,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,五率营销，提升店面成交,做好销售诊断,提升店面业绩,困惑,很想提升店面业绩，却找不到问题的突破口,知道了店面存在的问题，可又不知道怎么样去解决，,也做过很多努力，解决过一些问题，可销售业绩还是没有增长，到底应该怎么办？,店面销售能力根底数据统计周报表,日期,进店率,留店率,就座率,回头率,签单率,5,分钟一下,5-15,分钟,15,分钟以上,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,总计,留店率,我们橱、衣柜行业如果留店率少于5分钟，说明顾客根本上就没有留下来，只是随便逛了一圈，根本不会回头和购置，,如果留店5-15分钟，说明顾客根本留下来，但是对产品还难有深入的了解，对导购员处于认同的状态，谈不上信任，不过会有可能回头，,如果在15分钟以上，说明顾客找到了自己喜欢的产品，对导购员有一定的信任度，即使不买，回头率也会在30%以上。从这些就可以看出我们的业务水平。,就座率,“就座率往往被很多人无视的导购环节，顾客有没有坐下来，对顾客的留店时间、客情关系的建立、顾客异议的化解以及最后购置都有着非常关键的作用。就坐率的上下，是判断导购效率的重要标志。,回头率,“回头率说明是对产品、品牌、价格、效劳等根本满意的，而这些说明上次的接待是成功的，所有这个指标是判断导购水平的。,1.“进店率动作诊断与破解,动作分析,动作分析与破解,店面位置,如果店面位置较差，要么在店面所在市场入口进行广告推广，要么在主要通道口对顾客进行拦截和引导，要么在本店门口进行一定方式的动态吸引,装修风格与档次,风格与档次能否与左右店面具有明显差异,店内动态感,店内是否有播放音乐和视频等,门头吸引力,门头能否与左右店面明显区分，店外,15,米处是否具有“第一印象”,橱窗吸引力,橱窗设计是否有个性，能否让顾客驻足欣赏,海报吸引力,海报设计是否具有吸引力，陈列位置是否方便看到，内容是否具有吸引力,产品陈列吸引力,能否吸引店外,5,米的眼球，有没有专设吸引力产品等,导购员拉力,是否处于积极的工作状态，能否有效拉动路人进店,2.“留店率动作诊断与破解,动作分析,动作分析与破解,店面体验感,店面是否整洁，气氛能否让人放松，有没有人性化配套设施,导购服务,顾客进店,3,分钟有没有一杯水之类的特定服务，导购员是否主动提供服务,是否被动式介绍,是否跟随式的介绍产品，是否被动式的应答顾客，是否具有变被动为主动的沟通能力,是否逼迫式介绍,是否只顾自己讲解，是否只顾介绍自己喜欢的产品，有没有引导顾客多说话,顾客是否找到喜欢的产品,有没有详细的询问顾客的要求，有没有针对顾客需求讲解产品，你的产品是否和顾客需求相差甚远,是否提前的进入价格阶段,导购员有没有自己提及价格，顾客开口问价。导购员能否有效转移,沉默型顾客是否有效接待,是否有效把握接近沉默型顾客的时机，针对沉默型顾客的拒绝，能否有效化解，有没有设定针对沉默型顾客的服务,是否针对需求介绍产品,有没有了解到顾客的真实需求，对不愿说出需求的顾客能否有效化解，有没有引导顾客需求,是否引导顾客体验产品,在没有设定产品体验环节的情况下，导购员是否能主动要求体验，是否有效引导顾客体验，体验的过程是否具有充分的互动性,导购员专业性,是否掌握核心卖点的表达和展示方法，每项卖点的表达和展示能否达到了,5,分钟以上,3.“就座率动作诊断与破解,动作分析,动作分析与破解,休闲区的舒适感,休闲区是否舒适，是否能让顾客放松,导购员引导就座,有没有主动引导就座，引导就座的理由是否充分,引导就座时机的把握,顾客对产品充分了解，顾客提出异议时，讨价还价时，顾客对某个问题点沉思时，顾客在店内徘徊时，顾客体力疲倦时,4.“回头率动作诊断与破解,动作分析,动作分析与破解,顾客对产品的认可程度,导购员有没有充分展示卖点，顾客异议是否有效化解，顾客是否认可产品，顾客购买意向是否真诚,顾客对价格的认可程度,价格是否超出顾客预算，顾客索要价格与你的最低价相差多远,顾客离店原因,顾客离店是否存在借口，顾客离店的真实原因是什么，顾客离店时有没有化解真实原因,离店时是否给足了面子,有没有对顾客不买表示理解和认同，有没有表示欢迎再次光临，有没有笑脸相送以示诚意,离店时是否再次强调产品卖点,是否清楚顾客对产品的最大兴趣点，有没有再次抛出产品最具诱惑力的一两个买点,5.“签单率动作诊断与破解,动作分析,动作分析与破解,主动提出签单的意识,提升主动促成的意识，提升签单技能,顾客购买欲望程度,顾客是否充分认可产品，是否对其一问题左右徘徊，是否总是征求朋友的建议，是否总是对讨价还价等,顾客最后异议的化解,能否把握影响签单的最后异议是什么，有没有尽力帮助顾客化解,顾客对导购员的信任度,顾客是否在最后的时候还提出苛刻的异议和要求，有没有暂停签单，放缓下来探寻顾客的真实想法，从顾客角度出发解决问题，恢复信任度,签单时机的把握,是否清楚顾客对产品的最大兴趣点，有没有再次抛出产品最具诱惑力的一两个买点,“五率营销与您一路同行，祝您马到成功,