单击编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,国寿-处经理-6,*,桂林分公司,人均产能与留存率的提升策略,国寿-处经理-6,前言,寿险团队经营其实只需要抓两件事，一是业绩；二是人力。要想积累更多的“财富”，我们一定要做开源节流的动作：,开源,提高人均产能；,节流,提升留存率。,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（一）业务员的共同需要,需要身处在一个和谐的工作气氛中,需要接受激励,需要良性的工作竞争,需要行销支援与提升销售技巧,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（二）业务员需要提高人均产能的五项理由,生活需求提高，需要更多的收入来源,可以提高自己的威望,生产力提高，可以分散客户过渡集中的危险,改善或保持在营业单位中的职务,增加对营业单位的贡献,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（三）提高人均产能的两大方向,1,、量的增加,1,）增加名单数,2,）改善表达技巧,2,、质的提升,1,）改善客户种类,2,）提高推荐人素质,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（四）增加业务员人均产能的七大要件,订定目标,规划,保持业绩,开拓客户,销售更多寿险,成交更大保单,扩充业务市场,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（五）增加业务员人均产能的六项工作,教他及协助他进入某一特定市场,特定市场营销技巧训练,陪同作业,提供销售支援,共同拟定工作计划,给予注意与关怀,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,1,、寻找客户,向现有客户销售,广结善缘,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,2,、接触前准备,制造第一次的好印象,获取一个约会,说明身份及目的,亲自接触,了解准客户需求,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,3,、发掘需求,与准客户建立良好的关系,在办公室进行面谈,同时与准客户夫妇面谈,让其他人参与销售面谈,不要因其他竞争者而退却,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,4,、设计解决方案,以需求为基础做销售,强调保障,客观,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,5,、提出数个解决方案,推介某一特定险种,确定准客户受到的保障足够,提供正确的资讯,讨论偶发事件,讨论保费时应说明完整,避免使用专业术语,教育客户,要有耐心,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,6,、售后服务、递交保单,让客户觉得物有所值,成为他们个人的寿险服务者,成为一个优秀的业务人员,国寿-处经理-6,提高业务团队的留存率,营销发展的瓶颈之一：人力发展停滞,（一）高、低留存率的优、缺点,1,、高留存率的优点,2,、低留存率的缺点,学员分组研讨、发表,国寿-处经理-6,人力发展的现状分析,留存率低的营业单位,增员率减缓，增员率下降,平均,13,个月留存率,20,三个月转正率偏低（,30,）,脱落率高（,8,）,国寿-处经理-6,人力发展的现状分析,留存率高的营业单位,新人转正率：三个月留存率,50,新人,13,个月留存率：,1/3,资深业务员脱落率：,2,资深业务员呈净增加趋势,国寿-处经理-6,提升留存率的四大方面,1,、增员方面,增员的标准,主要靠个人增员,广泛利用各种增员渠道,经常保持稳定的应征人数,国寿-处经理-6,提升留存率的四大方面,2,、选择方面,利用标准的选择流程,利用有效的选择工具,利用多种选择步骤,根据人员特质选择,调查过去的成就及缘故市场,要求应征者在签约之前作一份市场调查表,国寿-处经理-6,提升留存率的四大方面,3,、管理方面,订立高目标,授权管理,建立晋升渠道,国寿-处经理-6,提升留存率的四大方面,4,、训练方面,鼓励辅导,提供完善的辅导计划,培养自我发展,国寿-处经理-6,