单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目标市场开拓,“增员顾问”联谊会,东北营业区赵旭东06年6月,1,目标市场开拓“增员顾问”联谊会东北营业区赵旭东06年6月1,增员是营业部发展的主要过程。,升营业部的业绩规模，实现产能稳步增长。,补充营业部的人力损失，使营业部的有效人力稳定增加。,提高营业部的士气，坚定业务员信心。,扩展人际关系及管理能力。,增员是营业部经理应尽的最大职责。,强者为尊该让我！,增员的意义,2,增员是营业部发展的主要过程。强者为尊该让我！增员的意义2,增才通过各种增员渠道、方法，挖掘有潜质的准增员对象。,选才通过选择流程，聘用合适的人选。,育才营业部在职训练与辅导。,留才激励、晋升、组织发展。,人力发展的概念,增才,选才,育才,留才,3,人力发展的概念增才选才育才留才3,打破常规，寻求突破,面对日益加剧的人力压力，面对同行人力的竞争，面对保险行业人才要求的专业化，增员将被再次加大难度,，,以前的人海战术、大海捞针式的增员将随着时间的推移，无法发挥应有的效力，必须在以前的基础上，,打破常规，寻求突破，找准目标，专注经营。,4,打破常规，寻求突破 面对日益加剧的人力压力，面对同行人,古语云：,形而上之道,形而下之器,何为道？,5,古语云：何为道？5,“顾问”式增员,何为道？,6,“顾问”式增员何为道？6,“顾问”式增员的好处,容易建立增员顾问的责任感和成就感,选择增员顾问的渠道多：,影响力中心、客户、业务同仁或朋友,可以获得大量名单，实际而有效,名单的质量较高：,因为推介人了解你的增员轮廓,7,“顾问”式增员的好处容易建立增员顾问的责任感和成就感7,“增员顾问”的资格,有能力给予帮助,增员顾问具有广泛的人际关系,在某个领域具有权威性或说服力,愿意帮忙他人,增员顾问认同保险行业，,富有爱心和热情,增员顾问与业务员关系到位,8,“增员顾问”的资格有能力给予帮助8,“增员顾问”的来源,以往客户,以往的客户往往比较认同保险行业,社会上重要人物,如：某行业或单位的领导人物，与,业务员关系到位，愿意帮助他人的人,社会交际比较广泛的热心人,如：热心的退休老干部,认同保险和保险行业但又不愿加入,保险公司而有身份、有地位的家庭主妇,9,“增员顾问”的来源9,如何培养热心“增员顾问”,利用“增员顾问”联谊的时机，展示“顾问”增员成功记录，,并予以表彰,邀请热心增员顾问到分公司及营业部参观,积极主动的帮助增员顾问排忧解难,与营业部经理商讨，编制营业部的“荣誉册”,牢记热心顾问的兴趣，方便建立友好关系,在适当的时候咨询热心顾问的意见，表明你很重视他的,看法，建立热心顾问的成就感,10,如何培养热心“增员顾问”利用“增员顾问”联谊的时机，展示“顾,如何培养热心“增员顾问”,邀请热心增员顾问在营业部会议上讲话,向热心增员顾问表示感谢,检视热心增员顾问的保险计划并且提供优质服务,牢记热心增员顾问的生日,11,如何培养热心“增员顾问”邀请热心增员顾问在营业部会议上讲话,1、寒暄、赞美、感谢,2、提出要求 （接触）,3、描绘工作内容和发展机会（说明）,4、说明理想准增员对象的特征（说明）,5、双向选择说明（说明）,6、推荐方向引导（促成）,7、拒绝处理,8、多次要求，获得名单（促成）,9、致谢,与热心“增员顾问”面谈的流程,12,与热心“增员顾问”面谈的流程12,营业部增员顾问联谊会,(操作手册),13,营业部增员顾问联谊会(操作手册)13,营业部“增员顾问”联谊会操作手册（前期）,（一）前期准备工作,“增员顾问”选才仪式的启动时间：,06年,X,月,X,日，主持人：,XX XX,“增员顾问”营业部启动宣导片的制作,（见附件一）,1）增员顾问选定的意义,2）客户群的选择、选才标准的确定,3）后续工作的安排,“增员顾问”业务员选拔时间于06年,X,月,X,日进行,1）此项活动的投影片的宣导,2）让业务员主动报名并确定增员顾问名单,“增员顾问”约访、面谈话术开发,（见附件二）,“增员顾问”回访,、,话术开发,（见附件三）,营业部业务员话报名及选拔,业务员话术培训及通关,14,营业部“增员顾问”联谊会操作手册（前期）（一）前期准备工作,营业部“选才顾问”联谊会操作手册（前期）,“增员顾问”联谊会现场投影片的制定,（见附件四）,1）行业、平安保险公司的介绍,2）增员顾问选定的意义,3）增员顾问的激励和淘汰方案,“增员顾问”联谊会会议流程的制订,（见附件五）,“增员顾问”联谊会业务员代表发言（事先安排好）,颁发曾经的最佳伯乐奖,“增员顾问”联谊会客户代表发言,（客户必须事先做好演练）,“增员顾问”联谊会客户自我介绍。,15,营业部“选才顾问”联谊会操作手册（前期）“增员顾问”联,营业部“增员顾问”联谊会操作手册（前期）,“增员顾问”联谊会的具体工作安排,（每项工作具体落实到人头）,1）会场的安排和布置体现家的温馨,2）增员顾问邀请函制作,（见附件六）,3）分公司领导邀请函制作,（见附件七）,4）客户签名册的准备,（见附件八）,5）增员顾问聘书制作,（见附件九）,6）,平安人才推荐函,（见附件十）,7）抽奖礼品准备,8）礼仪小姐的组织,9）期间摄像、合影,10）音乐、手语舞组织排练,11）业务员必须着职业装（业务员自行解决）,16,营业部“增员顾问”联谊会操作手册（前期）“增员顾问”联,营业部“增员顾问”联谊会操作手册（后期）,（二）后期准备工作,“增员顾问”档案的建立并制作成展板上墙,（见附件十一）,增员顾问推荐人、增员顾问姓名、单位、爱好、增员进度、排名,“增员顾问”后期追踪体系的建立,1）节前、节后追踪话术的开发,2）追踪报表的建立，并及时回馈给客户,3）定时短信追踪,（见附件十二）,“增员顾问”推荐的新人的邀约和面谈,（见附件十三）,“增员顾问”推荐的人员的专场创业说明会,17,营业部“增员顾问”联谊会操作手册（后期）（二）后期准备工作,年龄25-45周岁；,大专以上学历（特别优秀人员可放宽到高中）,一年以上成都工作经历，有良好的社会关系；,有强烈改变自己生活品质的愿望；,勤奋、刻苦、敬业；,为人正直、善良、乐于助人；,被推荐人的特质,18,年龄25-45周岁；被推荐人的特质18,一、在,X,月,X,日-,X,月,X,日期间，凭推荐函每推荐入司上编且开单一人，,赠送68员购物卡；且颁发选才顾问聘书；,二、在,X,月,X,日-,X,月,X,日期间，成功推荐5人上编，前2-4名，省外5日豪华游；,三、在,X,月,X,日-,X,月,X,日期间，成功推荐5人上编，第一名，海外5日豪华游；,“增员顾问”联谊会激励方案,注：具体营业部可自行设计方案,19,一、在X月X日-X月X日期间，凭推荐函每推荐入司上编且开单,“顾问式”增员无论在实际的操作上，还是增员的效果上，可谓行而有效，尤其可以成为营业部保持和提升人力平台长期坚持做下去的一个项目。,“增员顾问”联谊会行动方案系我们营业区首次尝试，还有很多不足之处有待实践中改善，但可为其他兄弟机构提供人力发展思路。,“顾问”式增员行动后的启发,Thank You!,20,“顾问式”增员无论在实际的操作上，还是增员的效,