单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,刘彦成,2013,年,1,月,10,日,幸福家园开盘前销售方案,2013,年,1,月,9,日,1,目录,价格策略,楼盘特点解析,目标消费者定位,售楼处开放前销售策略,销售人员进场准备,临时接待处开放及销售策略,销售部开放销售策略,2,价格策略,借鉴之前销售经验价格策略主要分为低开,高走，高开低走。,结合本项目自身特点及市场现状，我建议,低开高走 灵活调整,适时提价 合理利润,3,价格策略依据,项目本身都为高层建筑投资大成本较高有一定的回款压力。,目前市场依旧疲软消费需求不大，且项目位置偏离城市中心。,高开策略会对销售造成阻力，不利于后期销售策略的灵活调整。,高开策略会刺激消费着的心理预期，将从价格上使潜在消费者失去购买意向。,价格策略,4,各楼栋特点分析,1#,楼,一号楼的位置、景观是本项目最好的且远离马路安静舒适。,靠近次出入口出行方便,东边单元可以看到北面的部队园林，和小区内部的园林景观。,南边单元户型是本栋最方正的，并可以看小区内部园林景观。,西边有部队园林景观，小区内部景观不多。,5,2#,楼,二号楼靠近马路有噪音，景观一般。,南边单元向北可以看到部队园林，但南边有工厂。,南边的小户型很方正西向的小户型景观好且噪音低东面的靠近马路有噪音。,西面单元是本栋景观最好的且噪音小,各楼栋特点分析,6,3#,楼,三好楼位于,2,好楼和,6,号楼中间位置并靠近主出路口，出行方便。,东边单元靠近马路，有噪音。其北面是小区的景观中心，东面有带污染的厂矿。,南边单元是,2,个方正的小户型，靠西边的小户型有良好的内部景观，东边景观略为逊色，且东边的噪音多与西边。,西边单元有良好的小区园林景观，且比较安静。,各楼栋特点分析,7,4#,楼,四号楼是小区内部最中间的位置也是最安静的地方，户型大小最适中且景观很好。,东边单元是本栋景观最好的。小区内部园林净收眼底。,南边,2,个单元靠东面的景观较西边好，西边单元视野更开阔。,西边单元景观不足但安静舒适，视野也好。,各楼栋特点分析,8,5#,楼,五号楼和六号楼户型设计一样，靠商业区近购物方便。,东边单元景观是本栋最好的，北面是小区内部园林，东面被,6,号楼遮挡，视野不广。,南边,2,个单元，景观、视野、户型设计差不多就朝向差不同。,西面是大户型内部有园林景观，西边无遮挡视野开阔。,各楼栋特点分析,9,6#,楼,六号楼靠近马路和商业区出行购物方便，但有噪音。,东面单元靠近马路，有带污染的厂矿。景观一般。,南边,2,个单元靠东面的景观效果一般，有噪音。靠西面的稍好。,西边大 户型可以看到内部园林景观，噪音小。,各楼栋特点分析,10,首期推出单元,首期推出,3,号楼东面及东南面两单元。,5B,号楼东面、西面、东南面三个单元。,共,137,套住宅。,11,首期推出单元,首期推出单元,12,选择首期推出单元理由,因为目前行情不是很好，为了有个好的开端首期推出的量不宜太多。,三号楼五号楼靠近马路景观比较差，且有噪音符合低开原则。,单元面积从,87-120-130-140,都有，客户选择性大，首期推出，为了销售顺利这样的面积搭配，能满足不同需求的客户群。,13,目标消费者定位,首期卖给谁,项目周边厂矿企业、学校、部队的刚性需求者。,民生堂药房的员工及家属。,与民生堂药房有直接或间接联系的企事业单位的个人或团体。,衡阳本地主要是雁峰区至白沙洲区域的普通购房者。,14,售楼处开放前销售策略,销售原则,深耕区域市场,塑造良好的项目及产品形象,以区域内的客户口碑带动区域外市场,15,怎么卖,通过前期的广告推广，,DM,单张散发提高消费者对幸福家园项目的认知度。,邀请目标消费者参加销售处开放的公关活动,在衡阳市人多的地方设立临时接待中心进行现场展示。,临时接待处目标位置,1,、崇业百货,2,、晶珠广场,3,、桥 头公园,16,怎么卖,现阶段需要准备的工作,确定幸福家园临时接待处,临时接待处的气氛渲染及包装,制作宣传片及项目网站,招聘销售员及培训,销售工具的准备,销售物料配备,17,怎么卖,销售战略,团购歼灭战,连带优惠闪击战,散户持久战,18,对周边厂矿企业、学校、民生堂药房及相关公司进行团购大优惠，消化部分房源。,对团购之外的客户进行购房客户老带新奖励，新客户优惠政策，让老客户有面子新客户得实惠。,分阶段的小幅提价，提价初期进行大的优惠，提升项目价值促进客户成交。,提高员工素质，加强客户回访，多拜访多宣传。以良好的工作态度及服务态度塑造良好的企业形象感染客户。精工出细活，整个项目的销售成功还靠销售团队集心合力、不断进取才可以有良好的销售业绩。,怎么卖,19,销售人员进场准备,招聘销售人员,5-7,名。,员工性别搭配,1-4,或,2-5,男在前。,员工新老搭配,2-3,或,3-4,老员工在前。,销售人员培训时间,1,个月。,统一销售服装。,20,销售团队的培训,培训工作的目的与目标：,目的：为了整合目标理念，提高素质，统一行动和效率，使销售人员成为 置业顾问，为客户提供购房置业投资的专业顾问服务。,目标：提升自我、适应项目、树立销售服务意识、超越自我、成功销售。,21,培训考核方法：,培训采取学分制，对销售人员进行专业知识，人际关系（与人相处的协调性），道德标准（工作态度与品格），办事能力，几个方面的考核。晋升置业顾问之后还要进行销售业绩考核。,销售团队的培训,22,培训内容,房地产基础知识培训,销售礼仪及销售技巧,项目基本情况讲习,项目定位及园林设计理念,销售管理制度培训,衡阳房地产市场调查,模拟接待演练,培训考核,23,销售工具准备,工牌,名片,销售夹,激光笔,统一专用名片夹,展览道具（沙盘等）,其他办公用品等,24,销售物料,户型单页；,小楼书；,礼品；,展示用影音设备（投影仪、投影幕、电视，笔记本电脑、台式电脑）；,办公及接待家具；,水具、烟灰缸、等；,伞架、储物柜等；,25,临时接待中心开放,临时接待中心开放的目的,提高企业及项目形象,积累客户资源,26,临时接待中心开放,项目登场新闻发布会及答谢酒会,活动时间：暂定；,活动地点：,1,、华天大酒店,2,、雁城宾馆；,参会人员：市政领导、民生堂集团领导，民生堂集团相关企事业单位领导，媒体记者，其他企业高管等。,27,活动意义：,引起业界关注。,提升幸福家园形象；,吸引目标客户注意力；,答谢各界对项目的支持。,临时接待中心开放,28,答谢酒会,时间：暂定,活动形式：酒会,活动目的：,庆祝项目正式启动；,联络各方与会人士，增进感情，加深对项目的认识。,29,销售中心正式开放销售策略,从前期积累的客户资源中将真正有意向有购买能力的客户进行筛选，并在此次认购活动中签订正式认购合同。,30,客户认购,活动时间：新售楼处正式开放后,活动目的：,过滤前期预定客户，促进该部分客源正式成交；,制造项目热购现象，刺激其他潜在消费者。,31,客户认购,活动执行,电话通知前期通过内部认购的客户，在新售楼处开放之前草签定购协议，预付万元诚意金后，于售楼处正式开放后，由销售代表通知以上客户携带正式定金集中到售楼处签定正式认购协议。,32,客户认购,本次认购预计开放单元根据最终预定客户情况确定。,提前通知消费者，认购信息。,认购当日，所有客户于上午,10,：,30,前签定完认购协议。,认购当日，待以上客户签约完毕后，即向外界宣布，本次认购告罄。,针对当日其他未定客户，收取诚意金,1,万元，并发放认购序列号，由销售代表另行通知二次认购时间，以上客户享受下次优先认购权。,一个月之后再次推出认购单位，根据客户积累情况另行认购，并适当提价。,33,总销售进度,34,谢谢！,35,