*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,北京金蓝盟管理顾问集团,www.,jinlanmeng,.cn,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一、市场调研及市场扫描,1、市场调研的步骤和流程,2、调研区域地图,3、经销商资源扫描,4、所处市场竞争对手扫描,5、养殖业等相关经营环境扫描,6、我方情况扫描,2024/11/16,1,二、市场定位及营销目标确定,1、市场细分,2、确定目标市场,3、市场定位,4、市场竞争策略的制定,5、营销目标确定,2024/11/16,2,三、制定市场营销计划,1、目标分解,2、资源配备,3、撰写营销计划书,4、公司层面计划书的培训及宣导,2024/11/16,3,四、计划实施,1、计划执行及业务进度跟踪,2、渠道激励及管理,3、产品销售技巧,4、产品推广会的实施技巧,5、广告及促销的运用,6、猪料新市场推广及创新,7、市场信息、情报的收集及处理,8、,经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通,9、经销商资金使用及控制,2024/11/16,4,五、计划的核查与调整,六、相关配套措施,七、计划实施的最后总结,2024/11/16,5,一、市场调研及市场扫描,（,一）市场调研的流程,市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不为过，调研流程：,2024/11/16,6,确立调研区域,组织安排调查人员,调研人员培训,调研对象,样本选择,调研内容,方式,调研渠道,及使用方法,调研工具,处理方法,信息数据,进入调研区域,县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部）,重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）,重点养殖村信息收集（村级经销商）,调研报告,分析评估,信息整理,调研流程,2024/11/16,7,（二）地图：,在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量）的分布图。,（三）经销商资源扫描：,2024/11/16,8,表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；,姓名,住址,年龄,文化水平,电话,婚姻状况,性别,身份证号码,项目,评分,评分理由及分析改善,观会更新,经营思路,计划能力,开拓市场能力,稳定市场能力,资金回收能力,费用控制力,谈判能力,客情关系（信誉）,健康状况,组织能力,危机意识,从业经验,心态及性格,盈利能力,自我评价,优势,劣势,评分备注：,3,优,2,一般,1,差,评分备注：,3,优,2一般,1差,2024/11/16,9,表二：经销商资金财务扫描表；,经销商姓名：,年龄：,性别：,从业时间：,已用,于饲,料资,金,欠款数量,良性欠款,月利润额,呆死帐款,月销售额,流动资金,吨销量所占资金,可用,于饲,料投,入的,资金,现有非饲料用总金额,销售利润率,可短期变现资金,投资利润率,经营利润,资金周转率,可融资金额,房产等其它固定资金,分析：,2024/11/16,10,表三：经销商人力、物力扫描表；,现有门市人员及分工,姓名,年龄,性别,能力,工作分配及职务,从业时间,受训状况,和老板的关系,物力,交通工具,仓库位置,仓库面积,有无自己住房,有无饲料加工工具,人际关系及社会资源,2024/11/16,11,表四：经销商运营状况分析表；,销售状况,销售品牌,销售数量,销售品种及价格,二级点数量及重点二级点姓名,养殖量及重点养殖户姓名,客情关系状况,销售计划及达成状况,市场占有率,质量反馈,价格反馈,销售策略,人力状况,经销商及门店人员整体工作状态,权责分配状况,业务受训状况,收入状况,财务状况,赊销及应收款管理状况,费用控制状况,融资状况,帐务处理状况,分析,2024/11/16,12,（四）所处市场竞争对手扫描表,姓名,住址,性别,文化水平,电话,婚姻状况,年龄,工作单位及社会关系,主要竞争对手,月销量（吨）,市场份额（）,饲料厂家的优点,饲料厂家的缺点,产品质量及价位,资金状况,跟现有厂家的关系,社会关系及信誉度,常用促销手段,主要帮手,交通工具,观念更新,控制市场能力,从业经验,组织能力,重点二级商个数,重点养殖户,2024/11/16,13,（五）养殖业与相关经营环境扫描表,养殖存栏量,产品价格,购买方式,赊,/,现金,品种,原料成本,畜产品销售方式,利润,养殖技术水平,消费特点,行业政策,交通状况,养殖业分布图,经销商分布图,2024/11/16,14,（六）我公司与竞争对手对比扫描表,公司,对手,1,对手,2,对手,3,公司名称,公司地址,所属市场,员工数量,投资资金,产品定位及渠道，终端卖价,产品特性,产品主要,市场占有率,目标市场,品牌认可度,生产设备,营销策略,销售模式,主要经销商及实力,市场评价,2024/11/16,15,二、市场定位及营销目标确定,（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利于集中满足某一子市场；,（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需要的经销商就是目标经销商。,2024/11/16,16,猪料市场细分及目标市场确定,按养殖规模为标准来细分市场：,1、大型养殖场，存栏量在1000头往上；,2、中型养殖场，存栏量在100-1000头；,3、小型养殖场，存栏量在10-100头；,4、散养户；,针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标,市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。,2024/11/16,17,经销商的选择标准：,1、有经济实力,2、合作意愿及配合程度高,3、有一定的销售网络，销量排到前五位,4、有一定的经营能力,5、经销商有一定的威望,经销商的选择决定营销的成败，一定要选准，一开始将事情做对，将是最经济的办法。,6、年富力强，有上进心,2024/11/16,18,（三）市场定位：区隔市场，焦点经营,1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入市场；,2、价格定位：,3、营销定位，五方面：,产品稳定,价格诚实,购买便利,独特体验,服务承诺,2024/11/16,19,价格定位：,总经销商利润=,批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励,二级点利润=,市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励,价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷；,一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨；,市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同,的销量可在渠道激励方面分别对待。,在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是,“同质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。,2024/11/16,20,（四）市场竞争策略制订：,领导者、挑战者、追随者、补缺者,（五）营销目标的确定：,1、目标经销商的成交；,2、围绕着经销商由双方共同确定的市场开发目标；,销量,递增量,市场占有率,二级点数量,终端养殖户数量,市场户数量,费用,利润,2024/11/16,21,三、制定营销计划：,1、制订目标经销商成交计划及市场开发计划；,2、市场开发目标分解；,目标经销商成交技巧,3、资源分配；,2024/11/16,22,市场开发目标分解,月,份,指,标,项,目,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,销量,销售增量,增长率,市场占有率,市场覆盖率,总经销商数,二级点数量,示范户数量,任务完成率,利润率,费用控制量,2024/11/16,23,4、撰写市场开发计划书：,（1）标题：某某市场、某某时间段市场开发计划书,（2）给经销商朋友的一封信（为什么要做开发计划书）,（3）某某事业介绍,（4）某某产品推介,（5）市场分析,（6）市场营销目标（总目标及月目标）,（7）确定销量产品及定价,（8）竞争对手分析及竞争策略制订,（9）人员配置及分工,（10）示范户的运作,（11）宣传手段及策略,（12）促销策略,（13）渠道管理,（14）资源配备及技术支持,（15）招商函,（16）费用预算及利润,（17）计划核查及调整,（18）相关表格,2024/11/16,24,四、计划实施：,1、计划执行及业务进度跟踪：,计划执行表：,时间：第,_,月，,_,月,_,日,_,月,_,日（执行人,_,）,计划目标科目,计划目标,实际完成,完成率,原因分析及改进,销量,鸡料,猪料,二级点数,养殖户（示范）,养殖量,市场占有率,市场递增率,推广会数,2024/11/16,25,业务进度跟踪表,月计划目标,阶段,第一周,_,日,_,日,阶段,第二周,阶段,第三周,阶段,第四周,+,两天,完成量,完成率,完成量,完成率,完成量,完成率,完成量,完成率,目标一,目标二,目标三,目标四,备注,2024/11/16,26,业务人员工作日志表,_年,_,月,_,日,部门,总结人,拜访方式,重点客户,今日工作内容,重要业绩,遗留问题,心得体会,主管指示,2024/11/16,27,人员月度反馈表（月度总结表）,所在片区：,月度,;,姓名,负责区域,市场基本情况,竞争对手产品及市场变化,各应对,本期主要工作内容,本期任务完成情况,本期新客户开发情况,下期工作计划,对公司的建议,2024/11/16,28,2、渠道激励与管理：,针对总经销商的渠道激励和管理：,（1）年终奖：将年奖设计成几种不同档次级别，达到哪一级别就给哪一级别的奖励；尽量不要以每吨给多少奖来定；少给钱多给实物，避免客户低价销售。,（2）排他性奖励：如专销奖，当月奖可以滞后一到两个月结算。,（3）攀登奖：如包量和超量奖，由财务部测算准确，给予合适幅度。,（4）布点奖：奖励总经销商布点数量，激励其将产品快速进入市场。,（5）示范户奖：主要是激励经销商在终端方面投放精力，体验产品，了解产品。,（6）适度铺货奖：保证总经销商、二级点不断货。,（8）其它政策支持：如促销及广告等。,（7）培训：帮助经销商调整心态，提升技能。,制定渠道激励政策的前提是帮客户准确选择产品，制定合适,的批发价及零售价。切记：让客户向市场要利润而非向厂家,要利润。,2024/11/16,29,总经销针对二级点渠道激励和管理：,（1）年终奖,（2）排他性奖,（3）攀登奖,（4）示范户奖,（5）适度铺底金支持,（7）其它政策支持：如促销及广告等。,（6）培训：帮助二级经销商调整心态，提升技能。,2024/11/16,30,3、产品销售技巧：,（1）,ESPI,课程训练：访前,访中访后,访前分析,拜访目的,开场,鉴定需求,将,FAB,与需求配合,处理反对意见,收场,访后分析,访中,2024/11/16,31,（2）七步流程训练：,拟定计划,准备拜访接近客户产品说明促进成交拒绝处理售后服务,（3）销售工具：,公司宣传画册、产品说明书、饲料样品、音像资料、客户使用效果例证资料、产品化验报告、养殖技术资料、业务技能提升培训资料、业务人员管理手册、经销商运营手册、计算器、笔、记录本、弹簧称、放大镜、通讯工具。,3、产品销售技巧：,2024/11/16,32,4、产品推广会的实施技巧,会前准备,会中推广会后走访、推广效果评估,5、广告及促销运用,广告既不能孤芳自赏又不能对牛弹琴，必须要让公司产品和目标养殖户以最快的、最省力的方式对号入座。,促销：避免促销依赖症。,6、猪料新市场推广与创新,按市场调研期,市场进入开发期市场成长期市场成熟期市场衰退期的划分模式来运做。,2024/11/16,33,7、客户思想与积极性管理,8、市场信息情报收集与管理,（1）建立客户资料库，了解个性；,（2）做好客户满意度调查，针对问题及时解决；,（3）加强沟通、指点迷津；,（4）愿景描述、目标激励；,（5）强力培训、洗脑充电；,（6）物质及精神激励。,信息收集渠道,信息整理,信息反馈,2024/11/16,34,9、经销商资