单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购谈判压价,技巧+案例,一、还价技巧,二、让步技巧,三、战略性技巧,三种压价技巧,一、还价技巧,1、要有弹性,2、化零为整,3、过关斩将,4、压迫降价,5、敲山震虎,二、让步技巧,谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。迫使对方在关键问题上先行让步，而本方那么在次要方面让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。,卖方,买方,三、战略性技巧,1、欲擒故纵,2、差额均摊,3、迂回战术案例),4、直捣黄龙案例,5、哀兵姿态,6、釜底抽薪,【案例】某超市在本地的总代理购入某项化装品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化装品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总本钱还是比通过总代理购入的价格廉价。当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，那么迂回战术的执行就有困难。,3、迂回战术,4、直捣黄龙,a、以原价订购,b、直接说明预设低价,c、不干拉倒,d、要求说明提高售价的原因,e、间接议价2种,【案例】某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 的 给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜假设狂。,从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中识别其虚实。因为有些供给商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销别离制度相当严谨的国家，如日本，那么迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。,4、直捣黄龙,1、针对价格的议价技巧议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最 好先谈一些不相关的话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。运用“低姿势。在议价协商时，对供给商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉“没方法！等字眼，以低姿势博取对方同情。尽量要求面对面的商谈，这样沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。,2、针对非价格因素的议价技巧a、在议价中要求供给商分担售后效劳及其它费用。如此也能间接到达议价功能。b、善用“妥协技巧 在供给商价格居高不下时，采购人员应对少局部不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈 c、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感。即“说之以理，动之以情，绳之以法。,谢谢观看,