单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,吃非人之苦，建虎狼之师！,Special Training,赢于个险，功在人心,Special Training,1,赢于个险，功在人心Special Training1,寿险公司发展的盈利模式,一、费差打平的盈利模式,周期长（七八年以上），前期投入大，总投入和总亏损都,比较大，但基础稳固，打平之后长期盈利,二、利差打平的盈利模式,周期短（有号称两年打平的），前期投入少，总资本需求,小，但基础不牢，盈利随着资本市场长期波动,2,寿险公司发展的盈利模式一、费差打平的盈利模式2,寿险公司的真正选择：个险,全世界的寿险发展历史,模型示例,国内寿险公司的困境与出路,XX的历史问题与解决之道,在发展中解决问题，发展是硬道理，不发展即死亡,3,寿险公司的真正选择：个险全世界的寿险发展历史3,做好个险、重视营销,永远是寿险公司经营的重中之重,4,做好个险、重视营销4,一个实例,某机构，一位新任机构总刚刚到任。该机构号称100余人，但到任当天出勤20人，以后几乎每天不到20人。,新任机构总竭尽所能开始工作，一个月过去了，两个月过去了，但收效甚微。,于是感慨地说：“以前人家说我不懂营销，我一直嗤之以鼻：我干过各种营销工作，哪有我不懂的？但现在我真的发现自己不懂营销了。”,5,一个实例 某机构，一位新任机构总刚刚到,什么是管理,理=理清理顺,管=管住管好,先理后管,6,什么是管理理=理清理顺6,营销经营者的系统思维,麦肯锡与KPI,点、线、面三个思考层面,思维的两种不同方式：分析和综合,站在面的层次上作全面推动是营销经营者的基本功和职责,7,营销经营者的系统思维麦肯锡与KPI7,八字真经,系统思考,系统运作,8,八字真经系统思考8,-我的信念：系统的建立才是永续经营之本,1、业绩系统的运作,2、人力系统的运作,3、培训系统的运作,4、激励系统的运作,5、活动管理系统的运作,6、销售支援系统的运作,7、基础管理系统的运作,8、会报系统的运作,9、辅导系统的运作,10、营销文化系统的运作,营销经营的理念,营销管理是一种系统管理,9,-我的信念：系统的建立才是永续经营之本营销经营的理念,凝聚人心：确立明确的经营思想,经营的三大目标：方向、系统、人才,明确的经营方向是必须解决的第一位的问题,现代企业的竞争归根结底是文化的竞争,文化的核心是企业的经营哲学,10,凝聚人心：确立明确的经营思想经营的三大目标：方向、系统、人才,在南京的文化实践,不再做任何伤害业务员的事了！,一天天好起来的原因分析,跟着公司走：公司永远是对的！,公司的文化揭示：拥抱人性，携手成长,进一步的提升：塑造寿险贵族,11,在南京的文化实践不再做任何伤害业务员的事了！11,新一代的贵族,精彩的人生,通过奋斗获取尊敬，获取社会地位,通过奋斗获取足够的财富,月收入大于人民币10000元,追求服饰的整洁、合体、优质而不单追求名牌,追求高层次的娱乐与休闲生活,热爱学习但不乏主见,拥有自己的住房与小车,和睦的家庭生活，高收入的交际圈但并不鄙视低收入者,以追求个人成长为最大抱负,追求人性的真善美,12,新一代的贵族,精彩的人生通过奋斗获取尊敬，获取社会地位12,以人为本的经营哲学,以人为本的经营哲学：以业务人员的需求作为营销一切工作的出发点，以业务人员物质和精神的高度成长作为营销工作的归宿,以人为本的基础和前提：相信人，重视人的成长,以人为本的经营思路：帮助业务人员解决问题,13,以人为本的经营哲学以人为本的经营哲学：以业务人员的需求作为营,以人为本的经营哲学,以人为本的工作方法：和风细雨的工作，深入细致的工作,以人为本的工作口号：支援，支援，再支援,以人为本和基础管理：以人为本=立足于成长的管理,14,以人为本的经营哲学以人为本的工作方法：和风细雨的工作，深入细,形象化、通俗化,检验营销管理工作的两个标准：,你带的队伍口袋里的钱有没有鼓起来,你带的队伍脸上有没有笑容,口袋和笑容其实代表着物质和精神,15,形象化、通俗化检验营销管理工作的两个标准：15,人才,什么是人才：就是你给他创造一个合适的发展环境，而他能够利用这个机会做出成绩，脱颖而出-这就是人才,换言之，没有成材的环境，就没有人才的出现，而创造成材的环境是我们的责任,每一个员工都渴望成材，每一个员工都有成材的潜质，能否识别、发挥员工潜能也是管理者的一门必修课,人才培养必须立足于长期的发展目标，切忌急功近利,16,人才什么是人才：就是你给他创造一个合适的发展环境，而他能够利,责任,业绩不好是谁的问题谁的责任？,-业务员不专业？如何解释同一个业务员在不同时间的不同绩效表现？,-机构没有能力？如何解释同一机构不同时期的不同业绩平台？,正确的责任认定的方向应该是：自己！,17,责任业绩不好是谁的问题谁的责任？17,关于责任,在事件发生的时候，与其是急着去推卸责任或追究责任，倒不如立即思考如何解决问题并立即行动,任何单位有任何问题，首先是负责人的责任，在责备下级之前，先问一下自己：你有没有和下级沟通理念，有没有教会下级基本的方法和技能,下级产生的问题，首先是上级的责任，XX营销有问题，首先是CAO的问题,18,关于责任在事件发生的时候，与其是急着去推卸责任或追究责任，倒,竞争优势：文化以支持和解决问题为基础的信任文化,员工都是好的,责任认定的方向：自己,责任落实的方向：解决问题,工作方式：对事不对人,矛盾的处理：人民内部讲艺术柔情,敌我矛盾讲斗争铁腕,19,竞争优势：文化以支持和解决问题为基础的信任文化员工都是好,勇敢并坚定地提出：,员工第一，工作第二,员工第一，客户第二,20,勇敢并坚定地提出：20,作业,五分钟时间，描述一下你心目中的营销文化,21,作业21,面对竞争,无所顾忌，我行我素，完成自己的目标就好,瞄准目标，伺机超越,22,面对竞争无所顾忌，我行我素，完成自己的目标就好22,23,Copyright CITIC-Prudential,11/17/2024,同业概况 友邦保险,友邦于1992年在上海成立，先后在上海、广东、北京、深圳和江苏5个地区开设分公司，营业区域主要分布在上海、广州、北京、深圳、佛山、苏州、南京等20多个重点城市。,2010年1-5月，友邦营销渠道在新单业务方面仍然位居首位，根据同业交流数据实现APE 6.6亿多元，而据友邦内部数据了解，其月均APE产能平台约8,000万元；人力方面，受管理模式变动和股权出售等方面影响，其人力由2009年的26,000人逐步下降至23,115人。,按照内部数据计算，友邦营销员1-5月每月人均APE在3400-3500元之间，其中产品主要侧重于分红型年金,（如“金喜洋洋/金世无忧”),和重疾保障类产品,（如“守卫人生/守御人生”）,，在此基础上，友邦在上半年又密集推出多款新健康险产品（如“康悦重疾/全佑一生”等）。,23,23同业概况 友邦保险 友邦于1992年在上海成立，先,同业概况 华泰人寿,华泰人寿成立于2005年3月，2009年5月由中资转为合资性质。,总部位于北京，目前共在北京、上海、浙江、四川、江苏、山 东、河南和福建设有8家分公司，下辖CSO 38家、SSO 111家；并于2010年4月获批筹建湖南分公司。一方面在东部沿海和中西部重点城市布局，另一方面已着力向二/三线城市和县域地区进行纵深发展。,“优质人海”是华泰营销员渠道在2010年的主题和策略，根据同业交流数据，其1季度人力约为16,500人、截至5月底共有人力18,431人，全年目标为人力2万人；而1-5月月均APE 6,711万元，主要产品如“福佑双鑫重疾保障计划（分红型）”、“财智人生（万能型）”、“金玉满堂年金（分红型），并在近期推出“小翰林”和“吉庆年年”年金等分红型产品。,24,同业概况 华泰人寿 华泰人寿成立于2005年3月，20,目标与结果,设定目标，接受挑战，追求过程，达成结果,以目标引导成长，以成长回馈信心,形成价值导向的工作模式,长远规划，月度经营,25,目标与结果设定目标，接受挑战，追求过程，达成结果25,营销业绩发展轨迹,营销业务的曲线是我们画出来的,某种程度上我们是在书写历史,年底前的人力与业绩目标,未来三年的发展定位？,26,营销业绩发展轨迹营销业务的曲线是我们画出来的26,业绩快速提升,拔和托,拔：集中火力，系统筹划，系统运作,托：抓好基础，构建平台，全力维持,掌控节奏，有序提升,27,业绩快速提升拔和托27,力场理论,在业务发展的平台上，总有向上或者是向下的两股力量,思考：面对业务平台，我们该做些什么？,思考：我们是否不该去做什么？,思考：如何消除负面的力量？,28,力场理论在业务发展的平台上，总有向上或者是向下的两股力量28,消除负面,面对种种的是是非非，也是我们营销管理者的命中注定的事,如何解决考验着我们的能力：做解决问题的高手，而不是制造问题的庸人,解决的基本思路：引领方向、尊重规则、讲清道理、适度宽容,人性化引导人性中的积极面而不是纵容人性中的消极面,29,消除负面面对种种的是是非非，也是我们营销管理者的命中注定的事,营销发展模式,年度经营目标首先是CAO Office的责任,确定明确的年度、半年度、季度、月度经营策略,月初制定下月经营计划，制作相应工具,二十号左右的月度会议部署工作,月底前机构的准备,月底的宣导与下月初的开门红,30,营销发展模式年度经营目标首先是CAO Office的责任30,XX人寿新局面,心往一处想，劲往一处使,理念统一、思路统一、方法统一、节奏统一,再唱一首歌：团结就是力量,XX人寿核心竞争优势：,系统思考与系统运作的组织能力,31,XX人寿新局面心往一处想，劲往一处使31,吃非人之苦，,建虎狼之师！,32,吃非人之苦，32,