单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,演讲与口才,第八讲 谈判语言艺术,第八讲 谈判语言艺术,1,一、推销的概念,概念：,推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。,三要素：,推销主体、推销客体、推销对象,推销的关键：,相互获利,一、推销的概念概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各,2,三、推销语言的基本原则,真诚待人,主题明确,简洁明快,语言得体,耐心讲解,三、推销语言的基本原则真诚待人,3,1,、真诚待人：,推销员在任何推销场合，都必须做到以,“,诚,”,为心，以,“,信,”,为品。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。,“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。”,李嘉诚,1、真诚待人：,4,2,、推销主题明确,时刻将谈话围绕推销主题展开，从顾客感兴趣的，满足客户需要的方面和感兴趣的话题入手。,2、推销主题明确,5,3,、推销语言简洁明快,推销员必须注意顾客的需求，在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。,3、推销语言简洁明快,6,4,、说话速度和语音高低要恰当,把握语言的节奏和音调。,4、说话速度和语音高低要恰当,7,5,、耐心讲解,耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等,实事求是地承认产品 的缺点和局限,接受顾客的投诉时更要有耐心,“二五零定律”,5、耐心讲解,8,二、接近顾客的语言技巧,介绍接近法,产品接近法,利益接近法,问题接近法,赞美接近法,搭仙与聊天接近法,求教接近法,好奇接近法,震惊接近法,戏剧接近法,馈赠接近法,调查接近法,连续接近法,非常规接近法：,二、接近顾客的语言技巧介绍接近法产品接近法利益接近法问题接近,9,介绍法,自行介绍,第三方介绍：双方都熟悉的人,一张便条,信函介绍,电话介绍,一张名片,一张介绍人的名片,优势：接近迅速，客户难以拒绝,局限：对推销员感兴趣，很难对产品感兴趣,介绍法自行介绍,10,产品接近法,适用条件：,产品本身必须精美轻巧，便于携带,产品必须是有形实物，可以直接作用于股额客的感官,产品本质地优良，经得起顾客反复接触,产品接近法适用条件：,11,问题接近法,推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是面谈。,某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元，您会感兴趣吗？”,问题接近法推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正是,12,利益接近法,一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的,600,美元的支票副本，让侯问道：“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。,一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理：“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少,4,角钱吗？”那位经理马上表示愿意知道其中道理。,一位文具推销员开头就说：“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半！,利益接近法一位保险公司代理在接近顾客时，首先递给顾客一张特制,13,聊天接近法,找准顾客,选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。,积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。,紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。,聊天接近法找准顾客,14,赞美接近法,选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标,个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友,组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等,选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。,赞美接近法选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标,15,求教接近法,向顾客求教问题的机会来接近。,适用对象：某些自高自大的心理,使用要点：,美言在先、求教在后,求教在前、推销在后,虚心诚恳、洗耳恭听,求教接近法向顾客求教问题的机会来接近。,16,好奇接近法,美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。,再如，某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的好奇心。,使用要点：,应该与推销产品有关,必须真正做到出奇制胜,都应合情合理，奇妙而不荒诞,好奇接近法美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软,17,馈赠接近法,应用要点：,慎重选择馈赠品：顾客喜好；顾客对赠送礼品的行为的看法；顾客的需要。,礼品只是接触顾客的媒介，而不是愚弄欺骗顾客的手段。,必须符合国家的有关法律规定及其企业有关制度,馈赠接近法应用要点：,18,常见销售成交方法,作为销售人员，一定要熟知销售过程中成交的方法，并且能够灵活地运用,常见销售成交方法作为销售人员，一定要熟知销售过程中成交的方法,19,目录,一、请求成交法：,二、假定成交法：,三、选择成交法：,四、小点成交法：,五、优惠成交法,六、保证成交法,七、从众成交法,八、异议成交法,九、总结利益成交法,十、预先框视法,十一、惜失成交法,十二、因小失大法,十三、步步紧逼成交法,十四、协助客户成交法,十五、对比成交法,十六、拜师学艺法,十七、批准成交法,十八、订单成交法,十九、宠物成交法,二十、“十倍测试：成交法,目录一、请求成交法：十一、惜失成交法,20,一、请求成交法,销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。,使用请求成交法，不仅可以更快速地促成交易，还可以节省时间，提高工作效率。然而，请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。,一、请求成交法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。,21,二、假定成交法,假设成交法指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。,比如，“于先生你看，如果有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。,假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。,二、假定成交法 假设成交法指销售人员在假定客户已经接受销售建,22,三、选择成交法,选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆你是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。,从事销售的人员在销售过程中应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。,三、选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案,23,四、小点成交法,叫避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。,某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小青年的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样好办，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”,次要问题成交的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。,四、小点成交法 叫避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点,24,五、从众成交法,从众成交法是利用了客户的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起客户的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。,五、从众成交法 从众成交法是利用了客户的从众心理，大家都买了,25,六、优惠成交法,优惠成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。比如，销售人员可以说：“,X,经理，我们这一段时间有一个促销活动，如果你现在购买我们的产品，我们可以给你提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。,六、优惠成交法 优惠成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促,26,七、保证成交法,保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“你放心，这个机器我们3月4号给你送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。”“你放心，你这个服务完全由我负责，我在公司已经有4年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让客户感觉你是直接参与的，这是保证成交法。,七、保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证,27,八、异议成交法,异议成交法就是销售人员利用处理客户的异议的机会直接要求客户成交的方法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到乘热打铁的效果。,八、异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理客户的异议的机,28,九、总结利益成交法,总结利益成交法指的是销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终打成协议。,九、总结利益成交法 总结利益成交法指的是销售人员把客户与自己,29,十、预先框视法,销售人员在客户提出要求之前，就要为客户确定好结果，同时，对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，比如：我们的这个产品是给那些下定决心，想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，你肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。,十、预先框视法 销售人员在客户提出要求之前，就要为客户确定好,30,十一、惜失成交法,销售人员要学会利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的一个弱点。如果客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。,惜失成交法是要求销售人员抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促客户及时作出购买决定。,一般来讲，可以从这几方面去做：,限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。,限时间，主要是指在指定时间内享有优惠。,限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。,限价格，主要是针对于要涨价的产品。,总而言之，销售人员要仔细考虑客户的消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。,十一、惜失成交法 销售人员要学会利用“怕买不到”的心理。人对,31,十二、因小失大法,因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果