,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,药品降价后 医药企业如何调整销售政策和商业政策,1,主要内容,降价情况简介,价风格整企业承受能力,价风格整接受度,价风格整后客户关系及稳定性,价风格整后，企业在市场竞争中的定位,降价后销售政策调整（举例）,降价后费用政策调整（举例）,降价后商业政策调整（举例）,降价后其他政策调整（举例）,2,国家计委降价主要指导原则,压缩药品流通领域的利润空间,让利于广阔消费者,优胜劣汰，医药企业重组,优质优价，尊重知识产权,3,根据国家计委价格监测中心提供的资料。1997年2002年国家计委药价管理力度加大，6年内12次下调药品价格。且调整幅度在10%以上。以抗生素为例，12次调价中，有6次涉及抗生素产品。,1997年 2002年药品降价情况,4,1997年2001年抗生素产品降价统计,5,药品降价，企业的承受能力,规模及数量：规模上升，数量下降（见附表）,利润：利润空间压缩，商家与厂家共同承担损失。,营业费用：开源节流，合理压缩费用，加强预算管理。,财务状况：加大应收帐款回收力度，提高资金周转率。,加强合理管理，减少坏帐损失。,过渡周期：2-5年,6,国家药品降价前的医药企业,商业 18000家,工业 7500家,降价重组后的医药企业,商业 9000家,工业,5000,家,结论：1、近1/2的商业和近1/3的工业将被重组淘汰；,2、如何在药品降价中，保证股东的相应的投资回 报，这一对只有最好没有平稳的矛盾始终摆在制药企业CEO的面前。,7,价风格整的接受程度,人员：只有具有专业知识和推广技能的人才被市场接纳。,模式：带金销售模式将逐步被专业推广替代。,利润分割：利润在医院-商业-工业间重新分配。,收入平衡：开源节流，收支平衡，保证合理利润率。,管理：企业需要专业化管理人才。,8,价风格整后的客户关系和稳定性,合作周期：着眼于长期利益，合作周期拉长,产品线：薄利多销，多品种，多合作时机,财务往来：更注重建立良好的财务状况,市场投入：多渠道销售，医院、商业、零售药店,9,降价后医药企业在市场竞争中的地位,产品 价格,人员,质量,品牌,竞争对手 市场份额,区域覆盖,销售渠道,营销,10,产品与市场细化,专业化市场,过渡型市场,非专业市场,零售市场,11,降价后 销售政策调整,扭转观念，降低费用，强调专业推广重要性。,改变代表的费用为主要推广手段的观念。,对代表实行差异化管理，重新分配公司有限的资源。,1、20%优秀代表 50%的公司资源,2、70%中间代表 45%的公司资源,3、10%末层代表 5%的公司资源,最终：末层淘汰制，在平稳中促进人才流动。,12,降价后 销售政策调整（续）,销售人员差异化管理具体措施举例,1、主管奖金考核根本原则,鼓励主管增加负责地区的销售额,鼓励主管增加医院纯销和人均分销能力，扩大医院覆盖率,平衡不同区域销售回款现状及潜能,用客观而准确衡量的数据作为依据,13,降价后、销售政策调整（续）,2、,主管季度奖金=销售进额x隐含系数x 50%纯销指标达成率分值,20%人均产出分值,10%医院覆盖率,10%主推品种达成率分值,5%无坏帐分值,5%管理分值,14,降价后 费用政策调整,费用管理原则,资源整合，合理支配,主要费用类别,市场支持费,业务费,交通费,会议费用,出差费用,其他费用,15,降价后 费用政策调整,费用政策调整举例,支持费用：用于对某一区域、某一医院、某一事件给予支持，医院开发费用及其他相关费用，原则上从主管的支持费用中安排，缺口局部向上级申请，并得到批准。地区主管及全国销售经理只有费用资源的调配权利，自己不能使用该局部费用。,例：全国销售经理支持费用=每月回款金额X 一定百分比,16,降价后 商业政策调整,树立工商利益共同体的观念（降价损失共同承担）,加强合作，携手进步。,扩大产品线，增加合作时机。,工业企业内设立商业经理职位，加强于商业合作。,以业绩论英雄，加强对商业经理的考核。（见附后实例）,17,降价后 商业政策调整（续）,商业经理季度奖金考核原则,-鼓励商业经理超额完成季度销售指标。,-鼓励商业经理超额完成季度回报指标。,严格控制90天以上应收帐，努力消除坏帐。,平衡不同区域销售回款现状及潜能。,以客观可准确衡量的数据为依据。,18,降价后 商业政策调整（续）,商业经理,季度奖金=销售金额x隐含系数x40%销售指标达成率分值,40%回款指标达成率分值,10%无坏帐分值,10%分销商管理分值,19,降价后 其他政策调整（举例）,加强企业愿景和核心价值观,加强市场对销售的引导，变个人资源为公司资源,稳定客户关系,建立专家网络和医生档案,扩充产品线,加强代表培训，与公司共同成长,积极备战，参与招投标工作（失标，失市场）,20,The end,谢谢,Thank You,21,