单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第二部分,OTC市场终端的工作步骤,第二部分,1,OTC市场工作步骤,制定走访计划,作好准备工作,工作原则,具体做某一家终端的工作步骤,OTC终端检查,总结分析,OTC市场工作步骤,2,1、制定走访计划,明确工作任务数量。根据前期工作情,况和终端档案及网络情况,明确当天,走访哪些终端,走访的过程中哪些是,重点对象,当天要解决哪些主要问题,等,制定详细的走访计划,1、制定走访计划,3,2、作好准备工作,如何携带宣传品(数量,种类),是否带胶水、胶,带、剪刀,是否安排妥当,准备的问卷、小礼品,2、作好准备工作,4,3、工作原贝,先远后近,即先从离家(公司),最远的终端做起,以便于消灭,死角,克服惰性,3、工作原贝,5,4、具体做某家终端的工作步骤,看户外看户外广告有没有,若没有应及时,做好硬包装,勤问候。向营业员问候,不时带点小礼品便,和竞争对手,销售情况以及营业员对本是业的意笕、建议,查户内。检查户内广告的产品摆放,及时调,整,以达到最佳状态,快记录。把询问的各种情况作如实记录。若,跟营业员的关系很好,可当面作好记录,否,则离店后立即作好记录,提要钍对实际问题,提出我方要求,尽,达到目的,礼貌离开。,4、具体做某家终端的工作步骤,6,5、OTC终端检查,为了使终端工作有计划有步骤地落,实推进,企业必须要有相应的检查,机制,对终端工作定期进行检查,并建立好相应的终端检查记录档案,5、OTC终端检查,7,6、总结分析,OTC市场人员根据当天的走访情况进,行总结分析,具体包括包装到位、包,装数量、产品销售情况汇总、竞争对,手情况汇总、营销态势分析、提出建,议(例会时上呈),OTC市场终端工作检查人员根据当天,的检查情况要肯定成绩,发现问题,及时进行总结分析,重大问题要立即,整改,一般问题要例会检讨。,6、总结分析,8,二、如何确定高质量的目标药店,首先是终端药店的调査:1)整体销售量,2)我们的产品在该,终端药店的销售量,3)终端药店我们产品供应的商业渠道。,目的:了解主要竞争对手,或者一些大型医药商业在当地所覆盖,的终端药店;了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药,店的销售数据;了解行业人士对终端药店的评价和口碑,了解行,业内的相关统计资料;终端药店的实地了解,包括面积、营业员,人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平,了解等。,2、其次是终端药店的评估,3、OTC经理确认:药店的具体分类;目标药店的商业归口;药店,主管负责人和商业主管负责人的沟通机制,4、季度和半年、年度的调整工作:终端药店的变化一连锁药店的,扩张,销售量的变化,药店的搬迁、倒闭、开张等,二、如何确定高质量的目标药店,9,终端药店的评估,该店体销,20-50%大小,10-20%,我们的严品在该,店的销售量大,大,10-20%,30-40%,终端药店的评估,10,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,11,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,12,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,13,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,14,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,15,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,16,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,17,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,18,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,19,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,20,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,21,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,22,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,23,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,24,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,25,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,26,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,27,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,28,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,29,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,30,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,31,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,32,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,33,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,34,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,35,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,36,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,37,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,38,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,39,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,40,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,41,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,42,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,43,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,44,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,45,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,46,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,47,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,48,医药行业OTC代表终端操作技巧课件,49,