Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,主项目3 商务谈判方案的撰写,主要内容,模块1 谈判方案概述,模块2 谈判方案的制定,模块3 谈判议程的安排技巧,模块4 评价和选择谈判方案,谈判方案实例：,学习目标,知晓商务谈判的内容,掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧,理解商务谈判方案的评价与选择,能力训练目标,掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。,掌握商务谈判议程的确定技巧,掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案的撰写技巧,1、谈判方案的定义及作用,定义：,谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对,谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。,作用：,谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员,行动的具体纲领；,谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。,模块1 谈判方案概述,2、谈判方案制定的程序,起草方案,进行可行性论证,领导集体讨论并由主要负责人审批,3、谈判方案的内容：,一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下,10,项内容：,封面；,目录；,前言；,目的；,谈判目标及必要性；,方案说明及谈判双方的背景分析；,谈判所需要资源；,谈判的预期结果及可能面临的风险分析；,谈判过程中所使用的战略、战术说明；,谈判议程及相关要件说明.,根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下,7,项内容：,谈判主题,（谈判主题、双方背景资料）,谈判团队人员组成,双方利益及优劣势分析,谈判目标,谈判程序及具体策略,（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）,准备谈判资料,制定应急预案,1、谈判主题,所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。,但在实践中，,一次谈判一般只为一个主题服务,，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，,尽量用一句话来进行概括和表述。,比如,“以最优惠的条件达成某项交易”,或,“达成一笔交易”,等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。,另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。,模块2 谈判方案的制定,如：,解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。,解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。,签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。,我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。,唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。,2、谈判团队人员组成,参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105,如：,主谈：胡达，公司谈判全权代表；,决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；,技术顾问：陶佳，负责技术问题；,法律顾问：张伟燕，负责法律问题；,记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容,3、双方利益及优劣势分析,双方利益：,即双方通过谈判所得到的好处,。,谈判优势,是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。,谈判劣势,是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。,（,美,）,罗杰道森,著,刘祥亚,译,优势谈判,如：,我方核心利益：,1、要求对方尽早交货,2、维护双方长期合作关系,3、要求对方赔偿，弥补我方损失,对方利益：,解决赔偿问题，维持双方长期合作关系,如：,我方优势：,1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失,我方劣势：,1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿,2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失,3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更,大损失,如：,对方优势：,1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定,2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例,对方劣势：,属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境,商务谈判目标的含义,是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。,包括谈判主题和具体目标,4、谈判目标,4、谈判目标,（1）谈判目标内容,一般的商品交易谈判目标内容：,商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标,（2）谈判目标层次,谈判目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标,2、是单方面可望而不可及的,3、是谈判进程开始的话题,4、会带来有利的谈判结果,特征：1、是谈判者必须达到的目标,2、是谈判的底线,3、受最高期望目标的保护,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因,素，经过科学论证、预测和核算之后所,确定的谈判目标,2、是己方可努力争取或作出让步的范围,3、该目标实现意味着谈判成功,买卖双方的弹性目标体系,卖方最低限度谈判目标,上限,下限,卖方最优期望谈判目标,卖方可接受的目标范围,卖方谈判的弹性目标,买方最优期望谈判目标,上限,下限,买方最低限度谈判目标,买方可接受的目标范围,买方谈判的弹性目标,（3）谈判目标可行性分析,本企业的谈判实力和经营状况,对方的谈判实力和经营状况,竞争者的状况及其优势,市场情况,影响谈判的相关因素,以往合同的执行情况,如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如,何确定目标体系？,（4）谈判目标的确定技巧,1）谈判目标的优化,将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位,具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来:,“在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。”,案例：,某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑：,只考虑价格，牺牲质量以低价进货。,只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。,质量与价格相结合加以考虑。,能否等到免费的广告宣传。,将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。,2）确定谈判目标时需注意的问题：,遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次；,明确买卖双方谈判目标的界限；,严格保密我方谈判目标的下限,如：,1、战略目标：,体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系,原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系,2、索赔目标：,报价：,赔款：450万美元,交货期：两月后，即9月,技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导,优惠待遇：在同等条件下优先供货,价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求,底线：,获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失,尽快交货以减小我方损失,对方与我方长期合作,（1）开局：,方案一：,感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中,方案二：,采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。,对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的,对策：,1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破,2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。,5、谈判程序及具体策略,（2）中期阶段：,1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；,2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；,3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；,4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；,5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。,5、谈判程序及具体策略,（3）休局阶段：,如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整,（4）最后谈判阶段：,1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。,2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系,3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间,5、谈判程序及具体策略,模块3 谈判议程的安排技巧,项目1 了解谈判议程,1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析,优势：,弊端：,2.通则议程和细则议程,通则议程包括：,谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜,细则议程包括：,谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限,项目2 谈判议程的内容及安排技巧,1、谈判议程的安排技巧,谈判议程大致包括四项内容：,谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨论各议题的时间安排。,项目2 谈判议程的内容及安排技巧,（1）谈判的时间安排,主要考虑因素：,第一，准备的充分程度 “不打无准备之仗”,第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟,第三，谈判的紧迫程度,第四，竞争环境,第五，谈判对手的情况,项目2 谈判议程的内容及安排技巧,（2）谈判议题的确定,第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏,第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出的问题分类,第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外,项目2 谈判议程的内容及安排技巧,（3）议题讨论的先后顺序,先易后难；,先难后易；,先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后，在讨论细节问题；,第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨论其它问题；,（4）讨论各项议题的时间安排,项目2 谈判议程的内容及安排技巧,4.拟定谈判议程注意事项,首先，议程要有互利性,其次，议程具有简洁性,第三，事先将议程草案送达谈判各参与方,第四，对议程有异议要及时提出,模块4 评价和选择谈判方案,1.谈判方案的基本要求,简明扼要；,具体；,灵活；,谈判人员都参与制定,2.评价和选择谈判方案,首先，由专门人员组织制定评价标准和方法,其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分析和判断；,再次，估量实施过程中的变化；,第三，做出评价报告；,最后，报领导批准，确定方案,谈判方案实例：,会议时间：2012年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司财务部经理：*财务总监：*销售经理：*市场总监：*生产部经理：*技术总监：*法律顾问：*法律总监：*,谈判具体方案,(见下页）,一、谈判双方公司背景：,1.甲方公司分析,XX电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历-总部客服电话：数码店客服电话：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：,2、乙方公司分析：,XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和