单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,寻找沙漠中的,水,源,保单年检,寻找沙漠中的水源,销售人员经历的,3,个阶段：,第,1,阶段：,起 步,我有,缘故市场，,满腔热情，大展鸿图,第,2,阶段：,攀 登,我有高超的销售,技巧,，无坚不摧；,我对,产品,的深刻理解，天下无双；,销售人员经历的3个阶段：第1阶段：起 步我有缘故市场，满腔热,第,3,阶段：,“,沙漠,”,中的长途跋涉,我有,销售人员经历的,3,个阶段：,老客户就是沙漠中的,水,源,第3阶段：“沙漠”中的长途跋涉我有销售人员经历的3个阶段：老,关系营销学,维护,老,客户的成本是：,1,开发,新,客户的成本是：,5,老客户是耐以生存的根本！,关系营销学维护老客户的成本是：1 老客户是耐,关注两个话题,:,老 客 户,忠诚客户,售后服务,理赔续期收费,只有以客户需求为中心，进行有效的客户服务，才能培养出属于自己的忠诚客户；,关注两个话题:老 客 户忠诚客户 只有以客,有效的客户服务,日常保全服务,保单年度体检,人，要体检；,汽车，要年检；,保单，也要年检；,有效的客户服务日常保全服务保单年度体检人，要体检；,保单,“,年检,”,4,大好处：,以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户；,从产品销售为导向转到以客户需求为导向；,运用,“,保险存折,”,进行分析，科学设计保额；,“,保,险,存折,”,直观展示保障缺口，轻松加保；,保单“年检”4 大好处：以专业化、个性化服务模式培养忠诚客,保单,“,年检,”,的,时机,：,年末新年；,购置房产；,婚姻变动；,自行创业；,资产变动；,计划退休；,续期缴费前；,添加家庭成员；,保险态度转变；,客户重要纪念日；,家庭成员住院；,其他售后服务；,保单“年检”的时机：年末新年；续期缴费前；,保单,“,年检,”,查什么？,项目一：地址的检查；,项目二：缴费和保单效力问题检查；,项目三：业务人员要常,“,回家,”,看看；,项目四：签名和年龄等细节问题；,项目五：该领的生存是否已领取；,保单“年检”查什么？项目一：地址的检查；,保单,“,年检,”,的,操作,：,掌握,客户资料,保单检视,需求分析,结 论,启发,危机,工具：,保险存折,有需求,:,加保,无需求,:,转介绍,客户财务状况,保单资料状况,寒喧交流，,销售铺垫；,保单“年检”的操作：掌握保单检视结 论启发工具：有需求:加保,打造全,新,服务理念,丰富业务人员展业工具，增加拜访理由；,帮助业务人员售后服务，提升服务品质；,明确客户保险利益，完善家庭保障计划；,提升服务品质，树立太平人寿品牌形象；,建立一种消费理念，保险意识深入人心；,列出不同险种及保障状况,（意外,健康,养老,分红理财）,，,保险缴费时间及保费表；,打造全新服务理念丰富业务人员展业工具，增加拜访理由；列出不同,“,封顶”完工,做“大墙”,放“水泥板”,建,“房子底”,挖“地基”,盖房子,的流程,保单年检,的流程,售后服务,促成,说明,填写“保险存折”,接触,客户服务犹如造大楼，基础是重要；,“封顶”完工做“大墙”放“水泥板”建挖“地基”盖房子的,“,年检,”,流程：,接触,您好，我是太平人寿的,XXX,，现在我们公司正在举行,“,您信任太平，我倾情服务,”,大型客户服务节活动，特别真情卡，只要参与就有机会获得精美礼品一份，您看这就是我们得真情卡；,利用客户服务节,“,真情卡,”,，向客户说明我们的来意；,借助年底挂历、台历赠送，推出和介绍保险存折；,“年检”流程：接触 您好，我是太平人寿的XX,“,年检,”,流程：,填写保险存折,我们客服节特别推出了,家庭保单年检活动,；我给您带来了一份好东西,保单存折,，它可以将您所购买的保险逐一登记在上，帮助你整理出你所拥有的保险保障；可以更好地了解和完善家庭保障计划；,填写保险存折上所需要的资料，包括产品种类，缴费年限保障状况，以便分析其保障状况，制定完善的保险计划；,“年检”流程：填写保险存折 我们客服节特别推,“,年检,”,流程：,填写保险存折,客户不同意时，,这是我们客户服务节的必须要做的功课，不然我回去就象小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的服务都不愿意接受，我们公司会考核我的品质的，那我的服务等级一定会下降。,（参照夏根娣经理保单回执转介绍）,“年检”流程：填写保险存折客户不同意时，,“,年检,”,流程：,说明,结合保单存折的登记内容，分析客户已有的保险状况，使客户清楚地知道其目前所拥有的保险保障和缺口,（意外、健康、医疗、理财、节税、特定帐户和明细）,；,谈金融形势变化下个人家庭理财应对；,讲解产品,（福寿连连，一诺千金，福禄双至）；,“年检”流程：说明结合保单存折的登记内容，分析客户已有的,“,年检,”,流程：,促成,以,保险存折,上所列明的各个明细为介绍对象，帮助客户分析家庭保障中的欠缺之处，找出客户的需求点，量身定做出一套完善的家庭保障计划；,“年检”流程：促成以保险存折上所列明的各个明细为介绍,业务人员可根据此保险存折进行客户资料的整理，以便进行良好的售后服务,针对客户现状，逐步完善保单存折上家庭各个成员的各个帐户，不断的,“,加保,”,。,“,年检,”,流程：,售后服务,业务人员可根据此保险存折进行客户资料的整理，以便进行良好,寻找沙漠中的水源,服务行销之,保单年检,乃生命之源,水,寻找沙漠中的水源服务行销之保单年检乃生命之源水,