单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,标准,拜访十步骤,标准拜访十步骤,1,标准拜访十步骤,一、店外作业：,回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气与口吻,回顾拜访目的，及上次拜访的承诺及该店是否有我品,?,日常进货的周期是多少,?,上次拜访时的库存情况,.,准备好,POP,、开关贴、温馨提示贴,等工具,店招新旧、品牌、形式；,店外宣传；店外堆头；,推拉贴；橱窗内生动化,布置；环境交通；,停车位；客源人流等。,标准拜访十步骤一、店外作业：,2,标准拜访十步骤,二、进店打招呼：,初次拜访要进行自我介绍，随着拜访次数的增多，能叫出老板,/,店员姓或名，吸引店方注意；,作自我介绍，名字,公司名称,双手递名片,拜访目的,与店内非决策者保持友好关系,观察店主的情绪,选择恰当的话题,主动处理客户异议,标准拜访十步骤二、进店打招呼：,3,标准拜访十步骤,开场交涉时要注意下列事项：,不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。,造成友好的谈话气氛。,获得注意并鼓励顾客的参与。,明确访问目的。,为提供顾客的利益铺路。,为商谈进行建立融洽的气氛。,标准拜访十步骤开场交涉时要注意下列事项：,4,标准拜访十步骤,开场技巧：,直呼客户的姓名以便使其感到亲切,友好地问候店内所有的工作人员,柔和式的开场话题,天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。,专业式的开场话题,称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务,标准拜访十步骤开场技巧：,5,标准拜访十步骤,不辩驳自己，诚挚的表现,如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调,逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复,感谢对方指导，期待继续莅监指教,标准拜访十步骤不辩驳自己，诚挚的表现,6,标准拜访十步骤,三、广宣品布置：,POP,张贴,推拉贴张贴,围挡的张贴,.,标准拜访十步骤三、广宣品布置：,7,标准拜访十步骤,四、做产品陈列：,吧台陈列：本品陈列数不得低于竞品,堆头陈列：尽量给本品最佳的堆放、陈列位置；,利用较大的库存量争取更大的排面、遮挡竞品。,确保所有库存产品的轮转,清除超期产品,根据现有标准使产品生动化,补充冰柜货架和陈列架,需要时清洁陈列架和设备,标准拜访十步骤四、做产品陈列：,8,标准拜访十步骤,五、做库存管理：,统计库存消化情况,增大库存,处理不良品,标准拜访十步骤五、做库存管理：,9,标准拜访十步骤,库存的检点，对很多业务员而言,是最困难的工作之一。,成为推销数量的理由根据。,1.5,倍安全库存原则。,防止断货及库存过多，结果使客户的经营,合理化而建立信赖关系,当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。,掌握敌人的动态，采取对策。,标准拜访十步骤库存的检点，对很多业务员而言,10,标准拜访十步骤,六、政策宣导：,介绍现有政策，执行相关工作跟进动作，如：,有奖告知,利润告知,签店谈判,.,标准拜访十步骤六、政策宣导：,11,标准拜访十步骤,销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求，并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。,进行销售陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲,处理异议,成功缔结。销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求，并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。,进行销售陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲,处理异议,成功缔结。,标准拜访十步骤销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行,12,标准拜访十步骤,实际上你并不是去向顾客推销。,你是要去帮助顾客明确其需求。,促使顾客建立充实需求的程序。,让顾客相信我们的产品可以满足其需求。,标准拜访十步骤实际上你并不是去向顾客推销。,13,标准拜访十步骤,特征,功效,利益,因为特点,你将能够功能,你可以有利益,标准拜访十步骤特征,14,标准拜访十步骤,列出产品的特征。,决定每一种特征的功效。,以利益的角度，对每一种功效开发出一个或更多利益,实际应用中只需要强调“利益”,标准拜访十步骤列出产品的特征。,15,标准拜访十步骤,绿兰莎啤酒的特征：,新鲜直送,高山泉水酿造,健康消费者认可,利润空间大，挣钱,业务人员服务到位,标准拜访十步骤绿兰莎啤酒的特征：,16,标准拜访十步骤,无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的）,2,、得到不这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？,3,、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你建立人际关系能力的极佳方法,-,做出有风度，适当的反应。,标准拜访十步骤无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提,17,标准拜访十步骤,有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是“异议”。异议的提出，原因在于“对方的需求或利益没有达到满足”。客户能够提出异议，正是表明表示客户,有在聆听，并考虑是否接受我们,的建议。而且“异议”提供了信息，,让我们了解哪些需要作出修改，如,何修改才能促成交易。认识到这一,本质，我们就可以恰当的处理异议了。,标准拜访十步骤有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是,18,标准拜访十步骤,缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。,探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。,聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）,沉默 是对对方的尊重，表示在认真思考对方的陈述；也是一种压力，表示我们接下来的答复是要付出很大代价的。,答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。,标准拜访十步骤缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会,19,标准拜访十步骤,镜子法,“我没位置“您认为这种产品会占您很多位置？,同感法,“我了解您有这种感觉，隔壁那家原来也和您一,样，后来还是进了我们的货，而且现在卖得非常好”,“我可以体会您在还没有经营我们的产品前有很,多顾虑，,的张三先生原先也这有这种想法，后来经过,详细研讨后发觉.”,意见支持法,“,这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪,您这么说”“这应该的”,标准拜访十步骤镜子法,20,标准拜访十步骤,霸王硬上弓法,“这样好了，我马上给经销商打电话，,安排送货！估计一个小时内就能给您送过来。”,选择法,“精品麦香挺有特色的，市场占有率很高，新鲜,直送的包装很好，很多人一喝就喜欢，而且我们会有很多促,销活动，您希望先进哪个品项？”,行动法,“这是协议，我已经打好了，您看看要是没什么,疑问只要签个字就可以了。“,引诱法,“现在我们正在搞活动，每,5,箱送,10,个开瓶器，请,您把握良机。”,标准拜访十步骤霸王硬上弓法,21,标准拜访十步骤,七、建议订单：,根据促销政策及库存消化情况，下订单；,拟定单（拟订单是为了避免断货）,记录现有库存,估算出上次拜访至今的实际销量,实际销量,=,（上次库存,+,上次订货）,-,本次库存,求出安全库存量拟定每个品项的建议订单,安全库存量,=,实际销量,*1.5,倍,建议订货量,=,安全库存量,-,本次库存,与客户达成对建议订单的口头协议,做订购记录,标准拜访十步骤七、建议订单：,22,标准拜访十步骤,八、了解市场动态，提出市场建议：,了解竞品政策，不过发现竞品的政策力度、进度大于本品，应立即向客户经理汇报,。,标准拜访十步骤八、了解市场动态，提出市场建议：,23,标准拜访十步骤,九、表单作业：,按表单作业规范现场完成相关表单作业 动作，如填写：,线路卡,压货日报表等需要现场填写的表单。,标准拜访十步骤九、表单作业：,24,标准拜访十步骤,十、重申和预约：,重申本次达成关键共识，重复自己的姓名，预约下次拜访时间。,修订最后订单,拜访后总结清单：成功之处、失败原因、改进方法。,标准拜访十步骤十、重申和预约：,25,谢谢！,谢谢！,26,