,按一下以编辑母片标题样式,按一下以编辑母片本文样式,第二阶层,第三阶层,第四阶层,第五阶层,*,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,*,第4章,销售目标的达成,11/17/2024,1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,第4章销售目标的达成10/7/20231Leo Huang,学习目标,一、了解销售企划案的必要性为何？,二、如何举办旅游产品说明会？,三、如何善用销售工具的运用？,四、如何掌握市场动态的预警管理？,五、如何使用销售工作检讨表？,11/17/2024,2,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,学习目标10/7/20232Leo Huang Travel,一、销售企划案的必要性,一、开场白：,1,、自我介绍。,2,、感谢客户拨冗接见。,3,、建立客户信赖感。,4,、叙述拜往的主要来意。,5,、了解客户对你的销售拜访的投入情形。,11/17/2024,3,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,一、销售企划案的必要性一、开场白：10/7/20233L,二、概论,1,、简要陈述潜在客户的目标和目的。,2,、你可以达成的主要目标。,三,、重述客户要求,四,、提案讨论,五、利益化,六、结案,1,、将各讨论主题做一摘述。,2,、大略说明你的旅游商品销售计划,11/17/2024,4,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、概论10/7/20234Leo Huang Trav,二、如何举办旅游产品说明会,旅游产品说明会是你所有辛苦后所得的成果,一,、旅游商品说明的四种基本型态,：,1,、信息导向,2,、销售导向,3,、成本导向,4,、主管导向,11/17/2024,5,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、如何举办旅游产品说明会旅游产品说明会是你所有辛苦后所得,二,、举办旅游产品说明会考虑因素,1,、地点：在你们或他们，或是除此之外的第,三定点。,2,、周遭环境：房间的大小及摆设。,3,、时间：早上、中午或是下午。,4,、出场顺序：第一个报告或等其它人报告完,后再作报告。,5,、场地布置：事先安排或是轮到报告时才做呢？,6,、熟识度：在场的客户中相识的有多少。,11/17/2024,6,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、举办旅游产品说明会考虑因素1、地点：在你们或他们，,三,、旅游产品说明会的内容,1,、介绍各负责人，如果有其它与你共,同这项任务时。,2,、营造气氛让听众接受你。,3,、合乎大众喜好，简单易懂。,4,、安排讲台的位置与工作伙伴的座位。,5,、制造双方彼此沟通的机会。,11/17/2024,7,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、旅游产品说明会的内容1、介绍各负责人，如果有其它与你,四,、旅游产品说明会的步骤,步骤一：介绍你的工作伙伴,1、,登场报告前的那一刻是非常紧张的,在这情况之下，你必须带着诙谐幽默,2,、千万要记得，客户很容易受到负责包装,旅游产品，或提供旅游服务等人的才能,所吸引,3,、善加利用所有会议的与会者，其实他们,是传递讯息的最佳媒介,11/17/2024,8,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四、旅游产品说明会的步骤步骤一：介绍你的工作伙伴10/7,步骤二：简介,重点式的说明,步骤三：开场白,1,、首先报告必须反映出客户对此旅游产品或,服务的需要，以及需要的理由。,2,、其次，你可以描述你们旅行社的运作情形,给大家知道。,3,、接着要直接打入客户的心，以他们的需求,为主题开始述说。,4,、再来，你必须给他们的问题合理及满意的,答案。,11/17/2024,9,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,步骤二：简介10/7/20239Leo Huang Trav,步骤四：因势利导,1,、进入主题。,2,、刻意强调你的旅游产品或服务，这,就是这个提案的重点所在。,3,、客户所关心的是这旅游产品对他们,有何用处。,11/17/2024,10,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,步骤四：因势利导10/7/202310Leo Huang T,步骤五：结语,1,、一个销售员如何从头到尾完成,他的报告是一件了不起的事。,2,、日以继夜地筹备这场说明会，,结果自己获得了什么？,3,、交易前必先找出客户为何购买,此旅游产品最根本的原因。,11/17/2024,11,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,步骤五：结语10/7/202311Leo Huang Tra,步骤六：如何下台,1,、当你的听众开始骚动不安时，请不要怀,疑，是该结束的时候了。,2,、满足客户的需求是我们销售的基本方针。,3,、当然，你希望能从容不迫的走下演讲台。,11/17/2024,12,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,步骤六：如何下台10/7/202312Leo Huang T,最后，记得,旅游报告书,及,封面,的制作；这份摘要旅游销售说明书是洞察你能力的最好的依据，,因此：,第一、封面需要让人有想去打开它的冲动。,第二、每一页就好像是广告宣传单一样。,第三、你的旅游产品说明书主要是针对个,别的客户，也就是你所要销售的对,象。,11/17/2024,13,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,最后，记得旅游报告书及封面 的制作；这份摘要,五,、管理听众,管理观众有两套技巧可加以运用：,1、接受性。,2、果断性。,3,、观众提出问题时，仔细倾听，同时重述,一遍，以问题做确认。,4,、回复简短、有力的答案，让对方只有再,提出问题的余地。,5,、务必将答案与自己的主要讯息结合在一起,。,11/17/2024,14,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,五、管理听众管理观众有两套技巧可加以运用：10/7/20,六,、强化视觉说明效果,有效视觉说明应做到,1,、从头到尾维系听众兴趣。,2,、作为你的指引。,3,、应具有创造力。,4,、简要扼要。,5、明确化，信息愈特定化，成效便愈佳。,11/17/2024,15,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,六、强化视觉说明效果有效视觉说明应做到10/7/2023,七,、辅助器材的运用,三种视觉辅助器材分别是幻灯片、投影片及因特网的运用,制作有效视觉辅助器材的应则如下：,1,、字幕够大。,2、单纯。,3,、利用颜色。,4,、措辞用字。,5,、事前准备。,6,、戏剧化与幽默化。,7,、掌控你的听众。,8、站的位置。,9、图片。,11/17/2024,16,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,七、辅助器材的运用三种视觉辅助器材分别是幻灯片、投,三、销售工具的运用,销售工具分为下列三大类：,一、为获得面谈机会所需之工具：,使用名片是最普遍的方式,但有几项重点如下：,1、利用色彩,。,2、考虑商标之利用。,3、名片之尺寸,。,4、考虑名片背面之利用。,5、向客户递及收名片时的态度。,11/17/2024,17,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、销售工具的运用销售工具分为下列三大类：10/7/2023,二、加强旅游商品说明效果之用具,1、让观众看得到的具体媒介,A,、旅游景点图片、照片、折页,B,、各种观光统计数据、图表,C,、幻灯片、录像带,D,、录音机,E,、广告宣传资料,2、彰显自己能力的有力证明证件,11/17/2024,18,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,二、加强旅游商品说明效果之用具1、让观众看得到的具体媒,三、,销售员本身在销售活动 上必须随身携带之用具,1、与公司销售方针有关之文件,A,、公司所制妥之销售指导书、应,酬话术、标准话术,B,、型录、价格表,C,、礼物、纪念品,11/17/2024,19,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,三、销售员本身在销售活动 上必须随,2、接受订单必备品,A,、旅游契约书、订货单、及有关文件,B,、估价单,C,、访问行程预定表、客户卡,D,、笔记簿、报告用纸,E,、地图、火车时刻表,F,、签证与护照申请表格,11/17/2024,20,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2、接受订单必备品10/7/202320Leo Huang,四、掌握市场动态的预警管理,收款发生困难，大致上有三大理由：,第一、在旅游商品或服务过程中发生客,户抱怨或客诉事件，使责任之归,属尚未明确。,第二、销售人员不正当之销售行为，引,发客户拒付团费。,第三、客户的支付能力有问题。,11/17/2024,21,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,四、掌握市场动态的预警管理收款发生困难，大致上有三大理由：,一,、危险的征兆,1,、经营状态的变化,1,、主要客户发生事故。,2,、主要国外代理旅行社更换。,3,、过庞大资产或设备之投资。,4,、旅行社员工有不安的情绪与状况。,5,、经营者时常不在办公室。,6,、明显的削价贱售行为。,7,、明显的干部员工离职行为。,8,、明显的员工不满情绪。,9,、明显的员工服勤懒散态度。,10,、员工有筹组小团体的动作。,11/17/2024,22,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,一、危险的征兆1、经营状态的变化10/7/202322L,2,、资金运用的变化,1,、改变付款方法。,2,、要求延票或换票。,3,、改变支付工具。,4,、要求变更抵押条件或抵押物。,5,、要求变更保证人。,6,、向银行请求融资。,7,、有利用高利贷之风声。,11/17/2024,23,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2、资金运用的变化1、改变付款方法。10/7/20232,2,、资金运用的变化,8,、变更往来银行,9,、经营者或业务主管有时避不见面,10,、经营者与财务主管往来银行频繁,11,、有退票纪录,12,、员工薪水迟发,13,、脱售不动产,14,、明显的夸大宣传动作,15,、外人介入经营层,11/17/2024,24,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2、资金运用的变化8、变更往来银行10/7/202324,3,、经营者之变化,1,、夫妇不和，经常吵架。,2,、夫妇分居。,3,、有了外遇之风声。,4,、有赌博行为。,5,、出入号子太频繁。,6,、热中政治，追逐名誉地位。,7,、无法掌握员工的行踪。,8,、经营者变更,。,11/17/2024,25,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,3、经营者之变化1、夫妇不和，经常吵架。10/7/202,二,、信用调查,1,、信用调查的重要性,2,、信用调查必须注重,5C,1、人格(character),2、能力(capacity)