Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,整合方案,2010-0319,整合方案2010-0319,1,目 录,前言：,愿景；,实现要点；,现状整合；,要做的事情；,阶段目标。,目 录前言：,2,一,.,前 言,当前，对于“由吃饱向吃好”需求转换的食品尤其是生鲜需求市场来说，不缺品牌生产商，也不缺品牌销售商，缺少的是品牌渠道商；,层出不穷的食品安全质量问题使国家不得不下大力度抓食品安全，根治的办法是通过设立渠道商门槛准入，通过硬件和软件的约定及产品检测，萎缩那些无法保障食品安全提供的渠道，通过整合，扶持合格渠道，堵塞剔除不安全渠道；,对于一个立志成为渠道品牌商的公司来说，有效的销纳产品的渠道、合理的产品构成、通畅的工作流程与管理机制，三者缺一不可；,渠道、产品构成、流程与管理是一个渠道品牌商的核心竞争力，也是其品牌含金量的要素。,渠道配送商需要通过标准的建立和把关，为配送的产品提供品质保障。,一.前 言当前，对于“由吃饱向吃好”需求转换的食品尤其是,3,二,.,愿 景,中国食品市场缺什么？,“万泉兴业”的愿景；,实现远景的目标量化；,企业现状；,愿景实现的可能性；,基于远景下的业务规划；,实现目标的阶段划分？,二.愿 景中国食品市场缺什么？,4,2.1,中国食品市场缺什么？,（,1,）,2010,年,2,月,9,日，国务院任命中共中央政治局常委、国务院副总理李克强为国务院食品安全委员会主任，明确的表明了中国抓食品安全的态度和行动。大势所趋，也给拥有资源和技术优势的养殖和生产企业的产品提供出路；,（,2,）商超系统已经成为中国城市的主要食品销售渠道，各连锁商超为规模化大量开店，快速的人员扩充造成商超采购和卖场管理人员的良糗不齐，形成区域商品价格敏感残酷竞争的同时，大部分人员培训的缺乏使其中大多数人不具备起码的专业素芝，甚至没有掌握起码的产品知识、标准、识别方法更谈不上烹饪与营养解决方案；对于食品管理他们能做的紧紧是价格管理；,（,3,）国家和地方政府的质检、质监部门的行动远远落后于其政策和文件出台，缺少能有效实施的产品标准，也使其相应手段停留在一拨轰或一刀切式的管理阶段；,（,4,）冷库资源不足和老化、冷链运力的严重不足，以及储运标准的缺乏造成严重的食品质量下降，目前这种损失和残次产品通过渠道转嫁给消费者；,（,5,）硬件和产品自身的问题使小渠道商通过化学手段和非法用药降低其损失和损耗，甚至牟取非法利益。,（,6,）基于以上，市场需要有企业站出来，洁身自好、通过建立严格的标准、实施制度和自律帮助国家，同时在国家一刀切形成真空时能马上填充。,（,7,）国家通过扶良初劣，鼓励并扶持这种企业通过自身的发展带动行业整合和改善，也为这些企业提供了非常好的发展和盈利前景。,2.1 中国食品市场缺什么？（1）2010年2月9日，国务院,5,2.2,“万泉兴业”的愿景；,（,1,）,将企业塑造成：,A.,中国知名的食品物流商；,B.,食品行业最好的品牌渠道商；,C.,零售行业最优异的食品行销商。,（,2,）,企业的获利途经：,A.,通过追求物流经营效率和利润最大化；,B.,自有物流支持下的食品渠道配送和网络,终端覆盖率及获得的销售利润额最大化；,C.,品牌产品行销代理利益获得。,2.2“万泉兴业”的愿景；（1）将企业塑造成：,6,2.3,实现愿景的目标量化；,（,1,）,物流经营：,（,2,）,渠道和销售终端网络：,（,3,）,品牌行销代理：,（,4,）,产品工作。,（,5,）通过以上四个模块运作，,5,年内实现年销售收入,20,亿元。,2.3 实现愿景的目标量化；（1）物流经营：,7,2.3.1,物流经营：,实现经营区域内四温带（,-40,超低温冷冻、,-18,冷冻、,5,冷藏、,20,常温）封闭配送；,(2),计划任务北京市区每天四班（凌晨,5,时、上午,8,时、下午,14,时，晚间,20,时）、京津冀市县每日两班（上午,7,时、下午,5,时）；省会中心城市每日一班（晚间,22,时）；,(3),计划限时：北京市区网点,90,分钟送达、京津冀市县,5,小时内送达；,800,公里范围内,13,小时送达；其它,48,小时送达。,(4),取费同行业质价比最低。,2.3.1 物流经营：,8,2.3.2,渠道和销售终端网络：,（,1,）京津冀,200,个商超,/,百货建有专营店或专柜，与,500,家商超,/,百货建立配送关系；,（,2,）北京市区自建和合作直营店,/,生鲜配送店,/,特产经营店,/,团购采购点超过,100,家；在超过,200,家酒店设立超低温,/,低温冷柜，提供资讯和供货服务，酒店配送超过,500,家。,（,3,）网店活跃会员超过,10,万人；并通过与知名网店平台合作，形成超过,50,万人的客户群。,（,4,）配合网店及团购的目录营销，实现周刊，北京市区规模,50,万份，有效购买影响率超过,10,。,2.3.2 渠道和销售终端网络：（1）京津冀200个商超/百,9,2.3.3,品牌行销代理：,（,1,）分级、分类的终端管理和产品支持；,（,2,）服务范围含盖水产、肉禽、果蔬、粮油，原料和初、深加工品；,（,3,）专业实战的部门提供产品品牌和营销规划和实施指导服务；,（,4,）利用自身储运、渠道提供产品销售的全程配套服务。,2.3.3 品牌行销代理：,10,2.3.4,产品工作：,（,1,）合理、丰富与需求匹配的产品构成；,（,2,）完善的标准建立（品质标准、储运标准、陈列标准、体验标准）；,（,3,）实现自产和,OEM,全部产品的营养和菜单解决方案销售；,（,4,）通过标准建立和动态确认前提下的行销服务为代理产品提供质保。,2.3.4 产品工作：（1）合理、丰富与需求匹配的产品构成；,11,2.4,企业状况,：,内部优势,位势优良的独立院落、双温库房、规范加工间、带市区通行证的车辆等，拥有一般配送商所不具备的储、加工、配送条件；,形成了华普、美廉美、王府井洋华堂、华糖洋华堂等超市自营或配送的销售渠道网络；,经营业务涉及水产、肉蛋、果蔬的的原料和初级加工品；,经营团队积累多年的采购、储运和销售经验。,外部优势,隶属二商集团，与北水嘉伦等属兄弟企业，拥有非常好的农产品尤其生鲜农副产品的来源；,政策：国家和地方政府诸多政策倾斜的享受机会；北京市扶持和鼓励农产品流通企业的政策享有；,机遇：扩大内需、,15,亿人日益增长需求，北京的零售市场尤其突出；,内部劣势,资产大、成本大，资源有效利用率低；,管理运营结构不合理，渠道管理流程与实施指标量化不细致、不规范；,未形成满足已开展的不同类别销售终端需求的产品构成，品牌化开发程度低，没有招牌产品。,人力管理制度与流程的不明细，缺乏入职和在岗培训，缺少动态量化考核；,销售规划和促销计划的制订与实施弱；,店面管理差，产品陈列和构成问题多。,外部劣势,渠道：面临中、小配送商的激烈竞争；尤其是出量产品的价格价格竞争！良次不齐，创新难模仿快；,环境：北京市交通拥堵，网点分散，生鲜要求配送时间相对集中在上午；时段人员和车辆压力大；,人才：整个水产界熟练技工、基层管理、营销人才缺乏，培训难流逝快。,2.4 企业状况：内部优势,12,2.5,实现远景的可行性：,（,1,）,大环境：,A.,国家政策鼓励和扶持；,B.,行业需求越来越迫切；,C.,产地、零售业、渠道商三方共赢。,（,2,）,企业自身：,A.,已经开展的业务基础；,B.,所属行业管理部门的要求；,C.,生存需要和利益驱动。,2.5 实现远景的可行性：（1）大环境：,13,2.6,基于愿景下的业务规划,（,1,）整合现有终端渠道；,（,2,）借助现有终端和产品资源，加强产品研发，规范产品构成；,（,3,）完善和通畅现有终端网络；,（,4,）实现销售的促销和营销实时配合；,（,5,）物流配合过程中的整合；,（,6,）产品构成延展；,（,7,）延展过程的物流匹配工作；,（,8,）物流、渠道、产品、代理模块形成。,2.6 基于愿景下的业务规划（1）整合现有终端渠道；,14,2.7,实现目标的阶段划分：,（,1,）业务梳理和规划阶段：,2,个月；,（,2,）现有业务整合阶段：,6,个月；,（,3,）理顺业务流程及模块形成：,1,年；,（,4,）各个功能模块的独立盈利：,3,年；,（,5,）愿景实现：,5,年。,2.7 实现目标的阶段划分：（1）业务梳理和规划阶段：2个月,15,三,.,实施要点,从规范现有渠道和物流入手；,基于阶段业务需求配套部门和人员；,人才培育与保持机制,;,产品培育与产品维护；,流程梳理过程中注意先点线试用完善再全面推广实施；,目标制订考核可实现性；,做好成长性奖励；,三.实施要点从规范现有渠道和物流入手；,16,3.1,从规范现有渠道和物流入手；,（,1,）渠道：,A.,现有供货终端的全面评估；,B.,制订自营,/,联营、专卖店,/,专柜供货、陈列、促销、体验和服务标准；,C.,理顺订货流程，建立网上采营产品订配平台，实现即时互动功能；,D.,人员入职和在岗培训制度的实施；,E.,明确洽谈和促销业务流程,业务培训和考评后的工作开展；,F.,督导和动态培训,/,培训效果检查；,（,2,）物流：,A.,现有流程梳理；,B.,规范表格和数据库；,C.,量化并动态物流管理；,D.,将遗失率、正点率、公里配送额效率列入考评。,3.1 从规范现有渠道和物流入手；（1）渠道：,17,3.2,基于阶段业务需求组建部门：,公司,商品本部,储运本部,渠道本部,批发,业务部,商超,渠道部,业务专员,中心店,店,/,柜长,流动促销,小组,督导本部,结算本部,资讯与,标准部,产品规划,与研发部,企划与,物料部,特种,渠道部,网站,经营部,呼叫中心,培训与促销,实施部,督导部,品控,物流协调,库房管理,市场,批发门市,本埠批发,专员,外埠批发,专员,餐饮专员,直销管理,网销专员,车队调度,采购部,车间,OEM,协调专员,3.2 基于阶段业务需求组建部门：公司商品本部储运本部渠道本,18,3.2.1,部门职责：,公司,商品本部,储运本部,渠道本部,督导本部,结算本部,(1),关联产品领域的市场调研，数据整理和分析；,(2),组织研发、生产厂或,OEM,合作商，产品定型和排产或,OEM,生产确认；,(3),产品标准制订；物料设计和制作洽谈、落实和验收；使用衔接；,(4),网站经营；目录营销工作开展,(6),调度部订单核确；缺断警告,(1),产品检验，出入库和在库产品的品质确认，库存管理；,(2),配货确认，异常交涉；,(3),渠道周转库和销地库库存的动态确认、调配；,(1),渠道拓展计划与实施；设施装改及设备购置计划提出；,(4),物流落实与实施管理完成。,(4),渠道和终端人员计划、销售及促销规划及计划制订，组织完成销售目标；,(5),渠道终端订货、陈列、销售、促销管理、业务及辅助人员的培训、管理及考核。,(2),自营和合作渠道管理；,(1),业务人员的培训与标准执行、在岗行为检查；,(3),产品的陈列、码放、包装、促销、试吃，关联的,POP,悬挂、资料发放、推介说辞及表达效果的指导和纠偏、奖处；,(4),终端促销计划实施培训、计划布置和结果检查。,(3),直营店选点、设备选型与建店；,(1),各个进货与销售环节的对帐、结算；,(2),日、周、月、季、年销售报表制作和提供；,(4),各分支机构出纳等收银人员培训；,(3),制订销售和费用预算；,(2),终端或区域营销活动的实施；,(4),批发与大客户业务；目录营销实施；,(5),中心分库、中转库和销地库的人员培训，数据动态核确。,(5),品牌和,CI,工作组织；,3.2.1 部门职责：公司商品本部储运本部渠道本部督导本部结,19,3.2.2,各部门间的业务流程,:,厦门,OEM,厂,海南,OEM,厂,版纳,OEMC,