单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第四级,第五级,*,关,单,1,关 单 1,在实际咨询中：,由于咨询者所处的特殊心态，,为了保证自己的交易条件得到满足,，往往不愿意提出成交。,但是：,咨询者的意向还是会有意无意的体现出来,因此：,咨询师必须善于观察客户的言行，善于捕捉稍纵即逝的关单信号，抓住时机，然后成功的关单,如何才能更好的成功关单如下：,2,在实际咨询中：2,成功关单,准备,对产品的认可,心态,执行,时机,技巧,结果,解决疑虑,预防针,3,成功关单 准备3,准备区,4,准备区4,一 对于产品的认可,大学生背景,我们做的是一件什么事情？,理念是什么？,给予学生的是什么？,我们的结果，就业,发展前景和学生心态的转变,5,一 对于产品的认可 大学生背景5,心态,自信,执着,强势与同理心,6,心态 自信6,行动区,7,行动区7,时机把握,关单信号，询问课程和学费是最明显的关单信号,深挖学生需求，问题基本解决，也就是异议的处理已经完善。（当然如果咨询者没有太多的问题，我们没有必要去引导他想问题）,整个咨询过程中自己感觉不管是从说服力还是流程的把握上都很棒，有点水到渠成的意思,8,时机把握关单信号，询问课程和学费是最明显的关单信号 8,技巧方法,假定关单法,选择关单法,异议关单法,小点关单法,保证关单法,从众关单法,行动关单法,9,技巧方法 假定关单法9,假定关单法,定义：咨询师在假定咨询者已经接受其学习建议，同,意报名的基础上，通过提出一些具体的报名问题，直接要,求咨询者报名的一种方法。,例如：,XX,您看，如果您毕业了，您已经具备了独立,开发的能力，且我们有着完善的就业保障服务，您会有一,份相对稳定的工作，不是很好吗？,就是咨询师将把假定咨询者学完我们的课程的益处描,述出来，来打动咨询者。,10,假定关单法 定义：咨询师在假定咨询者已经接受其学,选择关单法,定义：咨询师向咨询者提出若干适合其学习的方案，,并要求咨询者选择一种学习方案的关单方法。,在课程、上课地点等内容上提供两种或者两种以上的正面选择,例如：您是希望参加什么时间的课程学习？,您是选择周末上课还是周内上课呢？,在整个咨询过程中，咨询师应该看准咨询者的学习信,号，先假定其学习，然后选把择局限在范围内。,11,选择关单法 定义：咨询师向咨询者提出若干适合其,异议关单法,定义：利用处理咨询者异议的机会直接关单的方法。又称大点关单法。,凡是咨询者提出了异议，大多是入学的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求入学，往往会收到趁热打铁的效果。如价格问题、就业问题等等。,12,异议关单法 定义：利用处理咨询者异议的机会,小点关单法,定义：咨询师利用小点来间接地促成的方法,例如：我的基础较差，如果听不会该怎么办？,回答：是这样的，我们的老师都是大型软件公司的研发人员，他们要把自己的经验和技术，融会进去，讲给学员，实行老人带新人，只要你有时间都可以来中心联系，而且最近开的这个,X,班，学习氛围很好，有利于更好的学习,13,小点关单法 定义：咨询师利用小点来间接地促成的方法,保证关单法,定义：咨询师直接向咨询者提出入学保障，使咨询者立即入学的一种方法。所谓入学保障是指咨询师向咨询者允诺担负的入学后的某种行为。,例如：您放心，关于就业，我们有就业专员专门负责学员的就业推荐工作，对于我们现在已经出去就业的学员来说，达到了,100%,。,让咨询者觉得入学后就业是有保障的。,14,保证关单法 定义：咨询师直接向咨询者提出入学保,从众关单法,定义：排队关单法，利用咨询者的从众心理，你们学校的很多学员都在我们中心学习，你知道吗？,这是一种最简单的方法。,15,从众关单法 定义：排队关单法，利用咨询者的从众心理,行动关单法,提一些职业顾问能够协助咨询者做的事情去落实，想得到要学会献给予,例如,:,学生马上要去找工作，很需要简历指,导和面试技巧，我们应该很负责的去帮助他，,同时我们也要告诉他，这不是影响找到一份好,工作的真正的原因,让咨询者知道我想真正的帮你,16,行动关单法 16,结果区,17,结果区17,解除疑虑,需求分析法,成本分析法,情感调用法,利益总结法,回顾憧憬法,鼓励激将法,异议切入法,坚定信念法,欲擒故纵法,18,解除疑虑 需求分析法18,需求分析法,大学生,大学生在学校里获得更多的是会拿到一个文凭，素质、意识有所提升，但专业知识方面往往是理论太多，和企业的需求不相匹配，恰恰企业更看重项目经验，实践能力,大环境,就业背景的对比,行业分析，重点为,IT,行业（政策，发展，人才缺口等）,19,需求分析法大学生19,成本分析法,第一个经济成本：,选择学习和不选择学习的成本差距，从长远的眼光去看问题,维持现状与选择奋斗后的成本差距,考研升本与选择奋斗后的成本差距,想以后再学与现在学的成本差距,第二个时间成本：,时间就是金钱，在现在这个充满竞争的社会，还有什么能比时间更重要,容易错过企业招聘的高峰期,发展空间，,IT,行业早一天都不一样的,拖延不明智，想做就做,20,成本分析法 第一个经济成本：20,情感调用法,前提：“同理心”一定要到位。,亲情,你说回去后要和父母商量，怕父母不同意。我很理解你的想法，主要是不想再让家里花钱了。但是你想想作为父母也是希望自己的子女有个好的发展，如果你的选择是正确的，他们会不支持吗？而且现在只是让你把位子定下来，回去后还有几天的商量时间，我想你应该能下这个决心吧？,爱情,你们俩一起来是为了什么呢，还不是希望对方将来有好的发展，这样为你们成家立业，家庭幸福打下基础，以后还要买房，再远点也许还要买车，知识可以改变命运，我想无论谁学，互相都是支持的，所以应该下决心了。,21,情感调用法前提：“同理心”一定要到位。21,利益总结法,其实你这么犹豫，我建议你结合我们刚才谈到的内容和你自己对将来的 打算，好好想想，通过学习你到底将获得什么，同时暂时会失去什么，如果获得的远远多于失去的，而且对将来都有很大帮助，你自己就应该知道怎么做选择了,22,利益总结法其实你这么犹豫，我建议你结合我们刚才谈到的内容和你,回顾憧憬法,回顾,回顾以前的大学生生活，是否充实,回忆现象，及点点滴滴，是否无奈,家里人对于自己抱有的希望,憧憬,想象成功后的景象，绘图,工作环境,薪资待遇,劳动强度,社会地位,发展空间,23,回顾憧憬法 回顾23,鼓励激将法,极端，另类，叛逆，对于与众不同的客户,举例,:,以后也不怎么想有什么发展，回去种地，养猪，人别活着太累,1,个月,1,千块钱行了等等（千万别生气）,对，我也感觉你这个想法挺好，自由自在的多好，吃点什么种点什么，父母对我们的期望反正也不高，等他们老了以后也不怎么用你操心，将来自己结婚有了孩子，随便找个学校一仍的了，走一步算一步吗，船到桥头自然直，车到山前必有路必有路吗，对吧，能活不就行了，反正自己也没追求，你说是吗？,说话的感觉体现出来,24,鼓励激将法 极端，另类，叛逆，对于与众不同的客户24,异议切入法,针对于各种问题解决完以后，抓住时机，具体切入关单。,和家里人商量（没主见）,钱的问题,担心学不会,对于中心不太放心,对,IT,行业及软件不了解,比较懒，产生的路程远，课程紧等问题,25,异议切入法 针对于各种问题解决完以后，抓住时机，具体切入关,坚定淡化法,坚定信念,坚定给予来奋斗学习信心的过程，相信你能成为奋斗的过程,提供具体的解决方案,淡化问题,和鼓励相辅相成,对于可能出现的问题，我们要去淡化，要告诉他这并不是一件很难事情，因为很多学生都很脆弱，还没有去做就感觉肯定不行，或者尝试了一次就感觉有点烦，想放弃,26,坚定淡化法坚定信念26,欲擒故纵法,客户心理的把控,一种客户极没主见，前怕狼后怕虎，一直犹豫不决，导致拖延的时间很长，最后没结果，这个时候要去放一放了。,还有客户你对他太好了，他就容易犯低级的错误，一个简单的道理，一次又一次的给予，他不一定会珍惜,采用走高端方式，过程中给,人,得感觉是“恨铁不成钢”,27,欲擒故纵法客户心理的把控27,预防针,通过和咨询者沟通，针对他的背景问题（家庭，同学，老师，朋友，亲戚等等）的了解，中间可能出现的不利因素的影响，而要去做的防范措施,朋友的影响,室友的影响,家里的看法,。,做到防患于未然，最后达到买单,28,预防针 通过和咨询者沟通，针对他的背景问题（家庭，同学，老师,加油，你是最棒的！,29,加油，你是最棒的！29,