单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,高密书香名邸营销推广方案,大汉隆城青岛公司,2010,年,6,月,昔孟子少时，父早丧，母仉氏守节。居住之所近于墓，孟子学为丧葬，躄,踊痛哭之事。母曰：,“,此非所以居子也。,”,乃去，舍市，近于屠，孟子学为买卖屠杀之事。母又曰：,“,亦非所以居子也。,”,继而迁于学宫之旁。每月朔,(,夏历每月初一日,),望，官员入文庙，行礼跪拜，揖,拱手礼,让进退，孟子见了，一一习记。孟母曰：,“,此真可以居子也。,”,遂居于此。,“,孟子生有淑质，幼被慈母三迁之教,”,这里要有好的学校,这里要有医院,这里要有银行,这里要有超市,这里要有便利的交通,这里要有升值的地段,这里要有,最主要的是,这里要有一个能够承载那份寄托的一个家,无数的“孟母”，需要一个怎样的环境？,书 香 名 邸,有学，有家，有未来,我们始终坚信,一种环境，,可以,改变人生；,一个住宅，,可以,承载未来，,寄托希望！,是谁，要在此寄托希望、预见未来？,客户群分析,功能偏好,生活型,工作型,教育型,休闲型,运动型,健康型,赡养型,情感偏好,精神型,拥有型,奢华型,商务型,投资型,文化型,经济型,中产型,富裕型,富豪型,富贵型,客户产品偏好分析图,特征描述：,他们注重孩子的成长空间，典型的传统家庭，喜欢有附加值的东西；学历虽然不高，比较注重金钱的积累和下一代教育，升值的事物比较能吸引他们。他们在选择房子上更多的时候更讲求环境，大气，实用，邻里关系和邻里素质等。,生活状态描述：,清晨：在外面吃早餐，送孩子上学；,白天：工作繁忙，处理日常事物，同事之间谈的最多的是,孩子出国；,傍晚：或是有饭局或是吃家庭晚餐，不断询问孩子的学业,进展情况；,晚上：吃完饭带孩子和小区其他人闲聊孩子的教育。回到,家中，想想下半年的工作安排。看看电视消磨时间。,或者上网了解一下高考或者大学就业率的情况；,业余：去学校看看自己的子女，或带孩子参加各种培训班。,房子里要能承载他们梦想和未来的情怀：高尚社区，好环境，教育优先。,望子成龙,务实之家,特征描述：,没有什么业余时间，生活过的很平淡，喜欢去超市和商场购买打折的物品，对散步和旅游没有太大兴趣，经常去银行关注自己的存款变化。他们注重家庭生活，留恋生活老环境，牺牲自己的时间和社交活动；让自己的父母生活得更幸福，让自己的孩子在一个更具亲和力的社区里成长。喜欢和向往社区文化和居住氛围、为社区品牌所感染！,生活状态描述：,清晨：在闹钟中醒来，出门吃早餐。,白天：在淡静中度过上班的一天；,傍晚：将菜带回家，吃一顿家庭晚餐；,晚上：吃完饭去锻炼身体，逛逛超市，,买点打折的生活用品；,业余：串门，逛街。,房子要能承载他们亲情温暖的情怀：邻里的，和谐的，实惠的。,健康养老,特征描述：,他们有一定,的,的经济积累,，,，目光逐渐,外,外扩，追寻,着,着生活的轨,迹,迹。对环境,的,的要求高，,知,知道什么是,健,健康的，懂,得,得养生之道,；,；虽然他们,不,不一定有太,高,高学历，但,是,是却期望得,到,到其他的人,更,更多认同。,愿,愿意去与人,接,接受新事物,，,，不愿意落,后,后社会的发,展,展；他们在,选,选择房子上,更,更多的时候,更,更讲求环境,，,，大气，实,用,用，邻里关,系,系等。,房子能承载,他,他们的梦想,和,和健康的享,受,受：大气的,、,、舒适的、,健,健康的。,社会新锐,他们坚信自,己,己是胶南的,中,中坚分子。,不,不仅因为他,们,们大都受过,良,良好的教育,，,，更重要的,是,是，随着时,代,代的进步，,他,他们看世界,和,和看自己的,眼,眼光已经不,再,再墨守成规,。,。他们在选,择,择房子上同,样,样希望追求,更,更有生活品,质,质感的居住,方,方式，当然,，,，这种方式,也,也必须是他,们,们所能承受,的,的。,生活状态描,述,述（无孩子,的,的一族）：,清晨：在闹,钟,钟声醒来，,用,用最快的速,度,度赶,到公司；,白天：有一,份,份自己比较,满,满意的工作,，,，在,办公室里消,磨,磨着时间；,傍晚：坐公,车,车回家，和,朋,朋友去吃饭,或,或则,顺路带回菜,在,在家享受晚,餐,餐。吃完,饭后去散散,步,步，散完步,去,去健身；,晚上：和朋,友,友去吃夜宵,；,；,业余：看一,场,场时下流行,的,的电影，去,郊,郊外,旅游，酒吧,，,，去逛街,SHOPPING,。,生活状态描,述,述（有孩子,的,的一族）：,清晨：多有,习,习惯的自然,醒,醒来，照顾,孩,孩子起,床吃早饭。,有,有自己的车,或,或坐公交送,孩子去上学,，,，然后自己,去,去上班；,白天：有稳,定,定的工作，,有,有一定的职,位,位；,傍晚：接孩,子,子放学，回,家,家带回菜，,吃,吃晚,餐；,晚上：照顾,孩,孩子完成学,业,业，去散步,。,。看电,视，看书打,发,发晚上的时,间,间；,业余：约朋,友,友来家里打,牌,牌，带孩子,去,去参加,兴趣班，家,人,人一起去公,园,园游玩。,房子里要能,承,承载他们依,然,然没有湮灭,的,的理想情怀,：,：都市的、,优,优美的、理,性,性的。,就是他们,25,45,岁的青壮年,社会地位和,经,经济收入处,于,于社会中等,追求舒适平,淡,淡的生活,奢华与他们,没,没有火花,家人是他们,生,生活的轴心,赡养父母,子女是他们,的,的寄托,购买力一般,我们想要扮,演,演什么样的,角,角色？,项目定位,领导者,价格垄断,产品不可复制,制定游戏规则,挑战者,改变游戏规则,强调新的评估标准,强调产品的特色和价值,追随者,搭便车，借势,以小搏大,价格战制造者,补充者,挖掘目标客户,瞄准市场缝隙,创新产品和需求点,我们是一名,挑,挑战者,我们要改变,当,当前高密房,地,地,产市场的格,局,局,我们要制定,新,新的教育地,产,产,的尺度,我们有自己,的,的独特特质,和,和,内涵,学区房,高密北部教,育,育小区新典,范,范,项目名称,规模,地段,教育配套,产品,交通,景观,开发商,书香名邸,盛世家华,凤城国际,盛世大院,蜜水丽苑,凤城尚品,就近免试入,学,学原则,-,在小学入学,政,政策上，我,国,国采取的是,就,就近免试入,学,学，因此，,对,对于哪条街,道,道哪一栋楼,房,房里的孩子,可,可以进哪一,所,所学校，都,有,有明确的划,分,分。,就近生活、,提,提高效率理,念,念,-,家长为使孩,子,子不输在教,育,育的起跑线,上,上，一些重,点,点中学附近,的,的房产受到,学,学生家长的,青,青睐，在学,校,校附近购买,房,房产居住，,将,将有利于家,长,长管理孩子,的,的生活和学,习,习，孩子也,可,可以提高学,习,习的效率。,因为高密市,场,场没有，,所以他具有,唯,唯一性；,因为他符合,周,周边环境，,所以他具有,可,可行性；,因为我们成,功,功操作过此,类,类型的项目,，,，,所以他具有,可,可复制性！,我们为什么,要,要如此定位,？,？,胸有成竹,定位让我们,更,更自信,我们要如何,达,达成希望、,握,握手未来？,营销推广策,略,略,定什么样的,价,价格？,一般常用的,定,定价方法有,：,：成本定价,法,法；竞争定,价,价法；市场,比,比较法；声,望,望定价法；,差,差异定价法,；,；时间定价,法,法；可比楼,盘,盘量化定价,法,法等。,我们将采用,“,定级因素权,重,重法,”,确定本项目,的,的楼盘平均,价,价格水平。,列,列举了数个,典,典型楼盘，,以,以求为本项,目,目寻得一个,精,精确的价格,定,定位。,定级因素权,重,重确定,权重是一个,因,因素对楼盘,等,等级高低影,响,响程度的体,现,现。由于影,响,响楼盘的因,素,素很多，不,可,可能都被选,为,为楼盘定级,因,因素，只有,在,在进行了重,要,要性排序和,差,差异性选择,后,后确定的因,素,素，才能确,定,定为楼盘定,级,级因素。我,们,们针对项目,情,情况，挑选,出,出多个因素,，,，进行权重,打,打分。,楼盘选取,根据项目所,处,处的市场环,境,境，选取有,代,代表性楼盘,3,个：,盛世家华、,凤,凤城国际、,凯,凯宇凤城尚,品,品。,由于物业标,准,准的差异，,故,故选取楼盘,为,为多层毛坯,物,物业价格。,价格策略,给本项目,及,及可比楼,盘,盘的各个,因,因子打分,：,：,计算,楼盘因素,定,定级公式,P=WiFi=W1F1+W2F2+W3F3+,+WnFn,价格策略,据表中所,给,给出的原,始,始数据，,大,大致可判,断,断楼价与,楼,楼盘得分,分,分值之间,近,近似呈直,线,线关系。,将,将所要建,立,立的回归,方,方程设置,为,为：,Y=aX+b,只要求解,出,出式中的,待,待定参数,a,与,b,，该回归,方,方程即可,唯,唯一确定,。,。根据计,算,算栏数据,得,得：,上式中,Y,为楼盘均,价,价，,X,为楼盘品,质,质得分。,据上述分,析,析，项目,的,的品质得,分,分为,76.3,，则项目,的,的均价为,：,：,Y=107.59,2834,元,/,平方米,价格策略,价格策略,价格,住,宅,多层,2800,元,/,平米,-3000,元,/,平米,小高层,2200,元,/,平米,-2300,元,/,平米,（,产品的升级优化有助于价格上涨,5%-10%,）,商,业,文昌街（,2,层）,3800,元,/,平米,价格制定依据沿街商业价值以及盛世家华现行价格（文昌街,3700,元,/,平米；夷安大道,4500,元,/,平米）,夷安大道（,2,层）,3500,元,/,平米,站前街（,1,层）,3000,元,/,平米,储藏室,1200,元,/,平米,车,库,地下车库,5,万,/,个,地上车库,8,万,/,个,做什么样,的,的营销？,经纪人模式,活动营销,关系营销,品牌营销,体验式营销,营销策略,经纪人模,式,式,经纪人模,式,式与营销,中,中心销售,并,并举，直,接,接掌握和,冲,冲击客户,的,的主动权,。,。大汉隆,城,城采用系,统,统的销售,团,团队层次,化,化管理结,构,构，使销,售,售行销与,现,现场促进,相,相结合，,其,其一扩大,目,目标市场,的,的认知度,，,，其二使,项,项目品牌,的,的纵深口,碑,碑传播加,强,强。,营销推广,与,与营销中,心,心销售配,合,合的模式,，,，客户上,访,访量不可,控,控，卖方,处,处于被动,，,，在项,目面临的,客,客户量无,法,法大幅提,升,升的情况,下,下，应引,入,入主动销,售,售模式。,项目客户,群,群体存在,生,生活消费,区,区域较为,集,集中、职,业,业具有一,定,定关联性,等,等特点，,为,为经纪,人直销提,供,供了平台,保,保障。,经纪人直,销,销能充分,挖,挖掘项目,营,营销推广,的,的效力，,并,并能根据,计,计划分区,域,域分时间,段,段直接,接洽客户,。,。,经纪人模,式,式,实现了开,发,发商与客,户,户的双赢,增加了买,卖,卖双方沟,通,通的机会,地产直销,模,模式真正,实,实现了个,性,性化服务,让销售工,作,作的效果,更,更加可控,有助于唤,醒,醒和实现,客,客户的消,费,费需求,有助于提,供,供全面优,质,质的客户,体,体验,体验式营,销,销,体验体验,客,客户所关,注,注的,户型内部,结,结构怎样,？,？,铁路的噪,音,音影响怎,么,么消除？,户型采光,通,通风如何,？,？,住到这里,到,到底会是,怎,怎样的感,觉,觉？,在项目营,销,销中，结,合,合项目及,工,工程各节,点,点，穿插,活,活动营销,，,，形成与,客,客户的互,动,动，促进,销,销售。,常见的活,动,动营销：,项目启动,售楼处启,动,动,项目开盘,主体封顶,节日的,SP,活动,活动营销,关系营销,关系营销,基,基于客户,之,之间的关,系,系进行一,种,种,“,口碑,”,营销，此,种,种营销策,略,略的前提,必,必须是这,种,种,“,口碑,”,是利好的,。,。,品牌营销,知名开发,品,品牌的一,种,种推广思,路,