单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,金蝶云星空,产品推广部,金蝶云星空,数字化供应链,1金蝶云星空产品推广部金蝶云星空数字化供应链,2,供应链思维,用数字说话,整体大局观,平衡与取舍,精益和改善,补链条短板,拥抱新变革,核心是数据分析,（,Data analysis,）,如：下一个采购,订单，具体要订,多少数量的原材,料，库存分析，,交期分析等。,整个供应链生态圈，,存在着很多相互独,立的组织，如零售,商、分销商、制造,商、零部件供应商,和原材料供应商，,做出决策以前，需,要考虑对于上下游,组织可能造成的影,响。,平衡成本和服务,降低总的持有成本,包括库存、订货和,运输的成本。,提高客户服务水平，,包括及时交货、质,量保障和快速反应,水平，来保持竞争,力，争取更多的市,场份额。,精益的目标是减少,浪费，提高企业的,竞争力。,持续改善，不断地,寻找可以降低成本,和提高效率的空间。,在任何的供应链或,是生产流程中，总,有那么一个，至少,一个的约束条件存,在，从而限制了这,个过程的最大化产,出。,与时俱进，拥抱新,的商业模式。电子,商务，跨境电商，,新的零售模式。,时刻关注新趋势和,技术。,2供应链思维用数字说话整体大局观平衡与取舍精益和改善补链条短,3,销售：,产品线过于宽泛，缺乏定,义，与厂商不同步。,多项目开展，后端难以支,撑。,库存：,SKU,过多,库存混乱，自身也缺乏理,解,长库龄物料多，盘点滞后,采购：,随意采购，进一步加剧库,存,采购价格作为唯一控制要,素,应收：,应收账款账期长,资金缺乏统筹，影响周转,缺乏经营利润导向,应付：,应付款压力大,资金缺乏统筹，影响周转,缺乏经营利润导向,供应链,库存是怎么形成的,基本面,+,细节,+,绩效,=,解决供应链的问题,3销售：产品线过于宽泛，缺乏定义，与厂商不同步。多项目开展，,4,管理供应链,供应链设计,理顺关系,增进连接,降低复杂度,控牛鞭效应,控供应链库存,流程,产品,信息,资金,复杂度,管理能力,设计是源头,生产（含计划）是引擎,一落地就是紧急需求,职能,采购,库存,销售及物流,一行动就是错误假设,一执行就是意外,库存周转率是供应链最佳指标维度,信息换产品、换资金,产品，组织，流程,供应链目标,准时,优质,低成本,上下游的信息不对称,4管理供应链供应链设计理顺关系增进连接降低复杂度控牛鞭效应控,5,供应链管理,高绩效的对比,（,1,）总供应链管理成本,(,占收入的百分比,),降低超过,10%,；,（,2,）企业的准时交货率提高,15%,；,（,3,）订单满足提前期缩短,25,35%,；,（,4,）企业的库存降低,3%,，绩优企业的库存降低,15%,；,（,5,）绩优企业在现金流周转周期上比一般企业保持,40,65,天的优势。,（以上数据来源于亿博物流咨询数据库资料。）,5供应链管理高绩效的对比（1）总供应链管理成本(占收入的,6,供应链运作模型,配送,退货,采购,退货,生产,配送,退货,采购,退货,生产,采购,退货,生产,配送,退货,配送,退货,供应商的供应商,供应商,企业,客户,客户的客户,采购,退货,互联网,+,供应链,战略与商业模式,产品，流程，渠道，客户,计划,计划,计划,供应链需要上下游的同步,建立预测管理机制,增加供应链可视性：库存，预测，需求，市场,供应链成功的关键就在于增加供应链的可视化和,速度，并同时降低变化性,共享真实需求信息,牛鞭效应,是一种现象，其本质就是供应链上下游的不协同,6供应链运作模型配送退货采购退货生产配送退货采购退货生产采购,7,供应链控制塔,多品种小批量,订单数量小，紧急订单多，带来的生产及物流,问题。,交期承诺,成本评估,交货计划,收款计划,及时变更,模拟报价,优先级,全成本,经营责任,通过互联网技术，规划物流仓储网络、监,控订单履行状态、实时追踪货物，为企业,提供端到端的，可视化的供应链服务。,7供应链控制塔多品种小批量订单数量小，紧急订单多，带来的生产,8,供应链面临的问题,库存：囤积占用大量资金,产能：产能不足或过剩,预测：传递过程中不断扭曲,计划：计划赶不上变化,成本：额外运营费用,客户：交货率和满意度低,牛鞭效应之痛,8供应链面临的问题库存：囤积占用大量资金产能：产能不足或过剩,9,供应链效率是源能力,降重,治乱,降复,定位,重构,赋能,9供应链效率是源能力降重治乱降复定位重构赋能,10,销售管理（关系）,对内对外的管理相统一,以实现销售目标为第一要务,销售组织,客户需求,销售管理体系,管理需求,+,销售目标的达成,客户类型,经销商,工程施工方,大客户,用户,电子商务,管理要素,合同,订单,出货,收款,关系,&,交易,允销机制,经营指标,客情管理,激励指标,产品、客户、地域,目标收款利润其他,开拓拜访陈列堆头,品类、组织、个人,政策,+,基本面,+,细节,+,绩效,=,解决供应链的问题,10销售管理（关系）对内对外的管理相统一以实现销售目标为第一,11,销售管理现状,是什么在吞噬利润,3,、未有效的评估信用并落实应收账款的,责任,1,、基于交期：核心客户的库存锁库预留，,部分产品采购交期误判、账实不相符带来,的库存失真执行滞后、特定的销售类型,（寄售）,2,、基于利润：价格体系、信用体系、促,销返利、利润预估、费用报销等。,4,、财务对上述的现象组织难以支持。,11销售管理现状是什么在吞噬利润3、未有效的评估信用并落,12,办事处,营销立体架构思考,营销中心,上海销售分公司,北京销售分公司,配送仓库,经销商,KA,电子商务,代理商,集中控制,权限细分,交易客户销售,区分订单类型,经销商协同,客户集中管理：客户是企业最大的资产,销售执行,销售政策,/,监控,销售执行,营销中心的,管理定位,营销标准化,绩效监控,销售出库,采购入库,销售出库,调拨入库,调拨出库,业务管理,企业通路,贴牌通路,制造企业,营销标准化,营销执行,价格政策,信用政策,资金中心,销售合同,允销控制,预留控制,营销中心的管理能力制约着企业营,销全局的发展。,销售订单,销售出库,销售退货,代出库,12办事处营销立体架构思考营销中心上海销售分公司北京销售分公,13,?,应收单与发票彻底分离,?,多到期日管理,?,应收单快速新增功能,?,收款单快速新增功能,?,分角色的新增、审核功能,?,关联关系核销,?,自定义匹配条件核销方,案,?,匹配条件核销,?,特殊业务核销,?,销售业务收款,?,其他业务收款,?,手续费,?,现金折扣,?,预收,?,根据订单、或发货通知,单出库,?,根据订单交货计划出库,?,出库数量控制,?,退货业务处理,?,销售,报价,?,销售订单,预收管理,?,订单锁库,?,销售订单,交货计划,?,信用管理,销售管理核心流程,管理的目的是前置赋能,13?应收单与发票彻底分离?多到期日管理?应收单快速新增功能,14,客户与订单管控,可销控制,订单锁库与预留,交期预警,跨组织销售,集中销售、分散出货、集中结算,集中销售、分散出货、分散结算,分散销售、集中出货、分散结算,分散销售、集中出货、集中结算,销售流程定义,标准销售流程（,MTO,）,标准销售流程（,MTS,）,VMI,销售流程,寄售流程,直运销售流程,退货销售流程,客户物料对照,移动应用,移动销售,库存查询,价格与折扣,多价格类型,自动取价与限价,折扣与促销,调价方式灵活,销售,业务,01,02,03,04,05,06,销售业务特性功能,14客户与订单管控可销控制订单锁库与预留交期预警跨组织销售集,15,战略采购,采购执行,库存,生产,质量,1,、资金预算,/,计划,2,、联动支付,3,、现金池,绩效监控,1,、供应清单（供应商与物料）,2,、询报价管理,3,、采购样品管理,（含营销物料）,1,、价格体系,(,限价管理,),2,、价格变更管理,3,、采购折扣管理,1,、合同条款管理,2,、合同集中管理,采购申请,采购订单,采购收货,采购入库,采购订单,采购发货,采购结算,对账管理,供应商协同,简化采购流程,采,购,组,织,采,购,对,象,战略采,购关系,建立,管理的经典,4,问：管什么？谁来管？,怎么管？何时管,？,发运管理,集中政策,集中执行,配额管理,多采购类型,供应,价格,管理,采购,合同,预算,采购管理的“立体”架构,15战略采购采购执行库存生产质量1、资金预算/计划2、联动支,16,认知：源头绩效,采购与绩效的关系,库存是谁创造的,采购绩效,采购价格,采购数量,采购质量,E,采购绩效损失,=,E1,采购价格损失（实际价格,-,优化价格）,*,采购数量,+,E2,实际价格,*,（实际数,量,-,合理数量）,*,资金成本（净利率,*,天数,/365,）,+,E3,实际价格,*,（不合格数量,-,可追偿数量）,+,E4,资金量,*,资金账期损失,*,资金成本,+,其他：付款政策,16认知：源头绩效采购与绩效的关系库存是谁创造的采,17,采购平衡的本质,利益最大化下的选择,数量,订单成本,&,持有成本,缺货成本,&,过期成本,供应商,关系博弈,供应风险,关系平衡,价格,采购价格,持续共赢,在满足经营的情况下，尽可能高的周转。,。,17采购平衡的本质利益最大化下的选择数量订单成本&持有成,18,采购管理体系,采购组织及流程的统一,1,2,3,4,源头目标,1,、采购价格管理,2,、货源清单管理,3,、采购资金及预付管理制度,4,、采购计划管理,采购架构,1,、多组织下采购体系,2,、采购敏捷驱动服务,3,、采购工作台及服务,采购流程,1,、采购合同,2,、采购订单,3,、采购付款,4,、采购寻源,供需实际,1,、库存及预计量,2,、各类采购计划手段,3,、各类计划参数的支持,18采购管理体系采购组织及流程的统一1234源头目标1、,19,绩效优化,数字化的采购参数更换,P,价格,T,时间,Q,数量,S,供应商,Q,质量,交易价格,持续价值,计划驱动,敏捷驱动,大批量,小批量,波动质量,持续稳定,交易价格,全网比价,大批量,分批次,产品质量,设计质量,约定账期,使用付费,博弈,价值共享,随意,优选,有限,自主,19绩效优化数字化的采购参数更换P价格T时间Q数量S供应,20,标准采购,集中采购,资产采购,费用采购,直运采购,组织间购销,集中采购、分散收货、集中结算,集中采购、分散收货、分散结算,分散采购、集中收货、分散结算,分散采购、集中收货、集中结算,数量段折扣,多单位折扣,金额折扣,比例折扣,折上折,分段定价,最低限价,有效期,自动取价,固定采购比例,价格优先,供应商优先,数量分配,多次配额分配,货源控制,在架寿命期管理,预付管理,赠品处理,订单配额,管理,采购类型,其它,采购模式,价格管理,价格折扣,采购,管理,采购管理特色功能,20标准采购集中采购资产采购费用采购直运采购组织间购销集中采,21,对外,-,产业链协同,客户,/,经销商,消费者,B2C,苏,宁,淘,宝,京,东,亚马,逊,天猫,B2B,经销,商,经销,商,线上采购,送货通知,材料供应商,材料供应商,客户、销售、库存、采购、供应商,运营与绩效分析,销售,协同,协同,制造,库存,业务,采购,协同,21对外-产业链协同客户/经销商消费者B2C苏宁淘宝京东亚马,22,实现下级经销商向上级订货,下游网上订单,-,上游处理,-,上游,发货,-,下游签收。,实现一级代理商向企业订货,网上订单,-,企业处理,-,企业发货,-,渠道签收,-,结算。,二级经销商：,舒华深圳经销,一级经销商：,舒华广东总代理,核心企业：,舒华,1,网上订单,2,发货,4,结算,5,网上订单,7,发货,3,签收,8,签收,6,下游订单处理,9,签收,实现管理目标：,提供给所有渠道客户一个分销业,务门户,打通完整的全渠道订货管理,满足渠道与企业的业务协同,满足上下级渠道的业务协同,产品流向高效畅通,BB