单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,17 十一月 2024,终端生动化陈列,决胜终端,生动化陈列,终端在哪里?,产品销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售终端内发生的。,销售的过程：,厂家,客户,商店,货架,牛奶市场潜力,理论部分,目录,一、,生动化的定义,二、实施生动化的利益,三、消费者行为分析,一、日常陈列,二、促销陈列,实践动作部分,一、生动化的定义：,在零售终端内,为使产品对消费者更具有吸引力而做的一切工作,。,理论部分,二、实施生动化的利益,一提起生动化的利益是什么，大,多数的人都会回答：“,提高产品的销量,”,这种观点虽然正确，但还是比较片面。,生动化会为商品流通过程中的不同角色所带来诸多的利益：,1、给消费者带来的利益,1,使消费者很容易发现蒙牛的商品；,2,可以使消费者更方便地购买；,3,使消费者在选择商品时赏心悦目；,4,标准的商品陈列使消费者采购更舒适；,5,无断货情况，提高顾客满意度。,2、给（零售商）带来的利益,1,缩短货架周转周期；,2,降低存货积压成本；,3,减少断货情况；,4,可以辨别出滞销商品；,5,在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。,3、给公司带来的利益,1,增加产品销量,2,刺激消费者“冲动性购买”的特性；,3,通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；,4,通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。,4、给销售人员带来的益处,1,更加容易达成销售额；,2,增加个人资金与收入；,3,高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；,4,对市场的绝对占领；,5,赢得客户信任。,综上所述，生动化可以从,四方面，给不同的营销角色带,来不同的利益，使这种价值链,形成良性循环，以达成一个各,方都满意的共赢局面，从而更,加凸显了生动化在终端营销中,的重要地位。,三、消费者行为分析,消费者购买过程,第一阶段：看见-注意 注意,第二阶段：产生兴趣兴趣,第三阶段：联想联想,第四阶段：产生欲望欲望,第五阶段：作比较比较,第六阶段：有确实的信心确信,第七阶段：决定决心,停,买,看,感观需求,贪念需求,关联需求,吸引消费者的,注意,就是增加冲动性够物的关键点,心理,动作,实践动作部分,以“,全能冠军”,的标准看我们的陈列,我们的陈列维护出现什么问题,陈列混乱；,新品未按公司指导价格进行销售；,货架陈列排面/品项数量少于竞品；,形象维护不到位；,物料使用不规范、浪费；,经常出现断货断规格现象,价格标志“张冠李戴”甚至没有,生动化陈列主要分为两类：,一、日常陈列,二、促销陈列,日常陈列：又包括正常货架陈列、公司专有货架陈列、展示柜陈列、堆头陈列、端架陈列、乱堆陈列等等.,一、日常陈列,陈列要素,陈列项目,陈列空间,陈列面,陈列高度,陈列形态,卖的好,日常陈列,1、商品项目,1、商品的齐全性,我们所有的产品，全部陈列到货架上。,2、便于寻找,一旦消费者知道起陈列位置，下次购买时，就会直接走到固定位置，同时消费者可以快速做品牌，大小、价格等因素的比较。,2、陈列空间,（1）依商品所创造的利润给予陈列空间，先了解商品的销售数量以计算出销售额占比，然后按比例分配陈列空间。,（2）立式叠放，同样空间可存放较多的商品。防止陈列黑洞的产生。,（3）县城及乡镇陈列争抢相对不激烈，引导客户做堆头陈列、端架陈列。,3、陈列面,陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。,（1）口味的分类,按照公司标准化陈列,（2）整体性的调配,A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购,买此产品前能够浏览到全部口味及包装；,B.弱势性产品放两旁，强势性产品摆中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间；,C.新产品摆在强势产品旁，可增加新产品与 消费 者接触的机会。,、陈列高度,（1）,、,同类产品集中摆放：,公司的产品分为几大类：白奶类，乳饮料，功能奶、花色奶、高端奶。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。,5、陈列形态,（2）、同一品牌垂直陈列：,纯牛奶与纯牛奶垂直对齐陈列，酸酸乳同酸酸乳对齐。按公司陈列顺序进行摆放。,（3）、同一包装平行陈列：,华中蒙牛的包装主要由利乐包、塑料瓶构成，同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。,（4）、正文商标面向消费者：,有促销图案的包装，正文商标和促销图案摆放面向消费者，吸管向里。,（5）、最明显的位置，消费者最易见到的地方,（6）、在牛奶区以外争取有一个多点陈列：,即：跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。,（7）、明显的价格标识、促销信息,所有产品有相应的价格标签,价格标签要反映准确的价格,价格标签清晰醒目,（8）、做到产品循环，先进先出,过期产品须立即收回,（,9）、正确使用广宣品和促销品。,使用最新的宣传品,使用相应品牌的宣传品：早餐奶的堆头不允许用酸酸乳的堆头围,把宣传品运用在所有能够引消费者的地方：货架上、促销陈列上、商店内,参照其他产品情况，增加宣传品的使用,（10）、确保最小库存量，保证存货周转。,1.5倍安全库存法则,二、促销陈列,堆头陈列+142%,堆头陈列+海报 +160%,堆头陈列+海报+特价卡（仅特价）+183%,堆头陈列+海报+特价卡（原价与特价）+225%,促销信息对销量的影响,好陈列靠什么得来?,1、好陈列靠钱买好销量靠维护（20%）,2、好陈列靠抢夺 好销量靠客情（80%）,我们的思想:抢夺、抢夺、再抢夺,