太少！,其他品种不让进，,进入的品种机会大,!,基药销售的两个前,我们销售人员需要做的主要工作：,1,、开发进药：,让各基层医院填单进货、,后续循环填单进货,2,、院内促销：,进社区医院后医生的促销,我们销售人员需要做的主要工作：,基层医院的开发进药：,基层医院在哪里？如何获取名称、地址,1,、政府官网,:,卫生厅、卫生局网站,2,、定点配送商的流向单、订货会信息表；,3,、同行介绍；,4,、已有客户介绍；,5,、自己找：查黄页、打听等；,基层医院的开发进药：,基层医院、社区服务中心,/,站的开发进药方式,正向：,1,、政府统一采购勾标（强制配送、进货）,2,、利用定点配送商系统性开发进药,（产品上市推广会、订货会）,3,、利用定点配送商单个开发进药,4,、利用上级医院渗透（适用“中心”下属的“站”）,5,、单独开发,核心就是院长、站长的攻关,药剂科长、采购的攻关,反向：,患者需要而进药,基层医院、社区服务中心/站的开发进药方式,基层医院、社区服务中心,/,站的分类管理,分类的依据,规模大小、销量的大小、未来增长潜力大小、产品分类,可分,ABC,三级管理,A,类：规模大、目前销量达、未来销量大、公司品种多；,B,类：规模一般、销量一般、潜力一般；,C,类：其它,资源的投入：（精力、时间、资金、促销礼品、政策）,A,类,+B,类,80%,C,类,20%,（或者重点、次重点两分法）,基层医院、社区服务中心/站的分类管理,基层医院的院内促销：,基层医院和二级以上医院的区别,二级以上医院 基层医院,病人多 病人少,学术性强 学术性弱,厂家多、支持力度大 厂家少、力度弱,学习机会多 学习、进修机会少,专业信息渠道广 专业信息获取主要来自杂志等,抵触广告 受广告影响,处方产品多为新药 处方产品多为普药、常用药,基层医院的院内促销：,基层医院的院内促销：,院内药品销售的关键环节,医生,影响医生处方的因素,1,、和我关系好的人；,2,、我了解这个产品，这个产品好用；,3,、上级压的任务，我不得不开,；,4,、利益驱使；,5,、患者点名要的药品；,基层医院的院内促销：,基层医院的院内促销：,院内药品销售的关键环节,医生,1,、和我关系好的人；,客情维护,2,、我了解这个产品，这个产品好用；,产品宣教,3,、三级压的任务，我不得不开；,上级客情维护,4,、利益驱使；,5,、患者点名要的药品；,基层医院的院内促销：,基层医院情感化营销方式,看重与我,关系的医生,尊重我的医生,对我友好的医生,知道我名字的医生,不了解我和产品的医生,反复使用并向外推荐,反复使用并扩大适应症,经常使用,尝试使用,不使用,基层医院情感化营销方式看重与我尊重我的医生对我友好的医生知道,客情维护：,1,、勤快、有亲和力、常见面、最好有规律的拜访；,2,、早到一会儿，打扫卫生，给鱼缸换换水；,3,、小礼品、报纸、饮料、一包烟、冷饮。,4,、电话拜访；,5,、节日贺卡；,6,、根据客户的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上学、学分、职称晋升、论文。；,产品知识宣教,1,、产品彩页、临床资料汇编,2,、,面对面讲解,3,、科室会,客情维护：,关于 利益驱使,事实、现实,基层医院药品中标价格底。,厂家利润空间本身就小；,雷允上产品价格普遍较低；,基层医院门诊量小；,单盒兑付的意义不大，重点还是 “客情关系”,其他厂家和我们一样！,费用高者本身就少，门诊量就小，给的也不会太多，,大部分说这个的医生都是“托辞”！关系好了，就不是问题！,擦亮眼睛、明辨是非！,关于 利益驱使,谢 谢 ！,谢 谢 ！,后面内容直接删除就行,资料可以编辑修改使用,资料可以编辑修改使用,资料仅供参考，实际情况实际分析,后面内容直接删除就行,主要经营：,课件设计，文档制作，,网络软件设计、图文设计制作、发布广告等,秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！,致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、,PPT,设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求,主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发,感谢您的观看和下载,The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field,感谢您的观看和下载The user can demonstr,