单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二四年寿险经营分析操作手册,寿险企划部,二三年十一月七日,二四年寿险经营分析操作手册寿险企划部,1,一、2004年机构分类,个 险 分 类,按首年保费规模将机构分成A、B、C三类：,A,组机构（10家）：,上海、北京、南京、青岛、广州、杭州、石家庄、福州、沈,阳、哈尔滨,B组机构（13家）：,天津、成都、武汉、合肥、深圳、大连、长沙、长春、重庆、,西安、宁波、乌鲁木齐、济南,C组机构（12家）：,银川、兰州（含西宁）、昆明、南宁、厦门、佛山、郑州、,贵阳、南昌、呼和浩特、太原、海南,按地理位置将机构分成东、南、西、北四个区域：,东区（8家）,：,南京、青岛、杭州、合肥、福州、厦门、宁波、济南,南区（8家）：,广州、深圳、武汉、长沙、佛山、南昌、海 南、南宁,西区（9家）：,上海、成都、重庆、乌鲁木齐、西安、贵阳、昆明、银川、兰州,北区（10家）：,北京、石家庄、沈阳、哈尔滨、大连、天津、长春、郑州、呼和浩特、,太原,一、2004年机构分类个 险 分 类,2,二、KPI分析指标及基准值（营销）,注：上表中各机构不同的指标，表中值为系统值，机构健康：指标值=基准值，机构异常：基准值指标值=0.9*基准值，机构危险：指标值基准值，危险区间：指标值1.1*基准值。,指 标,健康,异常,危险,备注,核心KPI,首年标保计划达成率,=100%,=90%,=100%,=90%,=100%,=85%,=1320,=1188,=86.4%,=77.8%,=100%,=90%,=100%,=90%,=86.0%,=77.4%,=30%,=25%,25%,各机构相同,个险短险赔付率,70%;=77%,=23.3,=21,=14.5,=13,=28,=25%,=2.4,=2,=75,=70%,=50,=45%,=1.5%,=0%,=基准值，机构 异常：基准值指标值=0.82*基准值，机构危险：指标值=基准值，机构异常：基准值指标值=0.96*基准值，机构危险：指标值=100%,=90%,=2700,=2214,=78.1%,=75%,=92.3%,=88.6%,=86.3%,=82%,=60,=50%,=86.3%,=82%,=78.1%,=75%,=2.7,=2.2,=2%,=1.5%,=80%,=70%,=35%,=25%,=93%,=89%,=100%,=90%,=45%,=35%,=89%,=85%,=95%,=90%,指标值,0.9*基准值，危险区间：指标值基准值，危险区间：指标值1.1*基准值。,五、KPI分析指标及基准值（后援）,指标名称健康异常危险备注核心KPI13月保费继续率(含银保),5,五、KPI分析指标及基准值（团险系列考核指标）,注,：,团销产计划达成率指标是否作为核心考核指标待确认。考核利润计划达成率为生命指标，其他为核心指标,五、KPI分析指标及基准值（团险系列考核指标）注：团销产计划,6,五、KPI分析指标及基准值（团险系列监测指标）,五、KPI分析指标及基准值（团险系列监测指标）,7,五、KPI分析指标及基准值（机构团险考核指标）,注,：（1）,各机构赔付率目标值待定；,（2）费差计划达成率指标还未最终确定；,（3）团销产计划达成率指标待确认。,五、KPI分析指标及基准值（机构团险考核指标）注：（1）各机,8,五、KPI分析指标及基准值（机构团险监测指标）,注,：队伍活动率和合格率指标待定。,五、KPI分析指标及基准值（机构团险监测指标）注：队伍活动率,9,二、KPI分析指标及基准值（银代考核指标）,注：上表中各项未具体列明健康、异常和危险值的指标，其健康：指标值=基准值，,异常：基准值指标值=0.9*基准值，危险：指标值0.9*基准值,指标名称,健康,异常,危险,备注,核心指标,总保费收入计划达成率（亿元）,非趸交首年保费计划达成率（亿元）,件数契撤率,5%,生命指标,预算费用执行率,100%,监测,KPI,指标,业务进度和预算进度配比,100%,中行活动网点数计划达成率,2000,正式人员有效活动率,70%,人均产能(万元),50,保单按时送达率（注1）,92%,分红通知单按时送达率（注2）,80%,续期对账单按时送达率（注3）,80%,续收二次综合达成率,90%,续收三次综合达成率,90%,保费契撤率,8%,分渠道规模保费计划达成率,100%,二、KPI分析指标及基准值（银代考核指标）注：上表中各项未具,10,六、KPI分析指标定义及计算公式,营销,关键业绩指标,指标定义及计算公式,本月营销实际承保首年标准保费,营销首年标准保费计划达成率=,（本月）本月营销首年标准保费计划,累计营销实际承保首年标准保费,营销首年标准保费计划达成率=,（累计）累计营销首年标准保费计划,本月营销实际活动人力,营销月均活动人力计划达成率=,（本月）本月营销活动人力计划,本年累计营销实际活动人力/本年经过月份,营销月均活动人力计划达成率=,（累计）本年营销月均活动人力计划,本月营销实际合格人力,营销月均合格人力计划达成率=,（本月）本月营销合格人力计划,本年累计营销实际合格人力/本年经过月份,营销月均合格人力计划达成率=,（累计）本年营销月均活动人力计划,*100%,*100%,*100%,*100%,*100%,*100%,六、KPI分析指标定义及计算公式营销指标定义及计算公式,11,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销,关键业绩指标,指标定义及计算公式,本月营销首年佣金（FYC）,营销活动人力月人均FYC=*100%,（本月）本月营销活动人力数,本年累计营销首年佣金（FYC）,营销活动人力月人均FYC=*100%,（累计）本年营销累计活动人力数,营销员三个月转正率=,（本月）,前数第3月新增且当月末在职的营销正式业务员人数,前数第3月新增营销业务员人数,*100%,营销员三个月转正率=,（累计）,各月前数第3月新增且当月末在职的营销正式业务员人数之和,各月前数第3月新增营销业务员人数之和,*100%,本月（累计）个销团（个销产）实际承保保费,个销团（个销产）保费计划达成率=,（本月、累计）本月（累计）个销团（个销产）保费计划,*100%,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）营销指标定义及计算公式,12,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销,关键业绩指标,指标定义及计算公式,营销员13个月留存率=,（本月）,营销员13个月留存率=,（累计）,各月新增人力各经过12个月且第13个月月末在职的营销员人数之和,各月新增营销员人数之和,*100%,营销员净增长率（本月、累计）=增员率（本月、累计）-脱落率（本月、累计）,营销员增员率=,（本月）,本月新增营销员人数,本月月初可出单营销员人数,*100%,营销员增员率=,（累计）,各月新增营销员人数之和,各月月初可出单营销员人数之和,*100%,13月前新增人力当期仍然在职的人员数量,13月前新增人力,*100%,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）营销指标定义及计算公式,13,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销,关键业绩指标,指标定义及计算公式,营销员脱落率=,（本月）,本月脱落营销员人数,本月月初可出单营销员人数,*100%,营销员脱落率=,（累计）,各月脱落营销员人数之和,各月月初可出单营销员人数之和,*100%,本月合格营销人力,营销合格人力占比=,（本月）本月平均营销人力,*100%,注：合格人力：A类机构当月FYC不低于1100元的业务员；B类机构当月FYC不低于880元的业务员；C类机构当月FYC不低于660元的业务员（A、B、C指基本法实施版本）；,各月合格营销人力之和,营销合格人力占比=,（累计）各月平均营销人力之和,*100%,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）营销指标定义及计算公式,14,本月活动人力,活动率=,（本月）本月有在职记录的可出单营销员人力,各月活动人力之和,活动率=,（累计）各月有在职记录的可出单营销人力之和,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,营销,关键业绩指标,指标定义及计算公式,本月承保的标准件数之和,月人均件数=,（本月）本月平均可出单营销员人力,*标准件数:长险一件算一件,短期健康险600元折算一件,意外险不算件数,本年各月承保的标准件数之和,月人均件数=,（累计）本年各月月均可出单营销员人力之和,15,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓,关键业绩指标,指标定义及计算公式,各月收展标保之和,人均标保（累计）=*100%,各月平均人数之和,当月收展标保,人均标保（当月）=*100%,当月平均人数,本月区拓实际承保首年标准保费,区拓首年标准保费计划完成率=*100%,（本月）本月区拓首年标准保费计划,累计区拓实际承保首年标准保费,区拓首年标准保费计划完成率=*100%,（累计）累计区拓首年标准保费计划,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）区拓指标定义及计算公式,16,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓,关键业绩指标,指标定义及计算公式,孤儿单累计二次件数达成率+孤儿单累计二次保费达成率,孤儿单续收二次综合达成率,=*100%,2,孤儿单累计三次件数达成率+孤儿单累计三次保费达成率,孤儿单续收三次综合达成率,=*100%,2,孤儿单二（三）次件数（保费）达成率,=,报告期内二次实收件数（保费）之和,报告期内二次应收件数（保费）之和,*100%,区拓13个月保费继续率,=,考察期间出单之新契约于生效后第十三个月实收保费（含附约）,考察期间出单之新契约保费（含附约）,*100%,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）区拓指标定义及计算公式,17,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓,关键业绩指标,指标定义及计算公式,收展员6个月转正率（当月）=,前数第6月新进收展员各经过六个月（第七个月）转正人数,前数第6月新进收展员人数,*100%,各月前数第6月新进收展员各经过六个月（第七个月）转正人数之和,各月上岗新人人数之和,100%,收展员6个月转正率=（累计),7-13月留存率=,前数第12月报升并于前数第7月已转正且当月末在职的收展员人数,前数第12月报升并于前数第7月已转正且在职的收展员人数,*100%,月人均件数=,月实际完成新契约保单标准件数,月平均人力,*100%,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）区拓指标定义及计算公式,18,人力月纯增率,=,月纯增人力,月平均人力,*100%,月举绩率,=,月举绩人力,月平均人力,*100%,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓,关键业绩指标,指标定义及计算公式,月实动率,=,月实动人力,月平均人力,区拓25个月保费继续率,=,考察期间内出单之新契约于生效后第二十五个月实收保费（含附约）,考察期间出单之新契约保费（含附约）,*100%,人力计划达成率,=,报告期实际人力,报告期人力计划,*100%,*100%,注：举绩人力指报告期内实际招揽新契约保单标准件一件（含）以上的展业外勤人数。,实动人力指报告期内完成3件新契约（不含意外险），,FYC1000,元以上（其中试用收展员岗位津部分一律以,400,元计）,人力月纯增率=月纯增人力 月平均人力,19,收展员6个月转正率,=,前数第6月报升且当月末在职的正式收展员人数,前数第6月报升收展员总人数,*100%,收展员在职单累计二次件数达成率+收展员在职单累计二次保费达成率,2,*100%,三、KPI分析指标定义及计算公式（续）,区拓,关键业绩指标,指标定义及计算公式,*100%,收展员在职单续收,二次综合达成率,=,收展员在职单续收,三次综合达成率,=,收展员在职单累计三次件数达成率+收展员在职单累计三次保费达成率,2,收展员6个月转正率=前数第6月报升且当月末在职的正式收展员,20,六、KPI分析指标定义及计算公式（续）,后援,关键业绩指标,指标定义及计算公式,其中：经过风险保费=净保