单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,科学养殖知识讲座,荆州湘大,熊万程,2003年10月份饲料猛涨，市场突变动荡的情况下，适时的推出科讲营销推广会为稳定销量做出了贡献，也使科讲结合卖料提上了日程，使科讲工作更加丰富和实效。为销售的上量找到了有效的途径。,一、意 义,二、目 的,1、终端拉动，稳定客户销量,饲料价格上涨，豆粕价格低下等情况下，养殖户购买浓缩料思想消极，通过推广会的刺激，提高了用户的购买热情。,2、阻击竞手。当局部区域或全部范围受到竞争对手攻击，有些养殖户正在摇摆时，推出一场有效的推广会，占领养殖户的资金和仓库，阻击竞手。,3、攻击竞争对手,寻找竞争对手的旺区，通过科示的效果展示，拜访的传播，竞手区已有多点使用，没有用者也已对骆驼料有所了解，正在动摇，适时搞场成功的推广会，带有刺激性的把产品摆到竞手用户面前，使之购买使用，打击竞手。,4、新产品推广。,1、,取得客户的资金支持，沟通：,描绘前景灿烂；,危机感；,榜样：某某老板搞一场何种形式的推广会，销了几吨料，现销量突飞猛进,。,现款销售的引诱,2、通报公司取得资金支持,（原则上50元/吨）,，车辆、人员等支持。,三、资源整合,1、有奖销售型，根据购买数量，设计不同礼品（附一）。,此活动可以采取现金优惠，,5,元,/,袋方式，也 可采取赊欠方式参与；但必须按正常价格执行。此活动一般在一个时间段或长期。,四、操作方式,2、抽奖销售型，购一定单位骆驼料可参与一次抽奖活动（附二）。,此活动绝对采取现金购料形式，但可比平时优惠5元/袋，也可按正常价，因为抽奖易使人疯狂，不搞现金购买，易使用户虚购。,时间一般仅限推广会当天。,1、,时间地点的确定：,时间：若在经销商门面举行，应选在逢集之日和天高气爽之日（8点30分）。,地点：经销商门面，局部区域应选择村委会、学校（周六或周日）等。标准是场面宽阔，人员易于聚集,五、,准备工作,2、宣传工作：,写红榜张贴（宣传单内容）：时间、地点、主题、奖项等；,广播宣传（宣传单内容）；,宣传单的发放；,重点养殖户的拜访（找好托）：,A、,做思想工作，鼓励其积极参与，可许诺：如若抽奖不到，可私下送一件；,B、,指导他鼓动别人参加。,准养殖户的拜访（重点）,3、礼品的到位,（估计销量，准备足量的礼品）。,根据促销金额确定奖项内容，例如：200元吨或300元吨,空奖一定要设立，使幸运奖者感到幸运,4、抽奖工具：,奖卷的设计与打印：红色名片状（附三）一面“徐州湘大骆驼饲料有限公司”，一面为“*等奖”。各级奖卷数量据销量设计而定；,奖箱设计：一中型纸箱，开一拳型口外，其它用红纸包装，正面写：“奖箱”字样；,奖卷一次投入型，奖箱中可设一定的机关，可隐藏部分大奖，以防大奖出现太早及可有操作规程的空间。奖卷分组型：一般一吨料一组，此法不可以使假以防有人包下剩余奖卷，但大奖卷可做一定特征，,（特征应多种以防“托”利欲熏心全纳囊中，特征只可以营销员知晓，经销商尽可能不让其知晓）,使可灵活操作。,发奖台：音响、鞭炮、（老板准备好：收款）、彩带（收回复用）大红花、相机、喇叭,5、推广会程序：,8：30会议开始，主持人讲话；,嘉宾讲话，重点养殖户或村干部；,猪的饲养与管理及疾病预防（王教授）（据情况科讲可以不搞）；,公司介绍，产品介绍（公司来人）,示范户讲效果；,活动。,6、,会前一天下午，应在亲临区域广播再通知，再落实一下教室或村委会地点。,7、推广会的一切都以公司名誉举办，以防用户以后找经销商要礼品。,1、提早一小时到会场布置：,条幅：骆驼饲料宣传条幅；,活动主题标语（用红纸写）；,如：“热烈庆祝唐人神集团徐州湘大迎新 春真情回报活动”，奖项设置红榜，彩旗。,开 会,2、工作人员到位，特别是开票收款处、抽奖处、发奖处、专家咨询处用红纸安排好。,（1）开票收款可为老板家人，开票时要建立养殖户详细档案,（2）抽奖处为公司人员，是重要岗位，位置要高、显眼，可目及全会场，有利于宣传造势。,（3）发奖处要宽阔，大礼品要全部摆放完整，发奖时要建立档案。,（4）营业推广会各工作人员的位置安排：,开票、收款抽奖处发奖处,专家咨询处 发奖台,3、养殖户、准客户，烟茶招待到位，体现人性化服务,（特别是准客户来了就不能让其空手走，让老板想一切办法，让其抽奖买料）,4、8：30-9：00会议开始，鞭炮、奏乐按设计程序进行。注意主要工作是推广会工作，其他工作不可占用主要工作时间。一般10：00-11：00点一定开始。,5、,抽奖时鼓动宣传：,交款开票收票抽奖发奖,抽奖处人员使用喇叭要不停地鼓动养殖户掏钱买料抽奖。,出大奖定要大喊宣传：中大奖了！中大奖 了！要求中大奖者买鞭炮燃放，以使抽奖者疯狂购买抽奖；,发奖时应尽量拖延时间，发奖要正规，音乐、鞭炮、领导发奖,冷场时可灵活地出一些大奖使高潮不断，带动消极者购买；,托的现场鼓动：老王摸！再摸两张！老张试 试和气！小李！今天买合算！,中间可鼓励获大奖者请吃糖，调节气氛。,七、,客户、业务员向支持者一感谢！,（会议结束）,八、,会后及时送货、回访，特别是新用户的拜访，部分不满意者的解释工作。,九、说明；推广会成功的关键是做好准备工作，开会当天是造势工作，会后是总结提升工作。,谢谢大家！,