,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医疗软件销售过程的业务技巧课件,1,医疗软件销售过程的业务技巧,医疗软件销售过程的业务技巧,2,交流的内容,销售必需搞清楚的三个问题,“问”是最重要的销售技巧,电话销售的重要性,软件的产品化销售和项目化销售,如何签署高质量的合同,如何应对竟标和演示,如何准备竟标和演示的讲稿内容,如何制作投标书或方案书,如何公关,如何解除用户反对意见,如何报价,交流的内容销售必需搞清楚的三个问题,3,必需搞明白的三个问题,谁有决策权？,如何决策？,竞争情况如何？,必需搞明白的三个问题谁有决策权？,4,谁有决策权？,决策链,决策圈,谁有决策权？决策链,5,如何决策,院内控制,/,院外控制,决策依据中的刚性否决条款,模式一：讨论决定,模式二：投票决定,模式三：评分决定,如何决策院内控制/院外控制,6,竞争态势,一定要有非常强的竞争意识,高度关注竞争对手所采取的公关活动,用户对竞争各方的看法才是关键,竞争态势一定要有非常强的竞争意识,7,如何搞明白上述问题？,答案是：问！向客户提问！,如何搞明白上述问题？答案是：问！向客户提问！,8,口若悬河,滔滔不绝,未必是一件好事,口若悬河,9,想清楚目前需要哪些信息,设计出针对性的问话,向客户问,三 步 曲,想清楚目前需要哪些信息三 步 曲,10,问哪些问题,问,基本情况,问,决策链和决策圈,问,决策模式,问,竞争态势,问,如何获胜,问哪些问题问基本情况,11,问基本情况,贵院目前在业务开展过程，有什么困难啊？,贵院进行电脑化的目标是什么？,项目的预算金额有多少？,您选择软件的标准是什么？,您认为最重要和迫切的功能是哪些？,问基本情况贵院目前在业务开展过程，有什么困难啊？,12,问决策人情况,贵院采购小组成员有哪些？,信息科在采购中有多大影响力？,这个金额的采购，您可以直接决定吗？,最终由谁来决定？,问决策人情况贵院采购小组成员有哪些？,13,问决策模式,贵院的采购流程是什么？,采购这个软件需要招标吗？,如何决定采购哪家的产品？是讨论决定？是评分决定？还是投票决定？,评分的标准是什么？能给我一份吗？,问决策模式贵院的采购流程是什么？,14,问竞争态势,您了解过哪些同类产品？,您是通过哪些方式了解这些产品的？研讨会？业务员上门推销？,您看过*公司的产品演示吗？,您觉得我们公司的软件和*竞争对手相比，有什么优缺点？,*领导是支持哪个公司的？,如果现在让您选择，您觉得哪个公司的软件更加符合贵院的要求？,问竞争态势您了解过哪些同类产品？,15,问如何获胜？,我非常希望能够赢得这个合同，希望能够得到您的帮助和指教，您觉得我应该如何做才能成功？,我们要不惜一切代价得到这个合同，您觉得我应该如何做？,我怎么做才能得到这个合同？,问如何获胜？我非常希望能够赢得这个合同，希望能够得到您的帮助,16,一个提醒,多方求证，辨别真伪,客户的回答可能不负责任,客户可能已经被竞争对手收买,一个提醒多方求证，辨别真伪,17,最高效的业务形式,打电话是最高效的普查形式,速度快,成本低,最高效的业务形式打电话是最高效的普查形式,18,产品软件和软件项目,不需要做任何修改，是,100%,产品化销售,按照客户要求进行量身定做，是,100%,的项目化销售,明确限定修改的内容和范围，介于两者之间,产品软件和软件项目不需要做任何修改，是100%产品化销售,19,产品化销售特点,周期短,收款快,成本低，利润高,客户满意度高,产品化销售特点周期短,20,项目化销售特点,周期长,收款慢,成本高，利润低,客户满意度低,项目化销售特点周期长,21,努力的方向,尽可能按照,100%,产品化的方式销售,通过降低价格的方式，拒绝或限制客户的修改要求,尽可能在签合同前明确修改的内容和范围,努力的方向尽可能按照100%产品化的方式销售,22,产品化销售的误区,错误的做法：,一开始就向用户灌输产品化和项目化的概念,正确的做法：,给出一个较高的价格，把限制修改作为降价的条件来用，符合销售的心理过程,产品化销售的误区错误的做法：一开始就向用户灌输产品化和项目化,23,高质量的合同,价格高,付款快,成本低,高质量的合同价格高,24,如何才能产生高质量的合同,草拟的合同起点要高,在谈判的过程中，让步要慢,要高度关注同成本相关的条款,如何才能产生高质量的合同草拟的合同起点要高,25,合同中与成本相关的条款,提供的软件产品的多少,是否修改，修改的内容是否明确,是否承担项目实施人员的差旅费,现场服务时间是否有一个规定时限,超时是否另外支付服务费,合同中与成本相关的条款提供的软件产品的多少,26,合同洽谈中的一个误区,“合同内容越详细越好”,是合同洽谈中的一个常见误区！,除了必需的条款，合同内容越少越好！,最好一张纸搞定！,合同洽谈中的一个误区“合同内容越详细越好”,27,如何保证竟标或演示达到最佳效果？,事前充分准备,现场正常发挥,如何保证竟标或演示达到最佳效果？事前充分准备,28,事前准备,事先搜集有关竟标或演示的各种信息,作出包装精美豪华的投标书或方案,准备好演示文稿和演示程序,进行必要的练习，保证现场讲解的流畅,准备必要的资料现场发放,事前准备事先搜集有关竟标或演示的各种信息,29,竟标的现场发挥,衣着干净整齐，精神抖擞,严格控制演讲演示时间,竟标的现场发挥衣着干净整齐，精神抖擞,30,演示的现场发挥,衣着干净整齐，精神抖擞,提前到达现场，做好相关准备,事先征求演示的方式,在不引起反感的前提下，控制演示的内容和节奏不被打断,演示的现场发挥衣着干净整齐，精神抖擞,31,如何准备竟标或演示文稿的内容,务必遵守客户对竟标和演示内容的要求,根据“裁判员”的组成结构组织讲稿内容,分析竞争对手的态势，讲稿内容要扬长避短,如何准备竟标或演示文稿的内容务必遵守客户对竟标和演示内容的,32,如何制作投标书或方案,按照客户要求组织内容,针对性强,扬长避短,重点突出,包装精美,如何制作投标书或方案按照客户要求组织内容,33,公关的几点注意事项,公关对象,公关方式,公关目标,公关预算,公关时机,公关的几点注意事项公关对象,34,如何解除反对意见,反对意见是销售的开始,认真分析反对意见的深层原因,集思广益，讨论解除反对意见的思路,如何解除反对意见反对意见是销售的开始,35,如何报价？,竞争、客户预算、成本,只要不被赶出场，尽量报高价,在不引起客户反感的情况，尽量最后报价,模糊报价和口头报价,给正确的人报价,如何报价？竞争、客户预算、成本,36,