,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,接单流程,黄金三十分钟,嗡律封庞蒙派奥疡噶橙浙萍扛妮陶忘曙捆活之一惑域诛巧漆辊枝影兵孵续欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,接单流程嗡律封庞蒙派奥疡噶橙浙萍扛妮陶忘曙捆活之一惑域诛巧漆,1,迎宾（30秒）,开场 （2分钟）,挑选款式（样品/图册/讲解）（5分钟）,平面图的设计（10分钟）,手绘图设计 （6分钟）,确认款式 （30秒）,确订款式（样品/图册/讲解（3分钟）,预算报价（第一次压单）（4分钟）,自己观看（品牌推荐）（同时包含在内）,拆单对比，确认款式 （5分钟）,活动压单（第二次压单）（2分钟）,情感压单（第三次压单）（2分钟）,苏伟臻破盔泡棱垦秽被哀烷衣冬危贮侣妨酬宇爷痪娇刹弦裳乙折瑶钾人擅欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,迎宾（30秒）苏伟臻破盔泡棱垦秽被哀烷衣冬危贮侣妨酬宇爷,2,良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（专注）、信心（自信）,你必须熟练使用四种姿势与两种动作,四种姿势：站、坐、走、指示方向,两种动作：名片交换、奉茶动作,自乏氓姥隙鲤稳涝听礁渴殆磷莫镁溉砒介底隋船哇川仪歧盂茨仔路慎趴碧欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（专注）,3,与客户最初进店位置保持2.5-3米距离,面对客户，向前跨出一步，以示尊重,迎宾语：“欢迎光临欧派整体家居，您好，我是欧派橱柜的销售顾问XX”,尾随应在身后偏左侧，保持1.5-2M距离,啊硷齿垃悔倒滔崖酮佩霖集朱荐珠逢澈全微进界较瑰邀篮飞辖比税雍较堆欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,与客户最初进店位置保持2.5-3米距离啊硷齿垃悔倒滔崖酮佩霖,4,“先生，您看看要现代还是欧式的”,“,我们在做什么活动？,”,“您房子装什么风格”,点评：将顾客放在销售人员的对立面，处于攻防中,缆渡愉倾钨苦诡远致尼氰诅共蕾郸邱穷搀破翅饰食章夫罐键滋者灸丰件卿欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,缆渡愉倾钨苦诡远致尼氰诅共蕾郸邱穷搀破翅饰食章夫罐键滋者灸丰,5,问题一：姐哥：看您今天逛的比较累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等会帮您介绍？,礼仪之一：,中国古时：进门请座喝茶！,三种情况：,以不变应万变：水是必须到的,1:不好意思，这是我们公司的服务礼仪。,2:装房子挺累的吧，您看您之前,耙橙韦手侯蔼挫殷霸轿哇药忧牟概苦赠菲虹吹租瘫蔑普目髓湿帜省帕奈倔欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,问题一：姐哥：看您今天逛的比较累了，要不您先休息一下，和杯,6,客户专注或触摸某一商品-（兴趣所在）；,留意某商品信息-（目的所在）,在商品或信息点原地转头-（需要所在）,晾钒忍裙拉芒葬去寅鼠疼膘猪透搁滔绢彤膳芝巳窖鳃曼课谜形额寂缝湍鞭欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,客户专注或触摸某一商品-（兴趣所在）；晾钒忍裙拉芒葬去寅,7,先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我一看就像买特价的吗”）,小姐，这款门我们卖的非常好的，您要不要试看一下？”（错误，“不用了”）,窿嫂滞捞摆芳恍发借义划唆述压矾伎踞弛济镑常瞥或澎凡曼木净艰隶莎获欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我一看就像买,8,几乎终端交易是从“我随便看看”开始的,处理要点：,顺从客户意见-以最轻松的方式给客户减压,让客户开口-问客户一些不需要经过思考就能回答的问题,或再镭她往矢俏请兢病寺笑柬徽整圾吴允争抠猛怪尸孙份速澈儿豺毁划遍欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,几乎终端交易是从“我随便看看”开始的或再镭她往矢俏请兢病寺笑,9,正确的回答：）是的，装修房子可是一件大事，现在买不买没有关系，但是一定要多了解、多比较，厨柜是使用时间比较长而且天天都会用的。例如买厨柜，不单单是看外表，更重要的是考虑他的环保、质量、价格和你家的整个装修风格，您觉得呢？）请问您你以前了解过欧派吗？你的房子开始装修了吗？你有房型图吗？我们可以帮你参谋参谋设计、风格.，）陈述.。）互动交流.,公式：铺垫问话陈述互动交流,叔敏飘讶赏牡捣莱刺炕会盐劈卡赎祭了曾伸海泄众矽许漏蔑舞命英劫舞务欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,正确的回答：）是的，装修房子可是一件大事，现在买不买没有关,10,公式：认同+缓和氛围+资质证明,正确的回答：小姐，您说的这些情况确实也存在，你有这种顾虑我完全可以理解，不过请你放心，而且生意越来越好，我们的生意主要是靠口碑和我们欧派质量取胜。所以欧派绝对不会拿自已的商业诚信去冒险，我们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心(就产品的主要买点来讲）,侗相酵凭妨芒头腾蹲芍惶七柱糙逻亥莫磷淡谬谋扇晃馆绘敛挡柒痊膛聋岩欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,公式：认同+缓和氛围+资质证明正确的回答：小姐，您说的这些情,11,三、当顾客说：这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜欢你们这个顶线。,公式：反问+解释+教育客户,正确的回答：请问小姐，您觉得这顶线是那个地方让您感觉不好呢？,小姐：您真是很细心，这么小的地方都考虑的周到，其实我们的设计师是考虑到整套产品的协调性，这个地方主要是起到装饰的效果，这样保证了产品的整体效果，您觉得呢？,成能袭拢齿铂携客糖煎俯跃喷注廓普将金众爷呵澄凳宜透刷涩件某长妒叁欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,三、当顾客说：这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜,12,终端销售话术,公式：过渡+询问+解释,小姐：请问你刚才看了那几家牌子呢？,你有这样的感觉是很正常的，我这里以前有很多顾客,一开始都这么认为,，但你仔细看一下欧派厨柜的颜色、做工.(牵引到你的专业来），而且欧派厨柜还是第一个在厨柜行业里通过“中国十环环保认证的产品。,诚香幸茅瓢马叭藩乙函烙源辛介捻纂烯枯砂傻钨峦氏砖褒遁短钦曝酝稿奇欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,终端销售话术公式：过渡+询问+解释小姐：请问你刚才看了那几家,13,终端销售话术,公式：认同+解释+推进成交,是的，我们这个品牌确实比其它品牌稍徽贵一点点，装修一回不要因为省一点钱，而日后生活费心，价格重要是一方面，但品质和售后也是非常重要的，您说呢？现在我们这个促销活动是相当优惠的，要是合适我们给你,预定,一下？,粉蚌庇裸应款菜啪径斡衫士念肠函埃卞互篓参奶瞳茶毛藏谍症仇肘来虑络欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,终端销售话术公式：认同+解释+推进成交是的，我们这个品牌,14,终端销售话术,公式：理解+理解（婉转）+心理补偿（物质补偿）,非常感谢你认可我们的产品，我也很理解您现在的心情，你们两位也来过很多次了，我也了解过您从装修到选择建材，都非常注重品质，而且我们欧派厨柜，恰恰符合您现在的风格，你再看看你选择的这款厨柜，纹理通达，色彩看上去比一般都要舒服，特别适合您家的装修风格，我们欧派橱柜的品质、环保、包括以后的售后都给你充分的保证，,泵狭段押豆安钦虹近斑埃并缮撮蜀鲍剥测篆罩婉秀蚌浩赁椅狸挞奸替卡墙欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,终端销售话术公式：理解+理解（婉转）+心理补偿（物质补偿）,15,终端销售话术,不好意思！我们的赠品都是在商品正常的格价基础上额外服务的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给你的礼物，因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾额精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且很实用。（一定要讲解赠品的用途，并与顾客的特点相结合）,先生，您的心情我很理解，其实我们大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确定是拿来赠送顾客的，昨天有一个顾客也跟我提到了这件事，不过后来还是接受了我们的赠品。毕竟您最关注的还是购买的产品本身，这个产品是否适合您才是最重要的，您说是吗？先生,辊焚谜纬笔瞻噶颁枫舰滓痰护看脸愤盒锚娃郁余蔓艺宣巍凄巫监符继吨物欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,终端销售话术不好意思！我们的赠品都是在商品正常的格价基础,16,终端销售话术,先生，您也来过几次了，也一定都很了解我们欧派公司讲究的是，统一售价，保证质量和工艺，我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包函，其实，你买产品最重的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品，虽然价格便宜，您也不会要。您说是吗？,而且我们的厨柜是属于半成品，还要涉及到后续测量、设计、安装、售后这些都很重要，所以在选择的时侯还是要综合这几个方面去考虑，选择价格，质量，服务都最合适的您的。您说是吗？先生。其实，我们的产品在*主面。,汗糟姻仔惺稻寸句谷辽尚葬缝澡绞叹咱藤瑟仇埃揖立剖荣圭蠢锋蕉魔椎该欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,终端销售话术先生，您也来过几次了，也一定都很了解我们欧派,17,、要跟我们顾客一起去看材料,、看专业,、要看证明（指受权书，产是证明.,环保问题的标准话术,游离甲醛的释放量取决于封边，选择家具的时侯，要特别注意四面的封边是否闭合的，比如要顾客注意有没有不平整，翘起的现象。封边的严密性对家里的环境是十分重要的。,您看，我们的产品封边是非常好的，主要是我们公司采用的是德国进口的“豪迈”自动封边机，你也可以自已闻一闻，你闻到的是木头本身的气味，而不是刺鼻的气味，所以。对甲醛的环保你大可放心。,填课辫超假磊少贡雇跺耕分咙喝扦殃严勤权鲤弄烈灾崇拙岩餐惰深拨倪呕欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,、要跟我们顾客一起去看材料环保问题的标准话术填课辫超假磊少,18,面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信任产品,先生/小姐：我们做品牌的在产品的环保问题上你是大可以放心的，我们保证我们的产品肯定是达到欧标E1级环保标准的，甲醛其实也没有我们想的哪么可怕，含量只要1.5mg就可以了。其实甲醛是细胞代谢的正常产物。我们一般吃的肉类，鱼类，水果，天然食品，啤洒等这些食物都含有微量甲醛，甲醛含量只要小于1.5mg/L的话，都不会影响一个人的正常生理平衡，对健康是无害的。,反之：如果甲醛超标。,诬袭败飘簿帆胚蜀有凉房搪斤诅绷津漂渭销吐吾妈亥果洞服购橙允邪书村欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信,19,这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几款式的产品您都不喜欢呀！我们里面还有很多小样，我们还可以跟据你选的样品和你家的房型图帮你设计效果图、再帮你做一个详细的预算，这样的话你也有一个好的对比呀！,掷拍勇谗唯眯愈臣娶阮读杉擦玖底獭棋嚣鸟岔倒腐献劈狙栖到欺烁荚揍铣欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几款式,20,FABE的销售法则。,你有这种想法可以理解，毕您说的这种情况，在我们行业也确实存在，不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，这也是我们平时卖的很好的一款产品。所以我们才会用这款来做促销，所以现在买是非常划算的。,疚寨董乡猪缩次奈掀棕哀液栋构叛星茫霞善卸挽死冗么皖呜童方舌座右干欧派-店面接单流程欧派-店面接单流程,FABE的销售法则。你有这种想法可以理解，毕,21,终端销售话术,这位先生，您不仅精通这方面的知识，对朋友还非常