Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,http:/www.managecn.org/,(海量营销管理培训资料下载),保险顾问式行销,浙江李振涛,保险顾问式行销浙江李振涛,1,顾问式行销的架构,顾问式,1,2,3,4,5,6,顾问式行销的架构顾问式 123456,2,业务员要扮演六个角色，提供客户一项客户满意的行销服务，称之为保险顾问式行销。其中的六要素：,一、风险管理,二、财务规划,三、资讯转介,四、售后服务,五、诉怨处理,六、顾客满意行销,我要,业务员要扮演六个角色，提供客户一项客户满意的行销服,3,风险管理,一、风险管理的观念,每一个人都必须面对在无法确定的时间，走向一个确定的终点-死亡的事实。现代科技不能化死亡时间的不确定为确定，或化为凡人必会死亡的确定为不确定。,人身风险管理的极致，在于人生最后一时刻时，如何实现生命的经济价值。,风险管理,4,二、风险种类,（一）纯损风险,1 财产风险,直接风险：如火灾,间接风险：火灾后住旅馆的费用,2 人身风险,伤残,早年死亡,疾病（如罹患癌症）,丧失工作能力,老年退休生活,失业,二、风险种类,5,3 责任风险,法律责任：,如车辆第三人责任险，应赔偿责任,契约责任：,未能履行契约，应赔偿他人任责任,险,纯损风险：,个人 只有损失机会，无权利机会如,火灾,（二）投机风险：,事件发生时，除了损失或没有损失的机会外，尚有获利机会，如股票投资，地产皆属投机风险。,纯损风险与投机风险二者非完全排斥，要时可以同时存在。如购买房屋。可能遭遇水灾、火灾、地震的纯损风险。也可能产生增值、贬值的投机风险。,3 责任风险,6,三、人身九大风险,（一）家庭责任,（二）健康医疗费用,（三）癌症与疾病的威胁,（四）遗产税的缴付,（五）货币贬值,（六）子女教育费用,（七）意外或因病伤残失能致无法工作,（八）退休后的养老费用,三、人身九大风险,7,四、寿险提供九大功能,（一）增殖储蓄,（二）医疗给付,（三）失孤家庭生活基金,（四）财产转移,（五）节税,（六）生命价值评估,（七）事业风险的分散,（八）减低员工流动率,（九）预留老年退休金,四、寿险提供九大功能,8,五、风险管理的步骤,（一）收集资料：,确定分析可能面临的风险（人身、,财产、责任三种）,（二）设定风险管理目标：,与个人理财计划的整体方针相吻合，,避免风险发生时，导致财务损失。,（三）分析资料：,风险发生时，对个人和家庭可能产,生的损害状况。,（四）建立风险管理计划,1、风险避免,如不爬山、不近水，人生若此，枉,费此生。,2、风险降低,如接受山训、水训，以风险降低。,五、风险管理的步骤,9,3、风险转移,买保险可以使风险转移,4、风险承担,预存个人承担风险的经济实力（困难）,5、实施风险管理计划,如预防高血压要采取饮食与运动计划，,转移风险实施购买保险计划。,6、审核及修正风险管理计划,当实施风险管理计划之后，宜随时审,核，并随时修正符合自己需要的保险,计划。,3、风险转移,10,财务规划,一、认识你的财务观念,一个人的所得来源有三：,A 工作所得：人的一生约有30年的工作,收入；,B 灵活运用资金所得；,C 接受捐赠或接济所得；,二、财务拮据的原因,1、苟且偷安：做制不积极；,2、无法确定目标：理财成功非命定,3、对金钱的疏忽：不会理财，运用,4、不能熟悉且或用税法：省税、避节税,5、购买不合适的保单：未能规划寿险计划,6、未能发展出赢的心态：财务自主靠积,极的意愿，与脚踏实地的努力。辅以正,确判断自我克制。,财务规划,11,三、人生理财投资六阶段,1、成长期（1-25岁）,自出生至完成学业的阶段，以学为主。应多充实投资理财知识为进入社会大基础,；,2、青年期（26-35岁）,追求经济独立，由于年轻，可承担较大的投资风险，可采取积极进攻的方式；,3、成年期（36-45岁）,是一生中财务及责任最重阶段，子女、家庭；积极方面，寻求较高获利以奠定良好的经济基础。,4、成熟期（46-55岁）,是个人事业与收入的最高峰，也是子女读大学的高学费负担期，应加强投资收益性与风险性的平衡。,三、人生理财投资六阶段,12,5、稳定期（56-66岁）,家庭支出减少，为退休作准备，以储蓄养老金为理财方式，勿参与高风险投资；,6、退休期（66-以后）,平均寿命延长，仍有一段晚年须支出生活费用，将资金作稳健而有增长性投资并务必注意老本的投资安全性，保本是第一要务。,薪水阶段要谈理财，第一步就是存钱，,其次是要把握机会，成功出击。了解国内、外政治、经济发展，吸收金融资讯，充实经济产业资讯。,5、稳定期（56-66岁）,13,四、投资理财工具种类,1、储蓄 2、标会,3、黄金 4、金币,5、纪念币 6、私人借贷,7、海外投资 8、共同基金,9、国债 10、珠宝,11、艺术品 12、字画,13、古董 14、期货,15、寿险,持 续,维持,达成财务,寻找投资,四、投资理财工具种类持 续维持达成财务寻找投资,14,五、投资理财选择条件,1、本金安全,2、通货膨胀率,3、稳定收入,4、增值空间,5、资金流动性,6、管理便利性,风险与报酬率永远是投资理财最重要的凭据，是理财的最高境界。,五、投资理财选择条件,15,六、成功理财法则,保险行销是服务与理念，产品则是搭配理念的工具。,勇敢尝试任何机会！,六、成功理财法则,16,资讯转介,行销人员应随时提供客户最新保险与非保险的资讯，使其产生重复购买的意念。,一、重复购买的原因,1、人口增加,出生人口比死亡人口更多更快。,2、个人所得增加,3、事业所得增加,景气佳，事业扩展,4、家庭责任增加,新婚、购房子，风险增加,5、寿险关心度增加,目睹意外事故而引发,6、寿险正确观念提升,资讯转介,17,二、保险教育与保险销售同步进行,每一次的拜访都是在转介资讯予对方,三、规划保险时考虑因素如下：,1。考量客户个人经济能力,一般以所得的20%作为保费最恰当,2。考量客户家庭旧机责任负担大小,家庭人口，生活水平,3。客户退休后的预期生活水平,退休后所需的费用为退休前的70%左右，但医疗费用却有增无减。,买对保险，保险才能更保险！,二、保险教育与保险销售同步进行,18,售后服务,一。售后服务的四大理由,1。履行在行销过程中答应给予客户的服,务承诺,2。获得推荐准客户名单的机会,3。保持保单效力,4。客户重复购买与再度行销,售后服务,19,二、售后服务的方法,1。衷诚的感谢是服务的基础,2。亲送保单（给付款、资料）,3。定期拜访,4。以书信问候,5。赠送小礼物,6。协助客户办理有关事项,7。报告公司近况,8。寄贺年卡、生日卡,9。邀请客户参加公司举办的各项活动,我的,二、售后服务的方法我的,20,三。提升服务品质的,要 决,1。个人品格的修持,2。一般知识的吸收,3。专业知识的充实,4。专业技能的培育,5。客户的管理运作,保险,三。提升服务品质的保险,21,四。服务第一的五项内涵,1。顾客意识,先安抚客户遭受挫折、打击的心理,2。品质意识,确保品质的良好，在于专业而正确的物理性品质，与迅速处理的心理性品质上双管齐下。,3。时间意识,时间就是金钱,4。改善意识,5。充电意识,四。服务第一的五项内涵,22,五。服务的正确理念,1。服务是一种推销，服务是商品的一部,分,2。服务带动推销，推销带动企业成长,3。服务是公司生存的命脉，公司才能永,续经营,4。每一次服务都是一项有回馈的投资,5。保险是服务业，服务是我们的职责,6。保险是无形商品，要服务培养客户的,信心,7。完美的商品=产品+特征+服务,服务,五。服务的正确理念服务,23,诉怨处理,一。客户抱怨发生的原因（是因为期待性的失望，也就是事与愿违）如：,1。商品本身品质不符合客户的确切需要,2。行销人员对商品的专业知识不够,3。行销人员对客户的说明不够清楚,4。行销礼貌不周或讲话不得体,5。对客户第一次发生的抱怨，处理不当,投,诉怨处理投,24,二。诉怨架构,具统计，一次成功的销售，消费者回转告3-5人，而一次不完善的销售，消费者中有96%不会抱怨，但会选择不上门的途径，属于潜在诉怨群。仅有4%的人会投诉，此少数比例的人属于明显诉怨群。如图：,诉怨架构,-,-,-,-,野兽派（争取索赔）,都市派（表示诉怨）,丛林派,显在,潜在,4%,96%,二。诉怨架构野兽派（争取索赔）都市派（表示诉怨）丛林派显在潜,25,三。诉怨处理的态度与方法,1。绝对避免辩解，并立即表示歉意,2。以微笑面对客户,3。心平气和听客户的申诉，耐心听到最,后一句，切忌打断对方的话，并做记,录,4。分析原因，找出对策，以诚恳的态度,加以说明，取得谅解,5。对客户的诉怨要高度重视，不可面露,心不甘情不愿之色。,6。不管处理结果如何，应自动答复，不,可让客户追问。,技巧,方法,三。诉怨处理的态度与方法技巧方法,26,四。诉怨处理三大口诀：,1。低：低姿态迎宾,赏：好脸色相看,感：多感谢惠顾,欣：微笑欢迎,大门永远为您而开,2。三迎主义,人：换当事人诉怨转移,地：改变场所气氛不同,时：改变时间怨气渐消,3。先处理心情，再处理事情,四。诉怨处理三大口诀：,27,顾客满意,CustomersSatisfaction,一。CS时代的来临,品质是什么？在不同的地区、企业、时代会有不同的答案。不过在任何一个时空，能够涵盖品质的只有非常简单的一件事：顾客满意。,顾客满意,28,二,。CS行销理念的演进,：,CS行销理念,企业利,让投资,探讨如何,问如何才,顾客利,让顾客,顾客如何,问顾客如何,二。CS行销理念的演进：企业利让投资探讨如何问如何才顾客,29,三。顾客满意的架构,顾问式行销在顾客满意发层面上，更注意到保单设计的满意、保费相当于商品价格满意、核单出单的时间满意与售后服务与理赔的满意。,价,产,促销,改进,人,CS,管,过,三。顾客满意的架构价产促销改进人CS 管过,30,在没找到重新开始的理由前，别给自己太多退却的借口。就在那一瞬间，我仿佛听见了全世界崩溃的声音。因为穷人很多，并且穷人没有钱，所以，他们才会在网络上聊天抱怨，消磨时间。别忘了答应自己要做的事情，别忘了答应自己要去的地方，无论有多难，有多远。分手后不可以做朋友，因为彼此伤害过；不可以做敌人，因为彼此深爱过，所以只好成了最熟悉的陌生人。努力吧，只有站在足够的高度才有资格被仰望。渐渐淡忘那些过去，不要把自己弄的那么压抑。往往原谅的人比道歉的人还需要勇气。因为爱，割舍爱，这种静默才是最深情的告白，但愿你能明白。某些时光已成过往，是我再也回不去的远方。不要把自己的伤口揭开给别人看，世界上多的不是医师，多的是撒盐的人。这世界，比你不幸的人远远多过比你幸运的人，路要一步步走，虽然到达终点的那一步很激动人心，但大部分的脚步是平凡甚至枯燥的，但没有这些脚步，或者耐不住这些平凡枯燥，你终归是无法迎来最后的,那些激动人心。一个人害怕的事，往往是他应该做的事。每个人都会有乐观的心态，每个人也会有悲观的现状，可事实往往我们只能看到乐观的一面，却又无视于悲观的真实。从来没有人喜欢过悲观，也没有人能够忍受悲观，这就是人生。好像是人开始成长就会缅怀过去，无论是幸福或是悲伤，苍白或是绚烂，都会咀嚼出新的滋味。要让事情改变，先改变我自己；要让事情变得更好，先让自己变得更好。当日子成为照片当照片成为回忆，我们成了背对背行走的路人，沿着不同的方向，固执的一步步远离，再也没有回去的路。想要别人尊重你，首先就要学会尊重别人。所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道。所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。既不回头，何必不忘。既然无缘，何须誓言。感谢上天我所拥有的，感谢上天我