*,销售目标,*,市场背景分析,项目分析,市场分析,客户分析,*,市场背景分析,市场分析,现状、主流产品及未来供应产品、成交量、销售率、未来走势,项目分析,货量、产品线、市场认可度、硬件配套、周边资源,客户分析,*,项目背景给予的启示,利用项目刚需型产品的特点，精准挖掘对应客户。,利用大量业主优势，发挥老带新等拓客渠道；,目前三期科技点支撑科技住宅概念略显不足；未来营销推广上，应充分发挥项目的教育资源优势。,力求三期首批热销，再次强力发声，带动后续快销；,*,*,2012,年我们想要通过营销解决什么问题？,A,、短期内集中爆破市场，迅速聚焦，吸引目标客户关注；,B,、树立项目差异化形象，抢占区域先机，实现快速热销；,C,、解决项目前期问题，实现三期价值兑现，树立项目形象；,思考,.MOMA,的核心策略,通过差异化区域竞争，努力占位区域第一梯队。从“教育,+,科技”发力，引领长沙“未来生活梦想”，打造项目独特价值点。通过,2012,年大盘价值的不断兑现、通过加强社区业主维系及凝聚，实现,项目认可度的提升。,*,核心策略分解,形象攻略,主打“教育,&,科技”，长沙未来人居梦想，,120,万方成熟大盘价值,展示攻略,硬质展示：体验式营销，重点打造科技、园林、生活商业品质展示，形成区域差异卖点；软性展示：强化售前仪式感、售后物业关怀度,多渠道组合，以有效渠道为主，首批集中起势，中后期实效渠道拓展,首批集中推货，保证首批热销，引领年度持续畅销,推广攻略,推售攻略,修复维系业主关系，通过前期价值的逐步兑现，提升品质认同感，提升老客户、业主的友介比率,客户攻略,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,开盘前营销策略案,开盘前营销策略案,市场分析,市场分析,除了广安公园里外、分别是：鼎盛中央公园、锦华尊府、长乐星城、江滨半岛、大成国际、景盛大厦、欧景花园、金辰湾、中城丽景、佳源城市花园、汇东领峰墅、川惠森林花园、海龙星光大道。,市场评述：,2013年是百色房地产市场的一个转变年，随着城市规模和城市公建的发展，房地产开发开始转向活跃，市场开发量明显增长，产品层面也趋向丰富，商住、商业、写字楼、高端楼盘逐步登场，整个市场向荣的态势初步展现。,目前百色的地产开发主要集中在龙景区，预计明年市场在售项目将达到20个以上,。,开发现状,在售楼盘：14个,在建和即将开建,五洲,半岛阳光、建通,时代广场、恒宁城市广场等。,正处发展加速期，开发增量明显,除了广安公园里外、分别是：鼎盛中央公园、锦华尊府,市场评述：,目前市场住宅总体供量约为130万方左右,从销售去化情况看，市场整体去化能力平稳，月均去化量约在370套左右,未来一至两年内，包括在售项目和即将面世项目，百色住宅市场供应量将在,200万,以上，竞争异常激烈。,月份,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,供应,面积,1350729,1337317,1299495,1298018,1360435,1324456,1275985,1268723,1261513,1252838,2013年住宅市场整体供销表现,销售,套数,165,141,367,404,332,374,702,459,453,304,供量平稳，去化能力良好,市场评述：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月供应,项目名称,目前价格（元,/),预约优惠,现促销优惠,折后,实现均价（元/),主推户型面积,（,),客户,群体,鼎盛中央公园,最低价,4300,元最高价,5100,元均价,4600,元,交,2000,抵,1.5,万,减,1,万按揭,99,折一次性,9999,4450,三房（,110-130,）,四房（,130-150,）,单位,滨江半岛,最低价,3900,元最高价,5200,元均价,4500,元,按揭,9999,一次性,9899,折,4300,107,三房,143,四房,右江区、县份银行、事业单位,中城丽景花园,最低价,4000,元最高价,5100,元均价,4200,元,交,1,万抵,2,万,按揭,99,一次性,98,折,4200,42,一房,58-70,多两房,85.9-118.92,三房,130-205,四房,市内及各县份事业单位、个体、金融,城市花园,均价,3800,元,前,100,交,1,万抵,3,万,3600,87,两房,111,三房,右江区、县份,锦华尊府,最低价,4530,元最高价,5130,元均价,4850,元,交,2,千抵,3,万,按揭,99,一次性,98,折,4570,80.6,两房,110,121.4,三房,1353+1,房,企事业单位,百色住宅市场主要在售楼盘调查（10月份数据）,价格分析,产品分析,客群分析,项目名称目前价格（元/)预约优惠现促销优惠折后主推户,整体市场分析描述,市场售价分析,目前在售项目市场价格梯度比较明显，各项目均价差约在100,200元的区间，满足了高中低各层面的消费需求；,大部分项目均价都在4200以上，市场最高单价已突破5000元；,处于竞争吸客的需要，大部分项目在预约折扣上的力度都比较大，折后实现价格比折前价低200元每平米左右，预留了较大的折扣空间。,购房群体主要为当地事业、行政单位，以及部分经营户。,城市化进程带动了周边县份、乡镇居民到城区安居置业，但该部分客群受到收入情况的制约购买能力还比较有限。,客群分析,产品分析,目前市场开发基本以高层产品为主，一梯四户结构居多。,在户型供求结构上主要以满足家庭基本居住需求的三房为主，户型面积规划相对合理，超大面积户型比较少见。,两、三房户型占销售主力，这也是多数二、三线城市初期开发的特点。,整体市场分析描述市场售价分析 目前在售项目市场价格梯度比较明,项目名称,开盘时间,推盘量,开盘,成交量,成交面积,开盘售率,现售楼宇,11月销量,在推房源剩余量,滨江半岛,6月,400,140,套,17000,35%,1#,、,2#,、,5#,150套,剩余约70套,城市花园,11月,约,250,150,套,15000,60%,三期,约100套,锦华尊府,10月,120,82,套,14000,68%,A2,号楼,2,个单元（,120,套）,26套,剩余约10套,百色住宅市场主要在售楼盘销售情况调查,销售情况分析：,从近期几个推售项目的开盘销售情况看，虽然推售及销量比有一定的差异，但整体的市场去化率还是比较良好的，基本成交面积都在15000平米左右，开盘销售率在60%以上。,部分楼盘在开盘后，营销推广比较到位，仍能保持比较强劲的销售势头，总体销售形势乐观。,项目名称开盘时间推盘量开盘成交面积现售楼宇11月销量在推房源,整体市场分析描述,以刚需性置业和居住改善需求为主。,消费需求特点分析,百色市场消费者还处于小城市购房思维。购房主导意识是楼盘所处地段，当地购房者最偏好的是老城区，城南龙景区一带随着一些品质较高的项目带动，作为当前新项目集中开发的主要区域，也逐步得到了市场的青睐认可，城西的城市花园在当地购房者的思维中已经太偏僻，很多客户宁愿选择一桥之隔的中城丽景。城东的火车站一带在当地的意识中仍然属于比较偏僻地段。,依托江景优势，百色各楼盘的江景房都比较受到青睐，售价相对非江景房要高很多，也普遍被当地购房者接受。,消费者在购买中自主决策的因素比较大，需要市场加以引导。,对于近几年房地产价格的快速大幅度攀升，消费者的心理正处于适应接受的过程，购买力仍然具有释放空间。,整体市场分析描述以刚需性置业和居住改善需求为主。消费需求特点,市场小结,市场开发活跃，整个市场向荣的态势初步展现。,未来市场供应量将逐渐加大，竞争加剧；,当前住房市场需求主要集中在基本居住需求以及置业的居住升级上，刚需为主，市场基础扎实；,市场销售价格水平相对适中，仍有上升空间；,市场销售状态平稳，购买能力在逐步释放；,以目前了解到的市场情况和趋势来看，2014年在政策上没有大的利空变化的情况下，百色房地产市场基本可以说是看好的。未来有望呈现供销两旺的态势。,未来几年，百色房地产将进入快速发展阶段。,市场小结市场开发活跃，整个市场向荣的态势初步展现。以目前了解,项目分析,项目分析,1、,区域内唯一在售住宅项目，项目2期工程进度较快，首次开盘产品可以准现房入市，对于明年急需住房的刚需是唯一选择；,2、所在位置为城市向东重点发展核心区域，市政配套设施规划完善，交通及商业状况未来几年会有飞跃质变，项目未来前景可期；,3、二期的产品面积、规划相比一期更优，相比市场同类产品也具有一定的竞争力；,4、对刚需客群来说，项目价格具有较大的竞争力。,项目优势,1、区域内唯一在售住宅项目，项目2期工程进度较快，首次开盘产,1、经过金九银十的销售旺季购买力集中释放之后，年末购房需求和热情会逐步缓和；,2、市场相类似产品“城市花园”已做VIP客户选房动作，并且客户转换率达到甚至超过80%，会进一步消化项目的目标客户数量；,3、项目较长时间未在市场上做出有效的推广和销售动作，市场关注度下降；,4、销售现场来访量少，缺乏销售气氛。,5、,周边的配套不完善，远区域客户的接受度不高。,6、蓄客时间短，对推广是个很大的考验。,项目不利因素,1、经过金九银十的销售旺季购买力集中释放之后，年末购房需求和,目标客群分析,目标客群分析,目标客群仍以百色市中心客群为主，辐射各乡镇客户,目标客群分析：,以改善性为主，购买力不高，对价格比较看重,目标客群构成：,根据项目现状和区域特点，结合百色楼盘的客群特点，我们认为下一阶段的客户定位为：,1,、区域周边及百色城区内有购房需求的人群。,2,、周边行政、企事业单位在职员工。,3,、部分私营企业主。,4,、部分百色县（区）和乡镇已拥有物业的客户，又不满足原有居住、使用需求，计划投资改善居家环境的人群。,5,、区域内企业、大型企事业单位团购人群。,6,、其它偶得客户。,目标客群,目标客群仍以百色市中心客群为主，辐射各乡镇客户目标客群分析：,营销策略,形象攻略,击破区域壁垒，建立区域概念，以产品成为区域标杆,领导市场，打造刚需首选优质盘。,展示攻略,体验式营销，重点依托工程进度、企业品牌展示，贴心销售服务；,结合前期老客户的成交单位，展开回访，,增进与客户沟通，以老带新激励政策，提升老客户、业主的友介比率,客户攻略,推广攻略,灌输区域未来发展趋势，减弱市场对项目区位的抗性。,原有渠道上进行补充完善，扩大覆盖面,通过对前期客户的分析进行线下拓客执行动作，发挥机动部队的作用,推售攻略,活动策略,结合节假日节点开展老客户的维系活动，并且现场结合“新春答谢会”等持续维持项目人气,控制费用的同时通过多频次的周末暖场小活动，维持现场人气，促进客户成交,灵活的销控预案，争取充足的客户储备和有效的购买释放,营销策略形象攻略击破区域壁垒，建立区域概念，以产品成为区域标,最终达到目的：,利用项目刚需型产品的特点，精准挖掘对应客户。,利用前期积累大量业主优势，发挥老带新等拓客渠道；,完善和扩大推广面，逐步将推广纵深向线下延伸,通过营销推广活动，制造热点话题，形成营销推广的延续效应,A,、短期内集中爆破市场，迅速聚焦，吸引目标客户关注；,B,、树立项目差异化形象，抢占市场，实现快速热销；,工作要点,最终达到目的：利用项目刚需型产品的特点，精准挖掘对应客户。A,高品质物业服务是高质量生活的表现，也是业主生活品质的体现。能让客户既生活的舒心，又很有面子，从而增加客户对本案的认同感。提高成交率。,保安形象：,尊重客户，有客户来访，主动上前交流，任何来访人员都礼貌询问。,把最有经验的保安