,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,兽药销售技巧,张勇杰,康,迪,集,团,内,训,资,料,兽药销售技巧张勇杰康,心得体会,1,、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客户；,2,、规划比实施更重要；,3,、自己骗不了自己；,4,、只要做了，经历了，努力了，你才有可能成功；,5,、目标与过程相结合；,6,、根据产品的现状去做相应的市场布局。,心得体会1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客户；,满足需求，学会聚焦,深度营销，掌控终端,兽药经营链条,兽药经营链条,行业竞争,你让利,5%,，我让利,20%,，他让利,30%,今天你组织海南双飞,6,日游，他就组织新马泰,7,日游,你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋,普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有人突发奇想取名叫“,XX,蛋白”“,XX,微生态”,行业竞争你让利5%，我让利20%，他让利30%,挖掘产品的卖点,面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？,产品进行策划,创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点,挖掘产品的卖点面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商,产品定位,创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程,所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位,你的产品是什么并不重要，重要的是养殖户认为它是 什么。,产品定位创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程,产品的卖点和定位,生产什么卖什么 寻找市场突破口,要能够满足养殖户的物质和精神的需要,激发养殖户现实的 和潜在的需求,品类营销,-,成为品 类的第一,产品的卖点和定位生产什么卖什么,产品的卖点和定位,无论是兽医临床推广，还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治,产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如（实在性）价位与效果；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理,产品的卖点和定位无论是兽医临床推广，还是市场推广，产品功能只,优势的产品三感原则,看上去有价值感,听起来有冲动感,使用后有满足感,优势的产品三感原则,精 品,解决问题（明确性）,寻找差异化（独特性）,趋势（前詹性）,性价比（促销性）,增加购买动机,精 品解决问题（明确性）,关于客户,聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。,关于客户聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而消费你。,客户的选择,选择好的客户，业务成功了一半,圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的需求确定我们的营销方向。,实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、扶持。,客户的选择 选择好的客户，业务成功了一半,关于经销商,经销商的类型：,技术服务型 市场导向型,行政干预型 经验领先型,关于经销商 经销商的类型：,优秀经销商的标准,1.,技术权威型（在当地技术领先）,2.,服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来通常会请或培养技术员。）,3.,龙头组织型（比如猪贩子）,4.,百年老店型（注意引导他请人服务养殖场）,5.,新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市场，具有一定的潜力）,优秀经销商的标准 1.技术权威型（在当地技术领先）,垃圾经销商的标准,1.,守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路）,2.,没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请技术员，也不愿意支付部分费用）,3.,只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基层还是很有一套的，要区分对待）,4.,怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。）,5.,不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办法解决新问题）,垃圾经销商的标准1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改,优秀经销商的关注点,1,、运作模式,2,、品牌竞争力,3,、厂家的信誉,4,、产品差异化,5,、合作支持政策,优秀经销商的关注点1、运作模式,市场聚焦,树立样板市场，样板客户的建立,每个业务员至少有一个月销量,1,吨以上的客户,市场聚焦树立样板市场，样板客户的建立,标杆客户的作用,1,、有利于品牌的建立；,2,、有助于临近市场的开发；,3,、可以提高业务 员的自信心；,4,、提高工作效率；,5,、可以保证自己 收入的稳定。,标杆客户的作用1、有利于品牌的建立；,标杆养殖户的作用,1,、代表购买者心声；,2,、宣传、影响、带动其他养殖户；,3,、会销定货带头作用；,有助于经销商信 心的树立；,标杆养殖户的作用1、代表购买者心声；,关于业务员,跑市场,推销员,通迅员,搬运工,做市场,关于业务员跑市场推销员通迅员搬运工做市场,关于市场,样板特点：,本公司产品占门市销售同类产品的,70%,以上,在门市同类产品上有绝对的领导地位,是门市同类产品的第一推荐品牌,是门市利润的主要来源之一,关于市场 样板特点：,圆桌会议,1,、利于小规模、分层次的召开会议；,2,、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖户；,3,、使用添加剂 治疗型产品使用；（深入沟通、提高成功率）,4,、利于成本控制；,5,、小会大影响。,部分,降低,圆桌会议1、利于小规模、分层次的召开会议；部分降低,业务员的需求,销量,提高收入,收入,提高自信,归属感,做的,是事业，而不是,工作！,业务员的需求销量提高收入,业务员首先要有目标,有了目标离成功就近了一大步。给自己规划一个清晰的职业生涯计划，它将成为你经营自己这个品牌的战略性蓝图，指导你怎么样安排自己的人生。,不想当元帅的士兵不是好士兵,业务员首先要有目标有了目标离成功就近了一大步。给自己规划,业务员应该具备两种精神,1.,善思善学精神,业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场上摸爬滚打历练出来的。,（,1,）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天看电视新闻，,了解国家、社会消息、,新闻大事，这往往是,最好的话题，这样我,们在拜访客户时才不,会被看成孤陋寡闻、,见识浅薄。,业务员应该具备两种精神1.善思善学精神 业务员是一个吃,最差的业务员,晚上就抱着个,手机玩游戏，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。,一般的业务员,去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。,好一点的业务员,晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。,最好的业务员,我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。,晚上的黄金四个小时,晚上的黄金四个小时,业务员应该具备两种精神,2.,吃苦耐劳精神,一个业务员的自述：,我身高不到,160MM,，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，也从来不抽烟，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区地跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后就可以了。所以销售,的办公室都在厂外,。,业务员应该具备两种精神2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述,注重自己的行为态度,我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神，也不是没有吃苦耐劳精神，但做了多年一线业务员还是没有长进。这个时候一定要评估你自己是不是适合目前所在行业，如果你适合，请不要放弃。要分析自己是不是在行为态度上出了问题：,1.,记住一句话：,这个世界上没有绝对公平的事情，,存在就是合理的,。一旦你真正理解了这句话，不论你面对任何的艰难与困惑，你都会觉得很轻松，一定让自己持续保持快乐积极的做人态度。,注重自己的行为态度 我们经常看到有些业务员不是欠缺学习精神，,业务员要注重自己的行为态度,2.,把握工作与生活的平衡：,像蚂蚁一样工作，像蜜蜂一样生活。像蚂蚁一样工作是为了更好地像蜜蜂一样生活，像蜜蜂一样生活是为了在工作效率更高。,3.,做好外部营销的同时更要做好内部营销,。你的机会是你的上级领导给的，一定要处理好与上级领导的关系，尤其是你的直接主管。,4.,讲求实事求是，切勿敷衍了事,。如果你是领导！怎么可能重用一个敷衍你的人呢？,业务员要注重自己的行为态度2.把握工作与生活的平衡：像蚂蚁一,业务员应该具备的四项基本功,如果你觉得自己具备了以上心理状态，也的确是那么行动的，但是还是没有成功。那就请客观评估一下自己的实际工作能力吧！优秀业务员要具备四项基本功，在这里形象的比喻为：老鹰的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。,1.,老鹰的眼睛,具备一双能够洞察行,业环境变化，发展趋势的,千里眼。同时要对周围的,人和事物明察秋毫，能够,透过所观察到的表面现象,，敏锐地看到事物发展的,本质。,业务员应该具备的四项基本功如果你觉得自己具备了以上心理状态，,3.,青蛙的肚皮,任何时候都要沉得住气，小不忍则乱大谋。业务员作为公司与客户的桥梁，一头是客户的满意，一头是公司的效益。客户的抱怨漫骂，领导的指责批评，是业务员的家常便饭。一定要学会逆来顺受。其实对与错只不过是立场不一样罢了，好多领导天天批评你，但是最后提升的也是你；好多客户今天臭骂了你，明天对你笑逐言开，格外热情。所谓忍一时风平浪静，忍耐将有助于你走向成功。,2.,兔子的腿,每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效，在实际工作中发现问题解决问题，坚信实践是检验真理的唯一标准。,2.兔子的腿 每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效，在,业务员应该具备的四项基本功,4.,八哥的嘴,要有很强的沟通能力，能够通过语言引导说服你的客户或者是上级。有理有据，让听者认同你。说话就是为了办事，良好的沟通能力会让你省时省力。,业务员应该具备的四项基本功4.八哥的嘴 要有很强的沟通能,兽药销售技巧课件,