,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销执行系统,营销执行系统,1,营销,4 P,4 C,4 R,4 V,营销4 P4 C4 R4 V,2,4P-短缺经济的营销组合（求大于供）,销售,（目标）,Promotion,渠道,Place,4P,A,B,价格,Price,D,产品,Product,C,多元化、,无缝连接,聚焦,研发,4P-短缺经济的营销组合（求大于供）销售（目标）渠道Pl,3,80年代国营理发店遭遇的市场冲击,80年代国营理发店遭遇的市场冲击,4,美发连锁营销执行系统课件,5,4C饱和经济的营销组合,顾客,(,Consumer),成本,Cost,便利,性,Convenience,消费者的,需求,消费者的支付决定成本,营销的策略和销售渠道,沟通,Communication,以消费者利益为主,4C饱和经济的营销组合 顾客(Consu,6,美发连锁营销执行系统课件,7,美发连锁营销执行系统课件,8,关系,（,Relationship,）,关联,（,Relevance,）,28,原则,客情,关连,Relevance,）,消费者和股东的,报酬,（,Reward,）,市场的反应,（,Reaction,）,报酬,（,Reward,）,4R,新经济时代的营销方式,关系（Relationship）关联（Relevanc,9,美发连锁营销执行系统课件,10,美发连锁营销执行系统课件,11,4V-体验型经济的营销组合,差异化,（,Variation,）,共鸣,（,Vibration),技术创新的附加、营销与产品的附加、,功能化,（,Versatility,）,4V,1.,核心功能,2.,延伸功能,3.,附加功能,将企业的创新能力与,客户的最重要的价值联系起来，,附加价值化,（,Value,）,4V-体验型经济的营销组合差异化（Variatio,12,美发连锁营销执行系统课件,13,开好连锁店：,定位,是最重要的营销战略,（,定价,定天下）,客人的,光顾次数,和,购买力,、,品牌口碑,单店的,盈利能力,充足的,现金流,开好连锁店：定位是最重要的营销战略,14,企业生存的基础-客户,第,15,页,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,Step 6,不同时间内客户的定位标准,基本生存,-,所有的消费者,（只是消费者，而非客户）,成长生存,-,认可的顾客,（客户转化）,稳定生存,-,忠实的消费者,（客情维护）,客群决定利润、生存空间和生存时间,1.,客人稳定,2.,业绩稳定,3.,业绩稳定,4.,员工稳定,企业生存的基础-客户第 15 页Step 1Step 2,15,营销执行系统,一、基础营销,二、增加客数营销,三、增加客单价营销,四、门店分级营销,五、门店营销诊断,营销执行,系统,营销执行系统一、基础营销二、增加客数营销三、增加客单价营销四,16,价,位,表,等,级,1,储,值,卡,会,员,制,2,3,3,一、基础营销,收,费,等,级,制,服,务,项,目,延,伸,4,4,3,2,1,价1储233一、基础营销收服44321,17,二、增加客数营销,增加客数营销,特价促销,外创营销,储值赠送,消费返赠,二、增加客数营销增加客数营销特价促销外创营销储值赠送消,18,增加客量注意要点,1.潜在客源、目标范围的确认,定位、数据收集、分析、对比、聚焦、方式,2.目标设定smart,测试、调整,3.激励方式、激励时限,培训（教练、方式、时间（开始、结束）,4.服务保证（标准性）,5.客服延伸,增加客量注意要点1.潜在客源、目标范围的确认,19,店内制定SP的注意重点,1.非营利性SP（维护客情、稳定市场）,2.滞销品,3.处理的方式,（降价、交叉销售、捆绑销售、免费赠送）,4.新品5.畅销品,店内制定SP的注意重点1.非营利性SP（维护客情、稳定市场）,20,储值送产品,储值赠送,储值送洗剪吹,储值送优惠体验券,储值送消费金额,储值送抵用券,储值送指定项目消费,储值送烫染,（一）储值赠送,储值送产品储值赠送储值送洗剪吹储值送优惠体验券储值送消费金额,21,储值赠送的注意要点,1.所有的项目是一个链接的环,2.明确销售的目的,3.设计最佳的组合,4.不要对客人说NO！,5.更换之前做切割封死退路,6.卖给客人人情,一定要！,储值赠送的注意要点,22,消费返赠,消费返烫染,50,元,现金抵用券,新店开业送红包,（指定项目优惠,),消费返洗剪吹优惠券,消费返现金抵用券,消费返现金抵用券,消费返赠,消费返赠消费返烫染50元新店开业送红包消费返洗剪吹优惠券消费,23,返赠的要点,1.客量不足时,2.消费不足时,3.内外目标,4.可调整的节点,6.理由（不可伤害卡客）,7.双向平衡（锁卡、销卡）,7.Smart原则,8.分析与调整,返赠的要点1.客量不足时,24,商圈拜访送优惠体验券,1,送现金抵用券,2,团购（营销）优惠方案,5,6,异业联盟,6,1,送小额储值金额,3,商圈派发组合优惠券,4,（三）外创营销,商圈拜访送优惠体验券1送现金抵用券2团购（营销）优惠方案56,25,外创注意要点,激励的有效性,Smart,原则,目标的选择,人员的选择,培训的到位,市场调查,外创,外创注意要点激励的有效性Smart原则目标的选择人员的,26,27,5,产品特价,1,组合套餐特价,3,洗剪吹特价,2,指定设计师特价惠,7,时段特价促销,6,消费项目送指定消费项目,4,短信促销,5,烫染特价,8,（四）特价促销,275产品特价1组合套餐特价3洗剪吹特价2指定设计师特价惠7,27,特价营销注意要点,目标,Smart,原则,培训,对象,项目,时限,特价,营销,特价营销注意要点目标Smart原则培训对象项目时限,28,三、增加客单价营销,增加客单价,预约服务机制,新品上市,设计师分级收费,项目加一,起始额储值销售,高端价目表,增加消费项目,1,2,3,4,5,6,7,Form oracle,三、增加客单价营销增加客单价预约服务机制新品上市设计师,29,四、门店分级营销,门店分级营销,三星级店营销,二星级店营销,四星级店营销,五星级店营销,新开业店营销,1,2,3,4,5,四、门店分级营销 门店分级营销三星级店营销二星级店营,30,数据成长对比分析,客单价、客量分析,营运成本分析,资源配备分析,服务项目分析,五、门店营销诊断,数据成长对比分析客单价、客量分析营运成本分析资源配备分析服务,31,5 Part Concept,门店分级营销,注意事项,新店：客量,（价格策略）,目标客量,（顾客行为和产品策略）,利润指标客,（技术策略、营销）,客单指标,（市场研究策略、营销）,需求引导、延伸、,（业务模式策略）,5 Part Concept门店分级营销新店：客量目标,32,会促销,能推销,懂营销,店经理（,只会管理，不能销售和成交，管理就是净成本,）,所有人（,只会制造，不能商品化，产品就是净成本,）,处长、部长（,只会管理没有结果，管理就是无效管理）,Diagram,会促销能推销 懂营销店经理（只会管理，不能销售,33,风水营销、信仰营销,俗话说“龙不抬头，天不下雨”，龙是祥瑞之物，又是和风,化雨的主宰。农历二月二，人们祈望龙抬头兴云作雨、滋润万物，素有“二月二剃龙头”的说法。中国民间普遍认为在这一天剃头，会使人鸿运当头、福星高照，因此，民彦说“二月二剃龙头，一年都是精神头”，龙头第一龙等着你,技术总监提前预约：,鸿运当头：早晨第一档8:08分剃龙头造型808元,福星高照：早晨第二档9:18分剃龙头造型708元,金玉满堂：第三档10:18分剃龙头造型608,红日当头：中午12:00整，1680元包间专场，包间专场，限一名服务！不折不扣福寿双禄！另创意总监，特级造型是预约富贵春华版，龙抬头剃头增富贵！正在预约中,前台、助理黄色绸质外套，演出服装租赁黄围布，大门口红地毯3.8米,店内大红袍茶水,风水营销、信仰营销俗话说“龙不抬头，天不下雨”，龙是祥瑞之物,34,Thank You!,Thank You!,35,