单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章商务谈判开局阶段策略,第一节创造良好的谈判气氛,一、,含义与类型,（一）商务谈判气氛的含义,商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应。（情绪、态度和行为）,（二）类型,（,1,）热情友好、互谅互让、轻松愉快,（,2,）坦诚友好、平等协商、互利共赢,（,3,）简洁明快、节奏紧凑、速战速决,（,4,）冷淡、平静、慢条斯里、旷日持久,（,5,）紧张、强硬、对立,（三）特点,礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取,二、影响开局气氛选择的因素,（一）谈判双方之间的关系,（,1,）双方在过去有过业务往来，关系好,（,2,）双方在过去有过业务往来，关系一般,（,3,）双方过去有过一定的业务往来，但印象不好,（,4,）双方是第一次的交往。,（二）谈判双方的实力对比,（,1,）实力相当,（,2,）己方实力明显强于对方,（,3,）己方实力弱于对方,三、开局气氛的营造,（一）塑造良好的“第一印象”,（,1,）双方见面后不要急于切入正题,（,2,）和蔼可亲的面部表情,（,3,）良好的气质,（,4,）翩翩的风度,（,5,）恰当的服饰,（二）坦诚相待,应注意：,（,1,）要敢于流露己方的真实情感。,80%,（,2,）坦诚要适度,（,3,）坦诚也要看对象,一种是老客户，一种是实力相差大的，一种是对方心思缜密。,（三）幽他一默,幽默是具有智慧、教养和道德上具有优越感的表现。,我一直都是一个深沉的人，黑眼圈深，眼袋沉。,认识你之后，才知道帅可以如此具体,网上买了个剃须刀，胡子没刮完手就抖麻了。,我能抵抗一切，除了诱惑,人又不聪明，还学别人秃顶,再牛,b,的肖邦，也弹不出老子的悲伤！,我这人从不记仇，一般有仇当场我就报了。,男人的话就像老太太的牙齿，有多少是真的？！,雷锋做了好事不留名，但是每一件事情都记到日记里面。,自己选择,45,仰视别人，就休怪他人,135,俯视着看你。,我允许你走进我的世界，但绝不允许你在我的世界里走来走去。,如果中了一千万，我就去买,30,套房子租给别人，每天都去收一次房租。哇咔咔,充实！,所谓美女，三分长相七分打扮、所谓气质，三分才气七分装蒜、所谓温柔，三分忍让七分压抑。,陪我一起数星星吧，你智商低你就数月亮吧！,最有魅力的人是“康师傅”天天都有成千上万的人泡他。,为什麽我一直感觉不幸福，难道是当幸福来敲门的时候，我不在家。,为什么爱尔兰人的踢踏舞跳得这么好，那都是冻的呀！,您大点声不费电,!,男子足球队为什么连亚洲都冲不出去？就因为绿茵场上少十一个女的。,爱是一种遇见，却无法预见,别和我谈理想，戒了！,不吃饱哪有力气减肥啊？,（四）协商一致,协商一致是指在谈判开始时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，创造或建立起双方对谈判的一致感觉，从而使谈判对方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的方法。,（五）真诚赞美,（,1,）赞美对方个人因素,（,2,）赞美对方企业因素,（,3,）赞美对方所在城市,（六）投其所好,（七）先谈点别的,选择合适的双方感兴趣的中性话题,（八）运用情感力量,(,十,),营造低调的谈判气氛,低调谈判气氛是指紧张、强硬、对立或消极、冷淡、沉闷的谈判气氛。,谈判者主动营造低调开局气氛的情况,（,1,）一方居于绝对优势地位,（,2,）一方有足够的谈判筹码,（,3,）一方有很大的选择余地，不惧怕失败,（,4,）谈判已到最低目标，对方却紧追不放,营造低调气氛的方法,（,1,）降低谈判规格,（,2,）沉默,（,3,）疲劳战术,（,4,）指责法,（,5,）求疵法,（,6,）攻击法,