,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,苏 州 顺 驰,SUNCO REALTORS INC,*,接 待 技 巧,接 待 技 巧,1,一、接待技巧,二、客户到店,三、电话拜访,四、带看房子,五、情景模拟,苏 州 顺 驰,一、接待技巧苏 州 顺 驰,2,一、接待技巧,准备工作,服务礼仪,递名片,邮件,电话用语,苏 州 顺 驰,一、接待技巧准备工作苏 州 顺 驰,3,一、接待技巧,准备工作,熟悉周边市场,懂得一些专业名词,脑子里有房子,自信，你是一个专业的置业顾问,苏 州 顺 驰,一、接待技巧准备工作苏 州 顺 驰,4,一、接待技巧,服务礼仪,服务用语,您，请，请稍等，欢迎光临，再见,服务姿势（站姿和坐姿）,如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人,。,苏 州 顺 驰,一、接待技巧服务礼仪苏 州 顺 驰,5,一、接待技巧,递名片,递上名片之前，必须看清名片是否是自己的或清洁,名片必须放在上衣口袋，以示修养,递名片时，以站立微鞠躬姿势，要用双手递上且动作要慎重，名字下面向上让对方可以顺着读出内容,双手承接对方的名片，不可放在桌上，必须仔细看过，并放在上衣口袋,不可在名片上做记录,客户可以抽烟，我们禁烟,苏 州 顺 驰,一、接待技巧递名片苏 州 顺 驰,6,一、接待技巧,邮件,信函要用个人的口气书写；,2）,形式于内容要引起对方的注意；,3）,信函的外观要职业化；,4）,准备好给对方写信的充分原因；,5）,经常写信；,6）,接下去安排见面。,苏 州 顺 驰,一、接待技巧邮件苏 州 顺 驰,7,一、接待技巧,电话用语,要选择适当的时机打电话；,要意识到你的声音就是对对方的第一印象；,准备好给对方打电话的充分理由；,一定要询问对方是否方便；,快速切入正题；,让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）；,牢记你的目标；,苏 州 顺 驰,一、接待技巧电话用语苏 州 顺 驰,8,一、接待技巧,电话用语,安排一整块的时间打电话，要做好详细记录。,给房东和客户打电话，要尽量让他们多说，他们说得多，我们才会根据他们所说的了解到他们真正的心理，所谓言多必失，他们说得越多，我们所需要的分析素材也会越多，而我们只要做适当引导、建议、坚持（价格等）。,电话表情：热情，积极、专业，略带微笑。,集中注意力，确实“倾听”并适应回答“是、对的、我了解”或重述对方内容，“您是说”,等客户先挂电话，你再挂。,苏 州 顺 驰,一、接待技巧电话用语苏 州 顺 驰,9,二、客户到店,客户,上游（卖方）,心理：房价涨，房子能卖个好价钱。,注意：卖房目的,下游（买方）,心理：房价跌，房子越便宜越好。,注意：买房用途,苏 州 顺 驰,二、客户到店客户苏 州 顺 驰,10,二、客户到店,客户,客户=信任=置业顾问,苏 州 顺 驰,二、客户到店客户苏 州 顺 驰,11,二、客户到店,客户第一次到访,客户在门外,房源墙,沙盘,接待台,房源、客源登记,苏 州 顺 驰,二、客户到店客户第一次到访苏 州 顺 驰,12,二、客户到店,客户在门外,热情、大方、微笑服务,主动向前，双手递名片“您好，请问有什么可以为您服务”，面带微笑,自我介绍,如客人有具体需求时，竭力邀其入店谈,值班人员优先接待,把客户引导到店里就是成功！,苏 州 顺 驰,二、客户到店客户在门外苏 州 顺 驰,13,二、客户到店,房源墙,通过他的动作、眼神、交谈了解到他的真实需求。,引导客户,提示：,沟通时可以主要采用询问式,不要紧逼让客户感觉压抑,苏 州 顺 驰,二、客户到店房源墙苏 州 顺 驰,14,二、客户到店,沙盘,先整体介绍，根据他的需要再重点介绍。,商品房和二手房灵活操作。,苏 州 顺 驰,二、客户到店 沙盘苏 州 顺 驰,15,二、客户到店,接待台,直接查房源（匹配）,记录需求（详细）,苏 州 顺 驰,二、客户到店接待台苏 州 顺 驰,16,三、电话拜访,客户打入,你需要做什么？,“您好，顺驰！”,首先倾听,询问（知道咱们的渠道，详细的上下游信息）,让客户留下具体的联系方式和姓名。,注：对于客户询问的房产知识如果你不清楚一定要记录下来，问清楚后给客户回复。,苏 州 顺 驰,三、电话拜访客户打入苏 州 顺 驰,17,三、电话拜访,电话回访,选择打电话的时间，问客户现在有没有时间,自我介绍，让对方知道你打电话的目的,简洁明了,等客人挂断后，方可以挂电话。,苏 州 顺 驰,三、电话拜访电话回访苏 州 顺 驰,18,四、带看房子,带看 成交,苏 州 顺 驰,四、带看房子苏 州 顺 驰,19,四、带看房子,带看的前期工作,看房时间的安排,通过前期的沟通接触，了解看房时间,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的前期工作苏 州 顺 驰,20,四、带看房子,带看的前期工作,对客户和房东说明议价方面的注意事项,和房东打好招呼如果客户问价钱，就让客户直接和中介方谈；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱。并把利害关系说清楚。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的前期工作苏 州 顺 驰,21,四、带看房子,带看的前期工作,对房源进行近一步了解,如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且近可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的前期工作苏 州 顺 驰,22,四、带看房子,带看的前期工作,带看前将应带的物品准备好,比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确认书，鞋套（包括客户的）。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的前期工作苏 州 顺 驰,23,四、带看房子,带看的前期工作,与客户沟通：提前填写看房确认书，身份证,不要迟到，更不要爽约,根据客户的需求确定带看路线：配套设施、交通情况、社区（清净、繁华等）,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的前期工作苏 州 顺 驰,24,四、带看房子,带看的前期工作,特别注意：,每次带看的房子不易超过3套，顺序为：较好，最好，最差（2套：最好，最差），由远及近；向客户介绍房源时一定要有激情，用你的情感去感染他。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的前期工作苏 州 顺 驰,25,四、带看房子,带看中,如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守时，最好提前10几分钟到。,路上和客户交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户的更多的情况。可适当地透露有关意向金的作用，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看中苏 州 顺 驰,26,四、带看房子,带看中,看房时根据情况盯房东或客户，避免客户和房东有过多的交流，甚至交换联系电话。,向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看中 苏 州 顺 驰,27,四、带看房子,带看中,根据情况（客户对房子很有意向，但犹豫不决时）适时地采取促销手段，如：电话促销，多组带看等。,客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行近一步的有针对性的匹配带看。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看中 苏 州 顺 驰,28,四、带看房子,带看中,特别注意：,带看过程中跟客户和房东接触时一定要注意各种礼节；不要让房东和客户有过多的交流；带看完尽量将客户拉回店内，或一定要将顾客送远送走，以防止客户回去和房东私下接触。客户有意向就一定要马上引导其交意向金，一定要快。,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看中苏 州 顺 驰,29,四、带看房子,带看后,要注意客户的回访周期及需求的最新情况，了解清楚,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看后 苏 州 顺 驰,30,四、带看房子,带看的几个步骤及注意事项,客户真伪的辨别,约看地点和时间的注意事项,看房前与上下游的沟通,自身形象,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的几个步骤及注意事项 苏 州 顺,31,四、带看房子,带看的几个步骤及注意事项,制造紧张气氛 逼定。,房子的介绍，优缺点结合，房子没有十全十美的。,防止跳单、措施,如何掌握客户意图,苏 州 顺 驰,四、带看房子带看的几个步骤及注意事项苏 州 顺,32,五、情景模拟,店内接待,带看房子,苏 州 顺 驰,五、情景模拟店内接待苏 州 顺 驰,33,世界是公平的，付出总会有回报！,我们销售的是信息，是诚信！,我是一个快乐的销售员！,苏 州 顺 驰,世界是公平的，付出总会有回报！苏 州 顺 驰,34,谢谢大家！,苏 州 顺 驰,谢谢大家！苏 州 顺 驰,35,