Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,解除竞争对手干扰的方法,排除竞争对手干扰的步骤,发问、倾听，了解真相,强调竞争优势，突出价值,讲述成功故事,给对方更多购买的理由,继续销售,1.发问、倾听了解真相,通过发问、倾听了解：,客户提及的竞争对手是谁？,客户对他的印象如何？,客户通过合作达到预期效果了吗？,客户关注什么？,仅仅是价格，那就好办多了,客户的关注程度？,是随便说说而已，还是已经做了决定？,2.强调竞争优势，突出价值,扬长避短是销售的最佳策略,不必在价格上纠缠不休，,介绍我们的竞争优势、突显价值,合理的价格分析很有说服力,3.讲述成功故事,同行的成功故事是一帖良药,生动的成功故事，可以打消客户的价格顾虑,同行的成功故事刺激客户加深危机感,当客户确信环球资源的产品是帮助他实现目标的最好工具时，合同也为之不远了,4.给对方更多购买的理由,从,客户的立场出发并以解决他的问题为目的，给他更多需要向你购买的充足的理由：,全面解决方案的推广效果,行业设计院工程师的人脉,他同行的购买行为可能带来的危机,网易的品牌带给他的价值,你将向他提供优质的服务,5.继续销售,假定客户已经接受了您的观点，回到原来的销售架构中继续销售,王厂长，如果您同意我刚才的解释，那么我们继续？,解除竞争对手干扰的技巧,解决竞争对手干扰的技巧,战略上藐视，战术上重视,更多的了解、关心、服务客户,提高自己,寻找合适的客户,1.战略上藐视，战术上重视,竞争对手的干扰不过是一个反对意见而已,要充满自信,这是一家有推广需求的好客户,环球资源的产品是最适合他的,你是最出色的,销售前做好充分准备才能以强制弱,了解竞争对手的最新动态,更多的客户成功故事,更有效的销售策略,2.了解、关心、服务客户,知己知彼，才能百战百胜：,清楚客户的需求,了解客户的选择标准,设计有效的销售策略,以诚信赢得合同,以平常心善待客户,要理解客户的想法，你只是帮助他做最好的选择,不要与客户争辩，也无需抨击对手,3.提高自己,如果业务员的知识、技能、服务与竞争对手的业务员不相上下,那么客户的合同就会给价格低的那一方,掌握更全面的专业知识,更精湛的专业技能是销售人员取胜竞争对手的关键,4.寻找合适的客户,只有适合的才是有效的,明确环球资源客户群体的定位，寻找合适的供应商,不同客户，不同对待,提供给客户最适合于他的方案,常见反对意见的解答提示,常见的反对意见,我们与*的合作还不错，目前不打算更换网站,同样是网站为什么你们价格这么贵,我们与*的合作还不错，目前不打算更换网站,恭喜您,能获得你认为不错的效果,不知道您是否认同这样的观点:有些商店生意做好了就会把门面扩大,或者是把商店搬迁到更好的地段这是促进企业发展的明智的做法.,我们的网站无论在功能,知名度和推广效果上都是领先的,您利用我们网站推广如同把商店搬迁到更好的地段一样,给买家的感觉是您在发展.你逐渐在壮大,这对您是很有帮助的,再说,我们给您的不仅仅是一个网站,全套的解决方案让您有机会与更多的行业工程师、甲方采购相识,您会感觉到效果与前大不相同,同样是网站为什么你们价格这么贵,您的,这个问题问的很好,是啊,同样款式的一件衣服为什么价格不一样?那一定是材料不一样,做工不一样,穿在身上的感觉不一样,同样是一辆汽车为什么价格差异那么大?那一定是质量不一样,性能不一样,我们网站之所以比其他网站价格高,第一是因为网站的推广功能很强,我们的电子样本是全国首创，并且受到工程师的青睐；第二是网站提供的服务很全,您得产品将通过数据光盘、网络展会等多种途径得到展示；第三,我们的用户群都是行业的工程师、甲方、采购人员等，您可以直接与他们取得直接的联系，洽谈生意。,王厂长,您是选择能快速帮您实现目标的推广工具呢?还是只选择价格便宜的呢?,现在你们的同行很多，应该降低价格,市场需要竞争,企业需要竞争,只有竞争才能促进发展,但是一味通过降价来相争势必会滑入恶性竞争的怪圈.,品牌产品很少去和同行拼价格,我们的做法是通过更多的创新,提供同行所没有的产品和服务,不断提升原有产品的功能,以及更完善我们的客户服务让我们的客户获得更多的利益,您一定可以相信：效果第一,物有所值的价格是可以接受的,小结,如果有一种产品既有低廉的价格，又有出众的质量和周到的售后服务，还需要人销售吗？世上没有十全十美的东西,在充满竞争的市场，单靠价格竞争已远远不够，只有争取为客户创造更多的价值，才能赢得客户,排除竞争对手干扰的最佳策略是:运用,FAB,分析法来突显自己产品的附加值，并证明它能满足客户的需求,回顾,通过与竞争对手的比较，您认为环球资源的优势何在？,面对竞争对手的干扰，你认为怎样的策略会反而有助于你的销售？,请例举销售中的事例进行演示,谢谢,