单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2018/7/21,#,家居建材市场经营计划书,中层经理人培训之,V1,家居建材市场经营计划书中层经理人培训之V1,市场管理工作方向,核心业务指标,重点措施,市场管理工作方向核心业务指标重点措施,1,、终端管理部的目的,2,、终端管理部工作方向,第一部分 工作方向,1、终端管理部的目的第一部分 工作方向,3,1,、提升单店销量；,2,、解决经销商经营终端门店的困扰，给予产品定位、经营,品种、产品特点、经营能力、人员管理、激励政策、销售,培训、经营成本进行综合分析；,3,、,提升店长全方位综合管理能力，,打造一支具有战斗力的,销售团队。,终端管理部的目的,1、提升单店销量；终端管理部的目的,4,1,、终端管理部要通过一些政治性手段的管理方法来建立一支拥有明确的,目标、统一的思想、共同的价值观和行为标准的导购员队伍，这个团队要象一支,军队一样，拥有强大的战斗力、执行力和必胜的信念，同时，通过团队的力量和,影响来增强导购员的集体荣誉感、归属感以及对企业的忠诚度，形成互相学习、,彼此帮助、共同提高的良好氛围。,2,、的终端管理部重点工作是,“,立标杆、竖榜样、做复制,”,，每个省,先竖立一个标杆终端管理部门店，再一个地方一个地方的做复制、做扶持，从,根本上解决阻碍提升销量的因素。,2012,终端管理部工作方向,立标杆、竖榜样、做复制,1、终端管理部要通过一些政治性手段的管理方法来建立,5,第二部分、核心业务指标,第二部分、核心业务指标,6,东区,终端管理部,河南省,督导经理,安徽省,督导经理,江苏省,督导经理,浙江省,督导经理,终端店长,24,人,终端店长,33,人,终端店长,21,人,终端店长,15,人,组织架构,东区河南省安徽省江苏省浙江省终端店长24人终端店长33人终端,7,93,人,核心业务指标之编制规划,省份,市场类型,3,月份,4,月份,5,月份,6,月份,7,月份,合计,安徽,一级,5,33,人,二级,12,1,1,三级,12,1,1,河南,一级,4,24,人,二级,4,2,2,1,三级,8,2,1,江苏,一级,1,21,人,二级,6,1,1,三级,9,2,1,浙江,一级,0,2,15,人,二级,3,2,1,三级,3,2,2,合计,67,15,4,4,1,2,93,人,93人核心业务指标之编制规划省份市场类型3月份4月份5月份6,新纳入终端部门店规划,省份,市场类型,3,月份,4,月份,5,月份,6,月份,7,月份,合计,安徽,一级,4,人,二级,六安,绩溪,三级,无为,芦江,河南,一级,8,人,二级,信阳、周口,安阳、开封,许昌,三级,长垣、沁阳,栾川,江苏,一级,5,人,二级,扬州,盐城,三级,高邮、镇江,花旗,浙江,一级,杭州,2,人,9,人,二级,嘉兴、台州,衢州,三级,音杭,村口,江山、象山,合计,26,人,新纳入终端部门店规划省份市场类型3月份4月份5月份6月份7月,9,1,、门店形象必须严格按照,SI,装修。,2,、在地板专卖店任职一年以上或在木地板行业任职两年以上且目前在专卖店任职。,3,、要求为经销商招聘的店长，不能是经销商家属及亲属。,4,、单店销量要求：省级平均月单店销量,2000,平方以上；,地级平均月单店销量,1500,平方以上；,县级平均月单店销量,600,平方以上。,备注：各省可根据当地实际情况另外制定标准。未达到以上标准的,门店需要提交申请，经终端督导部、东区市场总监及东区事业部总裁审批,后方可加入。,核心业务指标之店长资质要求,1、门店形象必须严格按照SI装修。核心业务指标之店长资质要求,126,万元,核心业务指标之资金预算,序号,项目,单价,数量,费用,备注,1,全省店长培训,100000,4,场,400000,不含培训中国培训,2,终端店长培训,30000,8,场,240000,分省，每省,2,场,/,年,3,店长奖励,4000,100,人,400000,按,4000,元,/,人*年计,4,福利,200,100,人,20000,中秋、生日礼物,5,东区店长交流会,100000,2,场,200000,合计,1260000,126万元核心业务指标之资金预算序号项目单价数量费用备注1全,度终端管理部费用将按以下办法收取：,1,、安徽省：凡是从分公司出货的，按每平方米,0.5,元收取，由安徽省督导经理和分公司财务共同管理帐务；,2,、河南省：使用第一空间终端部结余费用；由河南省督导经理和分公司财务共同管理帐务；,3,、江苏省：凡是纳入终端部店长，按,10000,元,/,人收取，由余总代收款，由江苏省督导经理管理帐务；,4,、浙江省：凡是纳入终端部店长，按,10000,元,/,人收取，由杭州陈总代收款，由浙江省督导经理和杭州财务共同管理帐务；,5,、总部按销售额,3%,计提，由总部财务管理帐务。,基金收取办法,度终端管理部费用将按以下办法收取：基金收取办法,12,1,、各省店长基金：,（,1,）用于各店长的销售、评优奖励；,（,2,）用于各省终端部门店大型促销所有销售人员激励；,（,3,）用于各省终端部店长集训会费用；,（,4,）用于各省终端部店长生日、过节福利；,2,、总部,3%,基金：,（,1,）用于东区店长联盟会费用；,（,2,）用于东区大型培训会。,基金使用办法,1、各省店长基金：基金使用办法,13,终端管理体系门店促销,368,场，签单量任务,631600,方，平均单店单场促销签单量,1716.3,方，详细分解如下：,63,万,m,2,核心业务指标之促销规划,促销时间,安徽,河南,江苏,浙江,合计,场次,签单量,场次,签单量,场次,签单量,场次,签单量,场次,签单量,3.11-3.12,20,50000,13,28000,14,30000,7,12000,54,33000,4.23-5.1,20,50000,13,25000,14,25000,7,10000,54,116000,6.18-19,20,38000,13,28000,16,20000,7,12000,56,92700,8.6-8.7,25,35000,15,30000,18,20000,10,15000,68,108400,9.24-10.7,25,50000,15,30000,18,37500,10,18000,68,175000,12.24-1.3,25,35000,15,20000,18,22500,10,12000,68,106500,合计,135,258000,84,161000,98,155000,51,79000,368,631600,终端管理体系门店促销368场，签单量任务63,14,20,场,为了提升我们销售团队的凝聚力和执行力,提高店长的综合素质和管理水平，计划进行,20,场培训，计划时间如下：,核心业务指标之培训规划,月份,重点工作事项,场次,1,月份,十佳店长特训一场,1,4,月份,完成,2,场全省店长培训,2,5,月份,完成,2,场全省店长培训,2,6,月份,第一季度终端店长会议,4,场,4,7,月份,第二届东区终端店长交流会,1,8,月份,第二期终端店长培训,4,场,4,10,月份,四场全省店长培训,4,11,月份,度十佳店长评选,1,12,月份,度十佳店长集训,1,合计,20,场,20场 为了提升我们销售团队的凝聚力和执行力,提,15,第三部分 重点工作,第三部分 重点工作,16,团队建设,店长联盟,门店管理,促销帮扶,话术统一,形象规范,提升销量,终端管理部,竞争平台,学习、分享平台,思想统一,立,标 杆,竖,榜,样,做,复,制,2012,终端管理部工作思路,团队建设店长联盟门店管理促销帮扶话术统一形象规范提升销量 终,17,1,、督导经理三大转变,（,1,）由,“,行政型,”,向,“,市场型,”,转变。,（,2,）由,“,收报表,”,向,“,过程检查,”,转变。,（,3,）由,“,一把抓,”,向,“,一对一帮扶,”,转变。,2,、整体工作思路,（,1,）对人员进行整顿与培养，明确店长与店员岗位责任。,（,2,）梳理流程，简化工作流程，提高工作效率。,（,3,）统计分析以往销售订单，进行产品线规划及样品调整，及时有效的提,高样板有效率、优化库存结构。,（,4,）设立行动承诺书，追踪过程。,（,5,）以地区性大型促销为契机，从策划到过程管控、促销，以实践工作及,销售业绩，增强信心，竖立标杆。,（,6,）通过标杆门店辐射到终端门店的所有成员，即调动标杆店长的积极性,去影响其它的终端店长及店员，形成积极向上的氛围。,2012,终端管理部工作思路,1、督导经理三大转变2012终端管理部工作思路,重点工作之团队建设,团队建设,流程梳理,会议管理,人员建设,人员配置,工作流程,岗位职责,服务流程,日常会议,培训会,专项会议,工作,1,重点工作之团队建设团队建设 流程梳理 会议管理 人员建设人员,19,重点工作之门店管理,门店管理,现场管理,销售管理,产品规划,样品调整,进销存管理,话术训练,竞争对手分析,订单统计,销售分析,客户追踪,库存掌控,工作,2,重点工作之门店管理门店管理现场管理 销售管理 产品规划样品调,20,签单量及意向,客户收集,YCYA,促销方案制定,跟踪检查,促销,YCYA,奖惩,讲促销方案,下达促销目标,分工,激励机制,重点工作之促销帮扶,工作,3,活动宣传支持,活动工作监督执行,YCYA,促销精英团队激励,促销精英人员支援,促销帮扶,签单量及意向促销方案制定跟踪检查促销YCYA奖惩讲促销方案下,21,思想统一,争优保良,个人成长,学习分享,分享平台,培训与交流会,工业化复制,店长联盟,归属感,竞争平台,激励机制,工作,4,重点工作之店长联盟,思想统一争优保良个人成长学习分享分享平台培训与交流会工业化复,22,第四部分 重点措施,第四部分 重点措施,23,单店销量提升,促销,门店形象,（即购物环境）,导购水平,培训,活动宣传支持,经验分享交流,活动工作监督执行,YCYA,促销精英团队激励,促销精英人员支援,6S,管理,终端管理部措施分解,目标,单店销量提升促销门店形象导购水平培训活动宣传支持经验分享交流,24,（,1,）通过使用,“,进销存,”,系统，推进订单管理体系。,（,2,）用店面,6S,查检改善店面购物环境，提升终端品牌形象。,（,3,）针对竞争对手的动态，及时有效的拿出有效办法进行拦截与阻击。,（,4,）建立各项行动承诺书，追踪过程。,（,5,）用,YCYA,提高店长执行力，变被动为主动，从而有助激励提升销量。,（,6,）用考试提高产品知识及产品卖点的撑握。,（,7,）通过培训、演练销售技巧，将所学知识、方法转化为能力。培养出一批店长培训师梯队。,（,8,）通过建立网络信息交流平台（,QQ,群及群邮箱分享平台），提炼经验，复制成功案例，实现工业化复制。,（,9,）通过给优秀店长制定个人成长,改进计划及职业规划，提高其综合素质，增强归属感、凝聚力。,（,10,）通过给终端销售人员发放额外提成来推广产品，尤其是三层、多层及新品、不良资产的推广。,（,11,）通过终端订单计划管理，帮助店面产品线规划，优化进销存系统。,重点措施之店长管控策略,（1）通过使用“进销存”系统，推进订单管理体系。重点措施之店,利用进销存系统，店长可以快速的了解销售人员业绩、花色排行、小,区占有率的分析，了解库存变化、进行订单计划管理，提高工作效率。,重点措施之进销存系统,利用进销存系统，店长可以快速的了解销售人员业绩、花,26,重点措施之考核体系,店长考核内容,考核依据及分值标准,考核权重,店面销量,月度计划销量达成率,80%,以上,40,店面管理,1,导购员日常事务管理、纪律管理、因管理不当或失误等而引起的视情节轻重一次扣,2,分，严重者按相关管理制度执行。,2,专卖店样品上样率。,10,客户满意度,1.,销售过程中善于运用销售技巧，工作态度积极、主动，对于顾客提出的问题应耐心听取并及时处理，无一起