,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,医药代表培训教材总论,医药代表培训教材总论,第1页,课程目标,学习与了解客户,“,产品接纳度阶梯,”,学习与掌握成功销售造访所需基础技能，尤其是,传递关键产品信息,处理客户异议,取得客户承诺,访前计划与访后分析,学习阶段性计划造访活动，以推进客户沿,“,接纳度阶梯,”,上升,医药代表培训教材总论,第2页,课程安排,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益展现,处理异议,取得承诺,总结跟进,医药代表培训教材总论,第3页,第一个别,了解销售,医药代表培训教材总论,第4页,了解销售,了解环境改变,了解当前在销售过程中出现问题,了解销售造访模式和过程，提升销售技巧,了解造访质量要求,医药代表培训教材总论,第5页,中国医生药品信息起源调查,医药代表培训教材总论,第6页,推销技巧研究,时间分配,探询需求,处理客户疑难,陈说产品特征利益,取得承诺,客户反应,普通业务代表,5%,10%,35%,50%,冷淡、以为业务代表只顾生意,专业业务代表,50%,35%,10%,5%,欢迎业务代表造访,医药代表培训教材总论,第7页,4,了解产品和其使用方法，但没有使用过,常规性地使用本企业产品,在这类病人中首选本企业产品，,在全部病人中作为首选，并主动向其它同事推荐,在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本企业产品,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,提倡阶段,2,试用阶段,不了解阶段,0,不了解，没有听说过,客户对于产品接纳过程,医药代表培训教材总论,第8页,二、医生首次用药原因,（一）药品原因,医生必须确认临床上对该药有治疗需要。,医药代表必须使医生相信新药品治疗优于现有药品。,（二）医药代表原因,能提供足够证据证实产品符合医生治疗需求。,医生对医药代表及企业产生信任。,（三）利益,医药代表培训教材总论,第9页,三、医生重复用药原因,（一）还是药品原因,药品疗效表达出来，确实给他工作带了方便。,（二）其次也是医药代表原因。,对医药代表服务满意。,代表不停提醒医生帮助医生形成新习惯。,（三）最终长久利益原因,客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全。,医药代表培训教材总论,第10页,影响医生处方习惯原因,(一)首选取药：,医生相信该药对某个患者病情是最好治疗选择。,而医生认为医药代表印象也很主要。,(二)二线用药：,医生以为该药疗效不如首选药。,医药代表没有给医生足够产品提醒。,医生与医药代表及企业合作关系普通。,(三)保守用药,药品价格太贵？药效太强？副作用大？,更多医生是因为对药品缺乏了解，使用经验极少。,医生与医药代表及其企业极少合作。,医药代表培训教材总论,第11页,影响医生药品定位形成过程,经过以上影响医生处方原因分析，医药代表应该找到药品推广工作关键成功要素，就是经过自己工作实现在医生心目中药品首选定位。,医药代表培训教材总论,第12页,每次造访都有明确及详细目标,每次造访都能取得医生承诺,每次造访都与上次造访相互联络,传递连贯、一致且含有说服力信息,有效地获取、使用和分享信息。,高效率、高质量销售,医药代表培训教材总论,第13页,销售模式及过程,访前准备,顺利开场,探询聆听,利益展现,处理异议,取得承诺,总结跟进,医药代表培训教材总论,第14页,高效率、高质量销售标准,访前准备,回顾以往地造访统计以及搜集到地医生信息,判断了解客户所处“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体造访计划,设定符合,SMART,标准造访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动,依据此次造访目标，做好此次造访准备,:,1.,开场白,2.,要传递关键信息,产品特征和利益,3.,预测客户反对意见,及怎样处理,4.,使用推广资料,5.,怎样取得客户承诺,顺利开场,专业,自信地介绍自己和企业,建立友好,双向交流气氛,使客户感觉到与其建立长久业务关系诚意,跟进承诺,确认客户所处“产品接纳度阶梯”,依据客户反馈，阐述适当造访议程,传递信息,清楚地传递关键信息,把产品特征，同客户及病人利益联络起来,使用推广资料来帮助传递产品关键信息,对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解,.,处理异议,聆听并澄清客户问题,了解对应内容,提供信息,使用产品益处来处理客户异议；并提供支持证实材料,确认客户是否接收,取得承诺,总结先前被客户认同产品特征和利益,并和客户达成一致,协商承诺使用产品,建立行动计划,访后分析,完成造访统计,1.,统计客户产品接纳度情况,.,2.,此次造访客户所做承诺,.,3.,明确跟进行动是什么,.,更新客户资料卡,联络阶段性造访计划,计划下次造访目标,.,医药代表培训教材总论,第15页,练习,实战演练,医药代表培训教材总论,第16页,17,个人行动计划,思索一下你在本培训中学到了什么,完成行动计划,和培训师讨论，关于在工作中应用关键销售技巧，他能够帮你些什么,定时回顾详细步骤,医药代表培训教材总论,第17页,医院造访技巧-五次造访,普通一个目标医生，经过五次左右造访，你就能确定他是不是你准客户。,A：第一次造访,地点：科室 学术型,目标：认识，并了解客户,造访前：准备好企业及产品资料，了解你要造访客户个人资料（兴趣，兴趣,性格等）。,造访中：先介绍自己，企业，产品，了解企业及产品在其心中印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联络方式（普通会给科室电话。假如给了你私人电话，说明他感觉不错）。,造访后：针对他提出问题，找到处理方案。再制订下一次行动方案。,医药代表培训教材总论,第18页,医院造访技巧-五次造访,B：第二次造访(最好间隔是三天左右),地点：科室学术型,目标：加深印象，探寻处方,造访前：资料 新客户资料针对上次造访问题处理方案，小礼品。电话预约。,造访中：注意提处理方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间话，谈一些他感兴趣话题。投机时，探知他家庭住址。提出会在适合时候去家里造访他。,造访后：准备礼品，无须太珍贵（考虑个人兴趣，也能够是送给家庭小孩子或老人礼品）。,医药代表培训教材总论,第19页,医院造访技巧-五次造访,C：第三次造访（一个星期以后）,地点：家庭感情型,目标：加深感情，确定处方。,造访前：先电话联络确定时间。,造访中：对自己到访带来来便表示歉意。要适当用赞美语言。（比如屋里摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，能够简单说一下选择这个礼品用意。最好不要主动谈自己产品。不要呆得太久，出门表示感激。,造访后：三次下来，他应该会开始用你产品了。,医药代表培训教材总论,第20页,医院造访技巧-五次造访,D：第四次造访（三天以后）,地点：科室学术感情型,目标：增加处方量,造访中：感激他对你工作支持。,探寻现在他用量，要求加大加量（注意方式方法）,E：第五次造访(一个星期以后),地点：不定（能够是在饭桌上）学术型感情型。,目标：确认他成为目标医生。,告诉他企业对于他这么支持你工作重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长久用用量问题。,医药代表培训教材总论,第21页,造访技巧重点,充分做好造访准备,设法激发医生兴趣,注意观察、聆听、探询医生需求,强调医生需要利益,认真处理医生问题,抓住时机，及时成交,推行你承诺，信誉很主要,医药代表培训教材总论,第22页,对销售与销售技巧重新认知,销售归根结底是企业与客户沟通过程，销售形式是利用市场策略发掘客户潜力，销售内容是企业提供产品和相关服务，销售结果则是产品用量。,药品销售技巧在医药代表对医生面对面造访中就是有效地使用口头和身体语言，经过和医生双向沟通，利用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品需求，不停提升产品用量。,医药代表培训教材总论,第23页,销售造访前应熟记7个问题,1.你在下面十分钟内将怎样确保说服医生处方你产品？,2.见到医生你第一句话该说什么呢？,3.你怎么知道医生会对你产品感兴趣？,4.你相信你产品确实会对患者带来显著效果，而且费用,适中，但你医生客户会接收你观点吗？,5.假如医生反对你提出观点你该怎样消除他异议呢？,6.你信息可能真对医生临床工作会有不少帮助，但你,怎样让你客户意识到这一点，而且真高兴与你交流？,7.假如医生真接收了你提议，你该怎样帮助他更加快地获,得使用你推荐药品经验呢？,医药代表培训教材总论,第24页,