单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,衔接培训教材,*,电话约访,1,衔接培训教材,电话约访1衔接培训教材,电话约访的意义,1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧,2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排,3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备,4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现,5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈,6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象,7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈,8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。,2,衔接培训教材,电话约访的意义1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的,INTRODUCE,自我介绍（公司、自己、介绍人）,COMPLIMENT 简单恭维,INTEREST 引发兴趣,PURPOSE 约访目的,BENEFITS 既得利益,3,衔接培训教材,INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人）,电话约访的要点,确定对方便讲话,主要目的是争取面谈,抢先机,微笑、注意语调,二择一法、不要轻易放弃,确定时间、地点,感谢,4,衔接培训教材,电话约访的要点 确定对方便讲话4衔接培训教材,电话约访的原则,有固定的时间约访,有足够的准客户名单,找一个安静的地方,写好要问的问题,5,衔接培训教材,电话约访的原则 有固定的时间约访5衔接培训教材,范本：拒绝处理（一）,“请直接在电话里讲就可以了”,因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？,6,衔接培训教材,范本：拒绝处理（一）“请直接在电话里讲就可以了”6衔接培训教,拒绝处理（二）,“你把这些资料寄给我好了”,我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,7,衔接培训教材,拒绝处理（二）“你把这些资料寄给我好了”7衔接培训教材,拒绝处理（三）,“这些时间我都不方便”,抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要10分钟即可！,8,衔接培训教材,拒绝处理（三）“这些时间我都不方便”8衔接培训教材,拒绝处理（四）,“我有朋友在卖保险”,你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。,9,衔接培训教材,拒绝处理（四）“我有朋友在卖保险”9衔接培训教材,拒绝处理（五）,“我没有能力买保险”,介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？,10,衔接培训教材,拒绝处理（五）“我没有能力买保险”10衔接培训教材,拒绝处理（六）,“你只会浪费自己的时间”,你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！.,11,衔接培训教材,拒绝处理（六）“你只会浪费自己的时间”11衔接培训教材,拒绝处理（七）,“我真的没兴趣”,如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。,12,衔接培训教材,拒绝处理（七）“我真的没兴趣”12衔接培训教材,拒绝处理（八）,“我很忙”,难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,13,衔接培训教材,拒绝处理（八）“我很忙”13衔接培训教材,很高兴有这个机会和你谈,业务员：“请问一下，某某在吗？”,客 户：“我就是，什么事？”,业务员：“某某先生你好，是这样的，我叫赵平安。”,客 户：“有什么事吗？”,业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下,再打电话给你？”,客 户：“什么事呢，请讲吧！”,14,衔接培训教材,很高兴有这个机会和你谈业务员：“请问一下，某某在吗？”14衔,避开反对意见的方法（范例）,聆听,客户,我比较忙，不如您把资料寄给我.,重复,业务员,哦！-先生，您想我把资料寄给您.,体恤,其实我非常愿意这样做，而且我相信-先生您一定想了解清楚我们的分析服务.,避开反对意见时间,-先生，其实只需要用您十几分钟时间，就可以详细为您介绍我们的财务及保障分析服务.,再次确定日期，时间，地点,请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室比较方便呢？,15,衔接培训教材,避开反对意见的方法（范例）聆听客户 我比较忙，不如,避开反对意见的方法（范例）,聆听,重复,体恤,避开反对意见抉择,再次确定日期，时间，地点,客户,我觉得没需要.,业务员,-先生，您暂时觉得没有需要.,其实，我相信大部份的人跟-先生一样觉得未必有需要买保险.,其实我只是想跟-先生您做一个财务分析服务，最后的决定权还是在您那里的.,请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便.,16,衔接培训教材,避开反对意见的方法（范例）聆听重复体恤避开反对意见抉择再,避开反对意见的方法（范例）,聆听,重复,体恤,避开反对意见第三者影响力,再次确定日期，时间，地点,客户,我已经买啦.,业务员,哦！-先生，您已经买了保险.,那很好啊，-先生，您这么接受保险.,其实我有很多客户都是教书的，也都买了保险，而他们在做完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟-先生您介绍这个服务.,请问下周一或二，哪个时间去您的办公室比较方便.,17,衔接培训教材,避开反对意见的方法（范例）聆听重复体恤避开反对意见第三者影,“这样只会浪费你的时间”,谢谢您对我的关心，如果每个客户都象您这样关怀我们，我想我们工作起来会更愉快的，但我想跟你分享的这份讯息对您来说非常有意义。您若能给我十分钟的时间，会发现这是一个值得探讨的讯息。,（二择一法确定时间）,拒绝话术处理：,18,衔接培训教材,“这样只会浪费你的时间”拒绝话术处理：18衔接培训教材,“寄资料给我”,如果这样是对您有帮助的话，我当然会这样做。但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和您约个适当的时间跟您分享。,如果您有需求，我会留下一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交一个朋友，多了解一份讯息，您看这样可以吗？,（二择一法确定时间）,拒绝话术处理：,19,衔接培训教材,“寄资料给我”拒绝话术处理：19衔接培训教材,我有个朋友是干保险的,“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”,20,衔接培训教材,我有个朋友是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您,例一：“您好，*先生，我是*，是*公司的，我们想了解,一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是方便那么明天,上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。”,例二：“您好，*先生，我是*公司的*。我们这里有些关于理财的不错规划，希望能为您 服务。只要花您30分种时间，不知您明天下午还是后上午哪 一段时间比较不忙（或有空）？”,例三：“*先生，您好，我是*公司的*，您有一位要好的朋友*先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一桩很重要的事情，相信您肯定会有兴趣的，要与您 约个时间，不知道您今天还是明天有空？”,例四：“您好，*经理家呈吗？恭喜您搬新家，我是*公司的*。我这里有份你肯定会感兴趣的理财规划，希望能过去与您面谈，只需您花30分钟时间。不知您明天上午还是下午有空？”,21,衔接培训教材,21衔接培训教材,你：您好，（准客户的名字），我是人寿的，我在公司里专门负责与高净值资产者接触，为他们处理资产保存的问题。今天我打这通电话只是想和您约个时间，到您府上或办公室和您谈个二十分钟。我所提供的绝对是有别于其它人的意见，并能让您获得意想不到的价值。那么，不知您下个星期愿意空出哪一天给我？,准客户：我没兴趣。,你：我可以了解为什么您会这么说，（准客户的名字），我有许多客户曾向我反应过，当初第一次和我接触时，也觉得半信半疑，但自从和我谈过二十分钟后，发 现真的得到了很大的附加价值。因为您还不信任我，所以和您提这件事。如果二十分钟后您还感觉不到我所创造的附加价值，那么到时您大可把我轰出大门，我也不会再和您联络。那么请您告诉我，下个星期您愿意空出哪一天给我呢？,以面访为目的：,22,衔接培训教材,以面访为目的：22衔接培训教材,您好，敝姓，人寿的（你的姓名）。我专门负责为一般家庭做财务规划，（准客户的名字），为了看看我们的服务是否适合您，我可否请教您一些问题？您是否知道在退休后能有多少生活费过活？我会这么问是因为我所服务的客户，在我为他们规划后都能清楚的知道。今天我打电话给您的目的只是想和您约个时间，到您的办公室和您谈谈这一类型的理财计划，能提供给您的家庭什么样的价值。所以，您的记事本上哪个时间可以空出来呢？,电话开发模板:以财务规划为目的：,23,衔接培训教材,您好，敝姓，人寿的（你的姓名）。我专门负责为,电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留言？,你的选择是什么？,你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。,“您好，*先生，我是*公司的*，我这里有份对您的财务规划相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是（再重复一次），我会等您的电话，谢 谢，再见！”,椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。,所以，千万不要当录音电话的逃兵。,24,衔接培训教材,24衔接培训教材,掌握要点,做好准备,熟练技巧,成功约访,25,衔接培训教材,掌握要点 做好准备,