单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第十一章 销售会议管理,整个世界在某种程度上说是一个时时处处充满会议的世界。会议的正面作用是,解决问题,，反面作用则是,带来难题,，因此，会议既需要管理，更不能缺少技巧！,会 议 类 型,规模：大会、中会、小会、小组会、一对一,手段：电话会、广播会、网络会、视频会、现场会,对象：内部、外部、国际、层次,时间：例会 年会、季度、周会、晨会、临时会,会议的困境（美国的会议）,平均一生中9000小时的会议,每年企业中30%在开会,中层管理人员开会时间超过35%,高层管理人员开会时间超过50%,全美每天开会人数超过1000万,年人事费用的7%-15%,无效会议损失人均800美元/年,（会议复原综合症）,杨经理刚上任，发现部门里的员工工作时特别缺少积极性，经理很想了解其中的原因，于是首先召开了一次会议，但在会议上，他发现员工们并不承认自己工作缺乏积极性，并且回避原因所在，似乎是有些顾虑。,于是杨经理决定改变方法，他先找到了比较敢说的小刘私下面谈，了解到问题可能出自两名员工身上，他们是副总经理的亲戚，副总经理的权势造成了这两人在部门内虽然无所作为，但却总是多得很多利益。,杨经理又通过不记名调查问卷的形式向大家了解了进一步的情况，找到了问题的根源所在。于是直接向董事会反映，董事会将以权谋私的副总经理降职，并将他的两位亲戚解聘。之后，杨经理又发了一个通知，要求大家调整心态，提高工作积极性。,虽然再没有召开一次会议，但部门风气却迅速成功好转了。部门的效益也随之上升。,小 案 例,关于开会时间的案例,据美国哈瑞森顾问公司在1992年的调查结果显示，被调查的4397家美国公司共13462次会议中，有43%的会议都存在着时间安排不合适的情况，其中73%的会议导致了与会者的缺席或不满，从而造成了效率的损失。于是哈瑞森公司向被 调查公司中的1458家适当安排会议时间的建议，根据这些建议，这些公司在其后的2个月内对召开会议的时间进行了特别的安排，随后的调查结果显示，适当的会议时间安排可以减少77%的与会者的缺席和不满，从而大大提高会议的效率和质量。,如果,已经按惯例每周聚会,会议成本太大,还有比开会更好的方法,没什么特别的事情要讨论,你是唯一做决策并且知,道该怎么做的人（开会,让他人参与只能把问题,弄糟）,无需开会的五个如果,如果,必须把信息同,时传达给很多人,有些事情需要当,众表扬或批评,要让别人参与决,策以集思广益,听取部门汇报工作,给小组委派任务,必须开会的五个如果,第一节 销售会议的筹划,一、销售会议的类型和作用,（一）销售会议的类型,标准销售会议可以分为三类：,1.指导会议,2.解决问题的会议,3.协调会议,（二）销售会议的作用,1.销售会议具有辅导作用，可以让与会者都能从中得到训练；,2.销售会议可以提升业务员的归属感，培养团队精神；,3.销售会议能够鼓舞与会者的士气。,理解,二、确定销售会议的目的,（一）销售会议的目的和要求,良好的销售会议的目的应符合以下四项要求：,必须以书面形式列示会议目的；,会议目的必须与实际相符；,会议目的必须具体明确并且具有可衡量性；,会议目的必须以成果为本位，而不是以主席为本位。,（二）销售会议目的的种类,沟通销售信息；,培训销售人员；,制定销售策略；,酬谢业绩；,销售业务的改进；,强化队伍。,三、拟定销售会议的主题,（一）会议主题的要求,会议主题应与会议目的相配合；,会议主题应当简洁明快；,会议主题决定着后继讨论的基调；,会议主题应贯穿整个会议之中。,（二）归纳会议主题的步骤,思考、搜寻可以总结你的主要观点、想法的单词或短语；,思考、搜寻可能概括你预计的会议成果的单词或短语；,将上述两部分结合起来，你就抓住了主题的基本内容与框架，只需稍加润色、修改即可。,四、确定销售会议的程序,（一）确定会议目的,（二）确定会议主席,（三）确定出席人,参加会议的人分为三类：,核心与会者,提高资料及支援者,列席者。,熟知,（四）确定会议时间,考虑以下因素：,会议主席自己的时间,会议时间的长度,与会者的工作习惯,继续会议的可能日期,跟进会议所需时间,（五）确定会议地点,会议地点必须符合以下条件：,与与会目的和信息相吻合宽敞,宁静,方便,（六）确定会议议程,一般的会议议程包括：,会议引言,会议议题,会议总结,小知识：会 场 环布置,空间形态、大小、相关会所形态,设施：影视音响、同传、屏幕、网线、空调,布置：标识、会标、广告、灯光、桌椅,会场：位置、数量、间距、主席台、接待席、贵宾席,摆设：鲜花、果品、背景音乐,用具：纸、笔、资料、文件夹,配套：餐饮、茶水、吸烟、交通、衣帽间、卫生间,周围影响：监控、安全通道,小知识：会 场 排 坐,U、T、E、V、O,矩型 执导型 园桌型,P,P,P,M,（七）做好会议记录,会议记录的作用,会议记录的原则：真实准确、详尽周全、层次分明,（八）会议的评估,常用的会议评估方法有以下几种：,测验,现场演习,非正式交换意见,评估表格,现场销售管理,会 议 评 估,还有哪些事情,尚未完成,进一步的行动,由谁负责,依据文件资料,慎重准备,记下开会地点,时期和时间,与会议主席,密切合作,会后检查需要,回答的问题,会中需要,担负的责任,会前需要,担负的责任,为什么要,出席此会议,在会上尽量,表达的心理准备,根据个人观点,研究问题,倾听他人的观点,积极发表,自己的见解,关注正在,讨论的事项,这次会达成了,什么结果,第二节 销售会议集训的方法,一、角色扮演法,角色扮演法的程序,确定销售主题,设定销售环境,分配角色,向表演者提供必要的情报，使每个人都了解自己所扮演的角色，此外，可以向买者单独提供信息和某些特定的反对意见。,表演买卖情景,讨论、分析和评判角色扮演。,二、智力激励法（头脑风暴法）,注意以下原则：,1.人数不宜过多，以10-15人为宜，应来自不同的部门。,2.不可对别人提出的意见加以批评判断，不可中断或阻挠他人发言，也不可垄断发言。,3.时间不宜过长，以不超过一个小时为原则。,4.为了使会议达到好的效果，会议主题可以提前通知给与会人员，让他们做好准备。,5.使会场保持良好的气氛。,三、专家诊断会议,注意事项：,1.每个问题的回答只限几分钟。,2.在专家委员面前设立名字牌。,3.可以组织与会人员与专家进行讨论，以增强会议效果。,4.如果专家委员提出不正确或不符合实际情况的答案，为了避免错误的形象以及影响，主持者应有技巧地加以修正。,四、研讨会,销售研讨会是指由公司或销售部门的主管安排会议，以解决内部的问题。,第三节 主持销售会议的技巧,一、科学设定会议议题,二、充分做好准备,提前拟好计划,预见到可能的延迟,会议通知,营造与会议地点协调一致的氛围,保持沟通的界限,会议准备工作核对单,1.了解会议的目的,3.确定会议的形式,5.决定会议的时间,7.决定会议的地点,9.确定出席人数,11.是否准备会议名签,13.是否安排与会者住宿,15.确定视听教材,17.准备会场周边位置图,19.确定自己人的相关资料,2.是否一定要开会,4.安排会议的议程,6.确定会议的主持人,8.研究会场如何布置,10.安排出席者座位,12.是否安排交通工具,14.是否发出了会议通知,16.确定辅助教材,18.是否要求与会者准备资料,20.是否安排会后娱乐项目并做好事先通知,三、维持会议秩序,适时提醒，维持良好的会场环境,正确把握发言者的发言时间,批评要有建设性,打破僵局，改变会议沉默,四、会议的一些具体技巧,1、如何做开场白,定义：35分钟的谈话，系统、简洁及有明确宗旨。,内容：开会目的，时间安排，议事方式，纪律规则等。,程序：,概观会议进行程序；,提供与会议有关的资讯；,规范议程；,指定会议记录者；,征求对议程设计的意见。,2、如何分配发言时间,主持人的发言时间应掌握在,20%,要尽量保证每个人发言机会均等；尽量开成一种互动的会议氛围。,主持人发言最多的原因,对会议的议题特别熟,地位最高而且声音较大,负担较多的行政责任,3、如何对待会议中的意外情况,与“,cicada,蝉”相遇,与,“,shark,鲨鱼”相遇,与“,donkey,驴”相遇,遭遇“,rabbit tracking,兔子般追踪”,与“,crab,螃蟹（跑题者）”相遇,与“cicada蝉”相遇,讲,故事（和讨论的主题无关）,讲了很长才进入主题,讲的太模糊，没有具体事例,拒绝倾听别人的主要观点,对于“cicada蝉”的解决,可用话语或非语言的暗示,事先提醒关于会议的程序和时间限制,用总结的方式结束,与“shark鲨鱼”相遇,有,攻击别人的倾向,总是给予消极的、否定的意见,对付,“shark鲨鱼”型发言者的办法,非语言性打断,重申会议规范,反问法,与“donkey驴”相遇,过于敏感,防卫性很强，心中有面墙,不能站在别人的立场看问题,对付,“donkey驴”型发言者的办法,点名发言,重复问题,突出他的贡献,遭遇“rabbit tracking兔子般追踪”,质疑正在使用的程序,总是提议不同的程序或建议,解决的方法：,1.,肯定他的贡献,2.,重申可以试用现在的程序,与“crab螃蟹（跑题者）”相遇,开会的同时一并做别的工作,私自进入小团体讨论,时常接电话,瞌睡,其他：以笔敲桌，背对发言者，故意看别处等,对“crab螃蟹”型发言者的办法,强调时间压力,重申会议规范,带入别人,短暂沉默,任何技巧只有不断实践，反复练习，成为习惯性行为后才能产生应有的效果。,把习惯变成技巧及行为,本章重点、难点回顾,重点,理解销售会议的作用,熟知确定销售会议的程序,难点,会议评估,