,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company Logo,#,Click to edit Master title style,Company,LOGO,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,如何让客户继续买单,小组成员：夏稳 彭彬 徐兆杰,案例问题,1,案例分析,2,解决建议,3,案例启示,4,案例简介,弗林富勒咨询公司的长期客户最近更换了一位首席执行官，这位执行官要重新筛选咨询公司。弗林富勒公司需要保留这位长期客户，公司将有一个小时的时间来证明他们对的作用。,与弗林富勒咨询公司,十年来，咨询公司从获得了万美元的咨询费,最近一笔可能达成的万美元交易,津津乐道的一些业务，咨询公司并没有起到多大作用；而咨询公司津津乐道的一些项目，公司却并没有采纳,如果失去 公司，弗林富勒咨询公司名顾问无事可做，面临被迫裁员的危机,案例问题,弗林富勒咨询公司如何让大客户继续买单？,（未完待续）.,案例分析,宏观环境分析,1,在,911,事件之前美国经济已经出现衰退，消费者信心指数下降。而,911,事件的发生更恶化了这一情况。,2,消费者的信心不足，使他们不再愿意透支消费，所以对金融业也造成了巨大的冲击。,3,20,世纪九十年代后期，咨询行业盛极一时。,911,事件以后，咨询行业收入大幅下滑。在新的环境下，咨询公司亟待改善从业方式。,案例分析,弗林富勒咨询公司分析,优势（）,劣势（）,机会（）,优势机会,劣势机会,威胁（）,优势威胁,劣势威胁,优势分析,2,在这个领域里有十名咨询顾问，很多人与银行打交道都不少于,10,年，即资源优势明显。,1,除了互联网的项目以外，对其他金融企业的咨询服务是有口皆碑的，即过去的形象是很优良的,。,4,在和其他至少六家别的咨询公司比较中，处于比较有优势的地位。,3,拥有独一无二的极其独特的知识，即自身知识的结构的独特性。,劣势分析,2,没有自我的评估机制,。,1,过于依赖个人的人际关系。忽视了以顾客为导向的思想。,4,缺乏危机意识，应急机制不完善。,3,领导者当机力断能力较为薄弱,。,机会分析,2,行业前景巨大，像,globank,这样的组织，会随着经济情况的回转，在其境况良好，公司壮大的，财源广进的时期更容易迷恋上咨询顾问。,1,如果咨询公司顾问们说服了马洛尼继续雇佣他们，不仅能保住原有的这份收入，而且还会随着其咨询业务的增多，收入也增多。,3,危机即是在危险中存在的机遇，可以利用这一次危机来改善自己的从业方式，增强自身的竞争力。,威胁,分,分析,2,面临着马洛尼在其公司财富不断缩水，利润不断下降时问一些比较难以回答的问题。,1,同行之间的竞争加强了，为了在经济萧条的时期生存，同行之间的竞争者必然会使出其自身的绝招来竞争这块,Globank,大蛋糕,。,4,对现任,ceo,不了解。,3,自身的从业方式的不合理,，,咨询公司目前发展不容乐观。,组合,战,战略,分,分析,优势,机,机会,战,战略,分,分析,.利,用,用自,身,身优,势,势说,服,服马,洛,洛尼,，,，让,其,其知,道,道咨,询,询公,司,司对,其,其企,业,业的,重,重要,性,性和,不,不可,缺,缺少,性,性。,.争,取,取跟,新,新一,任,任进,行,行沟,通,通，,帮,帮其,解,解决,其,其最,关,关心,的,的问,题,题。,新马,洛,洛尼,其,其人,：,：,.著,名,名的,高,高效,率,率经,理,理，,善,善于,勾,勾画,远,远景,，,，执,行,行能,力,力很,强,强,.他,希,希望,你,你随,时,时准,备,备好,答,答案,，,，而,且,且是,一,一个,公,公事,公,公办,的,的人,.曾,经,经成,功,功地,帮,帮助,过,过一,个,个大,型,型金,融,融服,务,务公,司,司摆,脱,脱困,境,境,.,让,让你,们,们的,咨,咨询,顾,顾问,向,向我,证,证明,，,，我,们,们为,什,什么,需,需要,他,他们,，,，否,则,则我,不,不再,聘,聘用,他,他们,。,。,组合,战,战略,分,分析,劣势,机,机会,战,战略,分,分析,.,利,利用,这,这次,机,机会,改,改善,自,自己,的,的从,业,业结,构,构和,自,自己,的,的从,业,业思,想,想指,导,导，,增,增强,自,自身,的,的竞,争,争力,。,。,.在,与,与其,他,他咨,询,询公,司,司竞,争,争的,同,同时,，,，学,习,习其,他,他公,司,司的,长,长处,，,，积,极,极改,进,进。,组合,战,战略,分,分析,优势,威,威胁,战,战略,分,分析,.,简,简要,的,的介,绍,绍一,下,下自,身,身的,独,独特,性,性，,以,以及,咨,咨询,服,服务,行,行业,的,的前,景,景。,.以,前,前竞,争,争优,势,势并,不,不一,定,定有,利,利于,现,现在,公,公司,的,的战,略,略部,署,署，,需,需要,从,从长,计,计议,。,。,公司,面,面临,困,困难,.银,行,行状,况,况报,告,告显,示,示：,连,连续,两,两年,亏,亏损,，,，大,多,多数,部,部门,正,正在,失,失去,市,市场,份,份额,.财,务,务状,况,况恶,化,化，,费,费用,急,急剧,上,上升,.商,业,业银,行,行贷,款,款有,数,数亿,美,美元,呆,呆账,损,损失,.股,价,价达,到,到十,五,五年,来,来最,低,低点,组合,战,战略,分,分析,劣势,威,威胁,战,战略,分,分析,.表,明,明决,心,心，,希,希望,自,自身,与,与其,同,同舟,共,共济,一,一起,渡,渡过,目,目前,的,的困,境,境，,具,具体,方,方案,帮,帮其,提,提高,业,业绩,，,，改,善,善财,务,务状,况,况，,提,提高,市,市场,份,份额,，,，给,其,其适,当,当的,优,优惠,咨,咨询,。,。,.对,绩,绩效,的,的承,诺,诺，,改,改变,自,自身,的,的从,业,业方,式,式。,困境,成,成功,“绝,望,望是,产,产生,机,机会,的,的最,好,好时,机,机”,了解,自,自己,的,的劣,势,势与,威,威胁,，,，利,用,用好,公司,本,本身,的,的优,势,势，,抓,抓住,机,机会,，,，,就能,使,使得,这,这次,的,的困,境,境变,为,为,更大,的,的成,功,功。,解决,建,建议,.争,取,取跟,新,新一,任,任进,行,行沟,通,通，,了,了解,其,其对,企,企业,的,的改,革,革的,方,方向,和,和理,念,念。,.对,以,以往,工,工作,进,进行,总,总结,，,，特,别,别突,出,出自,身,身给,银,银行,带,带来,的,的经,济,济效,益,益目,的,的说,明,明自,身,身一,直,直都,在,在改,善,善其,银,银行,的,的业,绩,绩。,.简,要,要的,介,介绍,一,一下,自,自身,的,的独,特,特性,，,，以,及,及咨,询,询服,务,务行,业,业的,前,前景,。,。,.对,绩,绩效,的,的承,诺,诺，,采,采用,本,本公,司,司给,其,其银,行,行带,来,来量,化,化的,利,利益,，,，给,以,以其,价,价格,优,优惠,，,，承,诺,诺其,与,与绩,效,效相,挂,挂钩,。,。,思考,方向,案例,启,启示,容忍域,适当服务,理想服务,弗林,富,勒,勒咨,询,询公,司,司需,要,要了,解,解的,服务,提,提供,者,者追,求,求的,目,目标,是,是提,供,供给,顾,顾客,心,心目,中,中,的理,想,想服,务,务，,如,如何,了,了解,顾,顾客,有,有心,目,目中,的,的理,想,想,服务,成,成为,提,提供,者,者的,一,一个,重,重要,任,任务,。,。,如果,把,把自,己,己当,前,前提,供,供的,服,服务,永,永远,看,看为,适,适当,服,服务,，,，不,断,断追,求,求顾,客,客心,目,目中,的,的理,想,想服,务,务，,不,不断,缩,缩小,容,容忍,域,域，,服,服务,提,提供,商,商的,服,服务,质,质量,会,会越,来,来越,高,高，,对,对于,吸,吸引,新,新顾,客,客和,保,保留,老,老顾,客,客都,有,有重,要,要作,用,用。,案例,启,启示,关于,顾,顾客,满,满意,度,度的,思,思考,顾客,满,满意,度,度是,一,一个,变,变动,的,的目,标,标，,能,能够,使,使一,个,个顾,客,客满,意,意的,东,东西,，,，未,必,必会,使,使另,外,外一,个,个顾,客,客满,意,意，,能,能使,得,得顾,客,客在,一,一种,情,情况,下,下满,意,意的,东,东西,，,，在,另,另一,种,种情,况,况下,未,未必,能,能使,其,其满,意,意。,只,只有,对,对不,同,同的,顾,顾客,群,群体,的,的满,意,意度,因,因素,非,非常,了,了解,，,，才,有,有可,能,能实,现,现的,顾,顾客,满,满意,。,。,公司,与,与弗,林,林,富,富勒,咨,咨询,公,公司,本,本身,是,是长,期,期的,合,合作,伙,伙伴,，,，在,这,这之,前,前，,两,两家,公,公司,之,之间,的,的合,作,作必,定,定是,满,满意,的,的。,而,而因,为,为公,司,司新,任,任和,公,公司,本,本身,遭,遭遇,到,到经,营,营困,难,难，,原,原本,满,满意,的,的顾,客,客变,成,成了,不,不满,意,意的,顾,顾客,。,。,ThankYou!,和文,小,小组,荣,荣誉,出,出品,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December 31,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。11:39:2711:39:2711:39,12/31/2022 11:39:27AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。12月-2211:39:2711:39,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。11:39:2711:39:2711:39,Saturday,December 31,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2211:39:2711:39:27,December 31,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。31,十,十,二,二月202211:39:27,上,上,午,午11:39:2712,月,月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,二,二,月,月2211:39,上,上,午,午12,月,月-2211:39,December31,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/12/3111:39:2711:39:27,31December2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。11:39:27,上,上,午,午11:39,上,上午11:39:2712,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。11:39:2711:39:2711:39,12/31/2022 11:39:27 AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。12月-2211:39:2711:39,