Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,房地产渠道与活动营销,克而瑞咨询中心 知识平台,黄章林,序言,&,人流才是硬道理！,客户地图,2,目录,1,2,3,房地产渠道营销 方法与案例,房地产活动营销 分类与要点,房地产活动营销 策略与创新,3,1 渠道营销 方法与案例,4,营销渠道示意图,5,易居地图方法论,6,未来客户,国内外高端客户,未来2-3年,置业目的：首置、首改,客户来源：新江湾周边居民,关注因素：产品价格，未来发展前景,购房需求：紧凑型公寓产品,初期客户,成长期客户,置业目的：首改、再改,客户来源：周边杨浦以及北区客户,关注因素：配套、楼盘品质、板块归属感,购房需求：舒适性户型公寓产品,目前客户,置业目的：投资、再改,客户来源：上海以及全国客户,关注因素：生活品质和品位，关注地段价值以及升值潜力,购房需求：大平层及类别墅产品,未来客户,置业目的：再改、投资,客户来源：面向国内外高端人群,关注因素：高质量生活品质、高科技生态环保、珍稀地段的收藏价值,购房需求：大平层及类别墅产品,未来客户再次升级，高端外籍客户引领一个面向世界的新江湾,初期核心客户,新江湾周边居民,2006年以前,成长期核心客户,杨浦及北区客户,2007-2008年初,目前客户,上海及外地客户,2008中期至今,客户地图实战案例,7,阶段2 首期开盘前,如何确定目标客户来源？,阶段1 前期策划时,如何预判潜在客户来源？,阶段3 后期加推前,如何修正目标客户来源？,客户地图,客户来源,营销推广,研判,指导,客户地图使用指南,8,前期定位,策划阶段,首期开盘,蓄客阶段,后期加推,蓄客阶段,营销阶段,客户地图研判目标,研判特征,分析工具,实地考察,案场调研,客户深入研究,竞争分析,成交数据分析,物理的,广泛的,初步的,寻找潜在客户,定位做基础,研究目标客户,营销指方向,鲜活的,具体的,细致的,总结修正,前瞻性,总结成交客户,策略再聚焦,9,中国星河湾,跨界营销,媒体,内部员工,销售说辞,同行分享,合作伙伴,讲座,关键词：品质社交,中国星河湾从平方米到立方米，致力打造中国上层阶层的社交平台，实现品质地产到品质社交的跨界营销,关键词：突破与整合,中国星河湾作为品质地产的抗旗者，最重要的是如何突破自己创造更富竞争力的商业价值,关键词：圈层价值,高品质的生活仅仅是星河湾为你做得一部分，中国星河湾将为成功的你再聚合一个人生的舞台,关键词：聚合价值,成功的房地产商应该打破地段，地域的局限，让各个项目之间真正的联动起来,关键词：知道主义者,如何才能与中国星河湾准业主保持一个沟通的频道，对房子的了解已经远远不够了。,关键词：共赢,以中国星河湾（星河汇）为平台，打破商品形态的界限，共同为中国富人打造一种精致而富有内涵的生活形态,10,中,国,国,星,星,河,河,湾,湾,跨,界,界,营,营,销,销,营,销,销,配,套,套,产,品,品,资,讯,讯,社,区,区,生,活,活,关,键,键,词,词,：,：,跨,跨,行,行,业,业,消,费,费,者,者,最,最,熟,熟,悉,悉,什,什,么,么,成,成,为,为,星,星,河,河,湾,湾,销,销,售,售,的,的,主,主,要,要,谈,谈,资,资,，,，,而,而,不,不,仅,仅,仅,仅,是,是,房,房,子,子,关,键,键,词,词,：,：,跨,跨,价,价,格,格,星,河,河,湾,湾,对,对,生,生,活,活,的,的,追,追,求,求,更,更,多,多,是,是,价,价,值,值,，,，,而,而,世,世,奢,奢,会,会,就,就,能,能,够,够,带,带,给,给,你,你,最,最,贴,贴,心,心,的,的,消,消,费,费,关,键,键,词,词,：,：,跨,跨,国,国,界,界,无,论,论,是,是,石,石,材,材,，,，,还,还,是,是,园,园,林,林,，,，,都,都,是,是,从,从,世,世,界,界,范,范,围,围,内,内,采,采,集,集,到,到,的,的,。,。,关,键,键,词,词,：,：,跨,跨,领,领,域,域,成,功,功,人,人,士,士,的,的,视,视,野,野,将,将,不,不,仅,仅,仅,仅,局,局,限,限,在,在,自,自,己,己,熟,熟,悉,悉,的,的,领,领,域,域,，,，,商,商,机,机,可,可,能,能,更,更,多,多,的,的,来,来,自,自,陌,陌,生,生,的,的,领,领,域,域,关,键,键,词,词,：,：,跨,跨,功,功,能,能,无,论,论,是,是,北,北,京,京,的,的,四,四,季,季,会,会,，,，,还,还,是,是,广,广,州,州,星,星,河,河,湾,湾,酒,酒,店,店,，,，,单,单,纯,纯,的,的,功,功,能,能,已,已,经,经,基,基,本,本,，,，,更,更,多,多,的,的,是,是,身,身,份,份,和,和,品,品,位,位,关,键,键,词,词,：,：,跨,跨,地,地,域,域,中,国,国,星,星,河,河,湾,湾,能,能,够,够,带,带,给,给,你,你,的,的,不,不,是,是,一,一,地,地,的,的,荣,荣,耀,耀,，,，,今,今,天,天,的,的,星,星,河,河,湾,湾,已,已,经,经,成,成,为,为,联,联,动,动,三,三,地,地,，,，,最,最,具,具,影,影,响,响,力,力,的,的,高,高,端,端,社,社,区,区,11,客户购买用途图例,客户获知途径图例,客户最认可因素图例,诚,意,意,客,客,户,户,购,买,买,用,用,途,途,市,场,场,客,客,户,户,22%,三,级,级,市,市,场,场,15%,老,客,客,户,户,60%,以,以,上,上,媒,体,体,传,传,播,播,81%,以,以,上,上,大,环,环,境,境,和,和,球,球,会,会,品,品,牌,牌,5%,左,左,右,右,升,值,值,空,空,间,间,63%,度,假,假,、,、,自,自,住,住,兼,投,投,资,资,20%,投,资,资,通,过,过,客,客,户,户,访,访,谈,谈,和,和,问,问,卷,卷,分,分,析,析,重,重,新,新,审,审,视,视,客,客,户,户,认,知,知,途,途,径,径,及,及,购,购,买,买,用,用,途,途,【,深,深,圳,圳,观,观,澜,澜,湖,湖,高,高,尔,尔,夫,夫,别,别,墅,墅,客,客,户,户,分,分,析,析,】,】,12,【,北,北,京,京,绿,绿,城,城,御,御,园,园,六,六,大,大,战,战,术,术,表,表,五,五,】,】,首,个,个,高,高,端,端,营,销,销,数,数,据,据,库,库,渠,道,道,常,规,规,渠,渠,道,道,写,字,字,楼,楼,资,资,源,源,：,：,中,中,关,关,村,村,、,、,学,学,院,院,路,路,、,、,金,金,融,融,街,街,等,等,写,写,字,字,楼,楼,公,公,司,司,名,录,录,及,及,其,其,负,负,责,责,人,人,联,联,系,系,方,方,式,式,；,；,人,脉,脉,资,资,源,源,：,：,如,如,竞,竞,争,争,项,项,目,目,营,营,销,销,人,人,员,员,的,的,客,客,户,户,名,名,录,录,；,；,资,源,源,互,互,换,换,：,：,与,与,工,工,商,商,银,银,行,行,、,、,建,建,设,设,银,银,行,行,、,、,招,招,商,商,银,银,行,行,、,、,北,北,京,京,银,行,行,、,、,东,东,亚,亚,银,银,行,行,、,、,荷,荷,兰,兰,银,银,行,行,等,等,通,通,过,过,御,御,园,园,公,公,关,活,活,动,动,获,获,取,取,；,；,资,源,源,共,共,享,享,：,：,高,高,端,端,俱,俱,乐,乐,部,部,会,会,员,员,和,和,顶,顶,级,级,汽,汽,车,车,车,车,主,主,名,名,录,录,；,；,与,中,中,国,国,邮,邮,政,政,合,合,作,作,：,：,以,以,商,商,业,业,信,信,函,函,的,的,方,方,式,式,对,对,客,客,户,户,资,资,源,源,丰,富,富,的,的,社,社,区,区,进,进,行,行,投,投,递,递,。,。,13,高,端,端,数,数,据,据,库,库,的,的,建,建,立,立,与,与,数,数,据,据,库,库,营,营,销,销,主,主,要,要,通,通,过,过,以,以,下,下,几,几,种,种,方,方,式,式,：,：,通,过,过,扫,扫,楼,楼,获,获,取,取,名,名,单,单,即,即,搜,搜,集,集,中,中,关,关,村,村,、,、,学,学,院,院,路,路,、,、,金,金,融,融,街,街,等,等,区,区,域,域,写,写,字,字,楼,楼,内,内,的,的,公,公,司,司,名,名,录,录,，,，,并,并,对,对,各,各,公,公,司,司,负,负,责,责,人,人,及,及,其,其,联,联,系,系,方,方,式,式,进,进,行,行,网,网,上,上,查,查,询,询,，,，,对,对,于,于,确,确,定,定,的,的,客,客,户,户,进,进,行,行,资,资,料,料,投,投,递,递,；,；,通过人,脉,脉关系,等,等方式,主,主动,结,结识竞,争,争项目,营,营销人,员,员，获,取,取客户,名,名录，,此,此种方,式,式得到,的,的客户,资,资料最,为,为准确,，,，截止2009年4,月,月1日,，,，通过,此,此种方,式,式累计,获,获得了3456组客,户,户名单,；,；,通过公,关,关活动,获,获取名,单,单 与,工,工商银,行,行、建,设,设银行,、,、招商,银,银行、,北,北京银,行,行、东,亚,亚银行,、,、荷兰,银,银行等,洽,洽谈，,利,利用在,御,御园组,织,织客户,的,的公关,活,活动进,行,行项目,推,推介；,通过洽,谈,谈资源,共,共享的,方,方式,获,获取高,端,端俱乐,部,部会员,和,和顶级,汽,汽车车,主,主名录,，,，以电,话,话拜访,、,、投递,资,资料等,方,方式进,行,行项目,推,推介；,通过与,中,中国邮,政,政合作,以,以商,业,业信函,的,的方式,对,对客户,资,资源丰,富,富的社,区,区进行,投,投递。,14,信息渠道,影响非常大,影响比较大,影响一般,影响比较小,完全没影响,户外广告牌,30,36,11,2,0,报纸广告,9,38,19,5,0,楼体广告,11,35,28,7,0,朋友介绍,18,36,40,1,7,工地围墙,6,15,37,16,6,直邮资料,4,14,34,17,14,专业杂志,3,29,31,12,5,房展会,9,31,24,11,4,电视广告,8,27,31,14,0,网络信息,11,20,35,9,5,短信,10,26,21,17,10,现场活动,34,28,14,4,1,【深圳,金,金地梅,龙,龙镇一,期,期各渠,道,道对成,交,交客户,影,影响作,用,用调查,】,】,15,短信覆,盖,盖,网络万,剑,剑归宗,病毒,万客会,全民运,动,动,百团拓,客,客,团购,周末画,报,报,立体覆,盖,盖,(传播,最,最高效),网络、,短,短信、,派,派单三,种,种最高,效,效、直,接,接的覆,盖,盖渠道,，,，全面,启,启动，,势,势将客,户,户一网,打,打尽，,处,处于项,目,目传递,的,的缜密,网,网络中,，,，保证,全,全民运,动,动的广,度,度。,转介、,团,团购(,成,成交最,高,高效),病毒,周末画,报,报,(传播,最,最新颖),万客会,(最忠,诚,诚母鸡,客,客),转介、,团,团购，,两,两种成,交,交最高,效,效的渠,道,道也全,面,面启动,，,，保证,全,全民运,动,动的精,度,度。,病毒，,时,时下最,新,新颖快,捷,捷