单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,招商中的首次间接接触,使用部门,：,厂家总部销售部门使用对象,：,招商助理类别,：,招商难度级别,：,初级导入次序,：,初期,1,内容纲要,根本说明,根本流程,直接接触的风险,对招商专员的支撑,资料信息核对,快递名义核对,直接确认,邮件发送,寄送快递,快递内容设计,企业介绍文件,快递物品配置,快递的包装,网查签收,接收电话,电话跟进,电话要点,根本话术,答复类别,态度初判,择机预约,其他回复,简单建档,时间进度管理,资料移交,2,一，根本说明,从平安角度考虑：,与招商对象的首次接触，不宜采取直接上门见面的方式。,而是通过厂家总部的招商助理，进行间接接触,（快递、微信、电话、短信、邮件等）；,在互相了解根本情况，并确认经销商有初步意向之后，再来安排招商人员上门见面。,防止盲目拜访，提升招商效率。,3,二，根本流程,已经获取的经销商资料；,经过初步的简单甄选（根本条件甄选）；,资料信息核对；,寄送快递；,电话确认快递的接收；,初探意向；,择机预约。,4,三，直接接触的风险,第一次的现场见面,直接形成初始印象；,无法确保招商人员的现场发挥水平；,乃至经销商当前的心情；,一旦形成负面印象，后期很难改变。,在没有前期铺垫的情况下,双方直接见面；,互相的了解程度有限，难以产生兴趣；,更难以建立信任；,经销商的戒备和疑心心理难以消除；,沟通难度大，后期推进困难，甚至陷入僵局。,5,四，对招商专员的支撑,对于招商专员而言：首次上门拜见新经销商；,没有交往基础，没有情况了解，没有前期铺垫,心理压力和技术难度都较大；,若是厂家总部的招商助理，在前期做好相关的铺垫工作，并预约好经销商；,再去上门拜访的话，无论心理压力还是沟通针对性，都要提升很多。,6,五，资料信息核对,通过国家企业信用信息公示系统,进行公司根本信息核对。,尤其是公司名字和法人名字，,注意，有些公司的法人不一定是实际老板。,地址和名字确实认，先不暴露公司名称，,而是假借快快递公司的名义进行确认。,7,六，快递名义核对,年轻男性；,使用手机；,直接电话经销商老板；,话术：,“我是快递，是XXX（对方全名）吧？你这里的地址是XXX路XX号吗？有个快递。,对方若是问哪里的快递，回复：是XX省一个XX厂寄过来的。,8,七，直接确认,若是前期有过联系：,例如在招商论坛上曾经见过面、或是有熟人介绍；,例如某个经销商所介绍并提前打招呼的；,可直接说明情况；,直接确认或是询问地址信息。,9,八，邮件发送,在确认资料信息的真实性以后，,若客户资料上有电子邮件的，可先发送电子邮件过去。,邮件标题为：,XXX厂家呈送XXX公司XX总的邮件,发送内容为：,企业介绍册,根本的市场运营规划说明文件,对当前行业市场的分析说明文件,对经销商自身问题的分析说明文件,10,九，寄送快递,为目标经销商寄送快递；,作为根本接触手段；,让经销商对企业情况有简单了解；,初步建立多元化兴趣点；,并为接下来的电话沟通进行铺垫。,11,十，快递内容设计,寄送快递给经销商。,除了让经销商了解企业情况，,传递根本的招商信息外，,还得让经销商产生初步的兴趣，,至少得要建立两个兴趣点：,对当前行业市场的精准分析；,对经销商自身痛点的把握和分析。,总而言之，无论厂家和产品，还是行业分析，或是对经销商自身问题的分析，总得要有一个点能让经销商产生兴趣的。,12,十一，企业介绍文件,企业的介绍说明文件中，对企业自身及员工的介绍切忌高大全。,防止让经销商产生过高期望值。,在实际首次会面时，产生落差。,应尊重事实情况，客观理性。,重点突出：,“平安、规划清晰、稳步推进、创新亮点。,13,十二，快递物品配置,企业介绍册；,商品样品，若商品过大过重，可使用平叠的包装盒或商标设计稿；,根本的市场运营规划说明文件；,对当前行业市场的分析说明文件；,对经销商自身问题的分析说明文件；,经销商图书；,经销商内部管理工具。,14,十三，快递的包装,要有一定的立体体积，纯扁平的文件资料快递，甚至都不会被拆开；,相关文件，应有文件封套；,文件封套上有经销商公司及老板名字；,包装纸箱使用全新纸箱，不用旧纸箱；,快递外部加贴公司不干胶标签和重要客户标签。,15,十四，网查签收,在快速寄送后，在快递公司网站上查询签收情况。,但是，这个签收不代表是老板本人签收，可能是快递员自己代签、或是公司前台人员代为签收的。,网查签收与真实签收，可能会存在,1-2,天的延后，网查签收后，在快递底单上加盖说明章,网查签收,。,16,十五，接收电话,也许有经销商在收到快递后，很快产生兴趣。,主动给厂家来电话，咨询相关情况，若遇到这种情况，可直接进行上门拜访的预约。,17,十六，电话跟进,在网查快递签收后的第三天，,预估经销商老板已经拆开快递，看过文件。,使用本地的固定电话，以确认快递为名义，给经销商老板去电话。,在确认之后，稍微延展到招商话题，择机进行预约。,18,十七，电话要点,不要太,热情 （防止被对方认为是骗子或是推销,的）,语速慢,普通话标准,预言风格保持一定的职业化风范,时间控制在,1-2,分钟内,保持同步录音,19,十八，根本话术,X总，你好；,我是XX厂招商部的（点明来意）；,前期给您寄了一个资料快递；,和您确认一下有没有收到；,那里面是我们企业情况的根本介绍；,X总是XX（所在城市）的XX行业龙头老大，今年公司要启动/精耕XX城市，希望后期能有当面拜见的时机；,文件只是简要介绍情况，您有需要了解的地方，欢送您随时电话过来咨询。,20,十九，答复类别,不接电话的；,一听说厂家招商，直接挂掉的；,表示没空的，也不耐烦的；,表示以后不要给我打电话；,表示已经转行了，不做这个了；,说没收到快递的；,说还没看的；,表示找其他人联系的（采购部等）；,有根本的礼貌，还能把话听完的；,态度良好，有正面回应的。,21,二十，态度初判,接电话的经销商老板；,若是态度恶劣，个人素养低；,或是直接挂电话的；,除非特别重要，需要进行二次跟进的以外；,原则上可暂且做搁置处理；,这也是让厂家的招商助理；,来为招商专员挡了这一刀。,22,二十一，择机预约,若是对方态度尚可；,能把前面的话听完；,则可抓紧时机进行预约。,话术：,“另外，下个月公司有招商专员在XX省（客户所在省）进行市场走访，若是届时您有空，过来拜见您；,到了之后，我来提前和您约时间。,23,二十二，其他回复,说没有收到快递的,：,回复话术：,好的，我这边马上再查询一下快递寄送情况。,也麻烦,X,总您在公司看一下，是不是前台签收了，还没给您送过来。,说还没有看的：,好的，麻烦,X,总在百忙之中审阅下快递里的文件，我过两天在联系您。,24,二十三，简单建档,根据沟通情况，马上对该经销商进行简单建档。,并纳入整体时间管理表，为后期移交做准备。,25,简单档案模板,26,二十四，时间进度管理,因为总部招商助理要同时跟进多个客户，,为了防止有遗漏，以及掌握推进情况；,必要时提醒招商专员的工作进度；,需要将各客户的推进情况做时间表；,公开展现，一览无余。,27,时间推进表模板,28,二十五，资料移交,将简要版的客户资料：,初步的预约情况，等信息移交给招商专员；,后续由招商专员来负责上门接触；,招商助理可根据时间表，保持进度询问和提醒。,29,森潘咨询,30,