营销中心,销售人员业务技能培训,Digital Lighting Co.Ltd.,销售人员业务技能培训Digital Lighting Co.,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,工程项目成功,销售路线图,项目信息商务信息产品需求客户关系商务策略技术策略建筑定位照明,全脑销售博弈模型,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,全脑销售博弈模型左脑计划右脑销售左脑右脑销售人员右脑左脑潜在,潜在客户,1.,左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维,2.,右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识,3.,潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.,在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑,4.,在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑,潜在客户1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻,销售人员,1.,在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析,2.,在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护,3.,潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,4.,对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的,销售人员1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析2.在销售,左脑计划,右脑销售,左脑,右脑,销售人员,右脑,左脑,潜在客户,销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会,看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力,将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力,提高对产品经验相关知识的积累,树立专业专家的销售形象,全脑销售博弈模型,左脑计划右脑销售左脑右脑销售人员右脑左脑潜在客户销售,是发现客户需求并满足客户需求的过程,对销售理解的变化,1,通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展,是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化1通过与客,9,、,我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。,11月-24,11月-24,Saturday,November 16,2024,10,、市场销售中最重要的字就是“问”。,14:29:32,14:29:32,14:29,11/16/2024 2:29:32 PM,11,、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。,11月-24,14:29:32,14:29,Nov-24,16-Nov-24,12,、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。,14:29:32,14:29:32,14:29,Saturday,November 16,2024,13,、,He who seize the right moment,is the right man.,谁把握机遇，谁就心想事成。,11月-24,11月-24,14:29:32,14:29:32,November 16,2024,14,、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。,16 十一月 2024,2:29:32 下午,14:29:32,11月-24,15,、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。,十一月 24,2:29 下午,11月-24,14:29,November 16,2024,16,、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。,2024/11/16 14:29:32,14:29:32,16 November 2024,17,、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。,2:29:32 下午,2:29 下午,14:29:32,11月-24,9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第,对销售理解的变化,2,嗯,对销售理解的变化2嗯,客户发生了变化,首先，我们必须了解客户比以前聪明多了,其次，今天的客户也比较世故,第三，今天的客户具有相当的知识,第四，现在的客户有更多的选择机会,第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。,第六：客户感性少了，理性多了；,对销售理解的变化,3,客户发生了变化首先，我们必须了解客户比以前聪明多了对销售理,工程项目销售的基本特征,1.,周期长，一般须数次方能解决,2.,重视,-,（服务、售后）,3.,购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定）,4,、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；,5.,品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏战为基础和关键。,工程项目销售的基本特征 1.周期长，一般须数次方能解决,工程项目成功,销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,工程项目成功销售路线图项目信息商务信息产品需求客户关系商务策,照明设计的基本类型,道 路,类 别,输 入,输 出,剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求,布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量分析,建筑物,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,公园广场,平面图、效果图、主题定位、电气总图,效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析,照明规划,体育场馆,立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图,照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制模式,照明设计的基本类型道 路类 别输 入输 出剖面,工程项目成功,销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,工程项目成功销售路线图项目信息商务信息产品需求客户关系商务策,以关系为导向的销售人员,建立关系,挖掘需求,销售,以关系为导向的销售人员,具竞争力的客户关系,双方,建立起来的,持久的,、相互,信赖,的、具有巨大,商业价值,和,个人价值,的,双赢,关系。,具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互,如何建立客户关系,准备,喜欢,信赖,联盟,信任,如何建立客户关系准备 喜欢 信赖,信任是生意的基础，即使薄得象纸,坦诚,专业能力:一针见血,自信,帮他们解决问题,相互了解,也可能是持久战,对客户业务的理解,和客户需求的把握,是建立信任关系的,基础,信任是生意的基础，即使薄得象纸对客户业务的理解,在建立关系的过程中不断了解客户,在建立关系的过程中不断了解客户,了解客户组织,局长,副局长,副处,副处,副处,副处,xx,处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,=,举例,了解客户组织局长副局长副处副处副处副处xx处设备科科室科室科,分类,/,特点,考虑重点,公司内角色,经济买家,-,总经理,技术买家,可行性，技术，效果，,建议权，否决权,技术测量中心,或质检部,使用买家,应用方便，可操作性，,使用权,生产部,实际买家,付钱，形式为主，参与权,财务部,教练买家,-,业务部或计划部,采购部,五种买家,分类/特点考虑重点公司内角色经济买家-总经理,高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求,用高层的语言与他沟通,选择与高层接触的方法,带上你的老板,高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求,向高层渗透,结盟中层,发现机会,制定策略,向高层渗透结盟中层 发现机会,从信任到信赖:长期生意的基础,及时为他解决问题,真正能帮助他发展,从不推荐客户不需要的产品或服务,不要承诺过多,提供附加价值,从信任到信赖:长期生意的基础,合作型线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,1.,不明情況的樂觀,(,肯定,),高,低,2.,明了情況後的,懷疑,3.,抱有,希望,的現實主義,4.,明了情況後的樂觀,自信,5.,完成,滿意,公開,私下,撤離,合作型线人的心理变化曲线時 間情感反應1.不明,对手线人的心理变化曲线,時 間,情感反應,難以動員,否 定,憤 怒,討價還價,沮 喪,接 受,試 探,高,低,新郎的好友,新郎的情人,新娘的父母,新郎的表妹,对手线人的心理变化曲线時 間情感反應難以動員否,工程项目成功,销售路线图,项目信息,商务信息,产品需求,客户关系,商务策略,技术策略,建筑定位,照明功能,照明风格,照明风格,设计定位,功能定位,电子图纸,方案需求,选型方式,决策人来源,资金来源,付款方式,评估方式,商务机会,选型文件,品牌需求,交货期限及方式,其它特殊要求,品质需求,产品,光源,电器,造价方式及金额,照明模式,方案包装,技术标准,布灯设计,照度分析,灯光调控,电力控制,安全控制,施工实施,成功关键因素,商务方案,推介和说服,报价方案,项目合同,甲方（决策人）、价值点,项目负责人（实施人）,线人（价值点）,相关人,（设计、规划、造价、监理、承包）,关系地图,从,SWOT,到,TOWS,分析,客户价值类型分析,控制路线图,希望之地,工程项目成功销售路线图项目信息商务信息产品需求客户关系商务策,价值,=,利益,成本,内在价值的购买者,战略价值的购买者,外在价值购买者,合作伙伴型销售,附加价值型销售,交易型销售,三种形态的项目客户,拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。,从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。,深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售,价值=利益成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购,减少成本,及采购努力,为少数大型客户,创造额外价值,通过销售,工作创造新价值,附加价值型客户,购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户,利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户,只购买产品本身的价值,减少成本为少数大型客户通过销售附加价值型客户合作伙伴型客户交,1,、交易型销售特征与对策,1、交易型销售特征与对策,报价时机,对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答,.,若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确,.