,*,有效运用产说会,课程大纲,认识产说会,会前邀约,会中促成,会后追踪,认识产说会,你参加过产说会吗？,产说会是一种新型销售模式,产说会是一种专业销售工具,产说会的,四大特点,专家讲解,参与人数多,形式活泼,促成率高,抽奖环节设置丰富的奖品种类,利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率,公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点,从数十人到数百人不等，分公司、营业区和营业部均可举办,这么好的销售方式，你还等什么？,邀请准客户参加产说会去喽,邀约缘故客户,邀约转介绍客户,邀约陌生客户,会前邀约对象,完善的准备工作就是成功的开始,电话邀约的,唯一目标是约客户到会,邀约前熟读步骤及异议处理话术,邀约时选择安静及舒适的环境,准备好纸和笔记录每一次邀约情况,最少尝试三次邀请前往参会,电话邀约注意事项,邀约前进行自我介绍,给客户一个确定的参会理由,提醒客户携带证件参会,邀请客户夫妻共同到场,确定递送邀请函的时间,电话邀约要点,业务员：您好，打扰您了，,今年是平安保险公司成立,周年,。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午,2,点，于平安大厦召开客户联谊会，,请问您是否有时间参加？,客 户：可以,业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？,邀约示范,礼品吸引,业务员：我们平安保险公司是世界,500,强企业，而且今年我们平安成立,周年，因此我们特意在,举办新老客户答谢会，届时有,国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视,。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？,客 户：可以,业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是,是明天还是,邀约示范,专家理财,业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立,周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。,现场会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。,公司客户较多，仅,城市就有好几十万，,名额紧缺，,我也只分到两个名额。,您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。,时间是,地点是,您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？,邀约示范,名额有限,邀约示范,客户服务,业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安 的客户吗？,客 户：是。,业务员：今年是中国平安成立,周年，,我们正在做一个客户回访调查。,请问您购买的是平安的什么保险？,客 户：是,。,业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务,?,客 户：没有。,业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？,客 户：不了解。,业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？,业务员：陈姐，您好！您也知道，,中国平安是一家融保险、银行、投资,于,一体的综合金融服务集团，公司最近正在进行,客户综合金融服务体验,，现场有机会,了解我们平安旗下多系列产品和服务,，并赠送小礼品。,门票比较紧张，我特地为,您,留了两张票,，你看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来,？时间是,地点是,您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？,邀约示范,综合金融,“,你怎么知道我的电话的？”,您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。,“,没有时间！”,没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你参加如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢？,不信任,被打扰,不耐烦,电话约访常见的异议处理,“,已经有人打过了类似的电话！”,不好意思，打扰您了,!,请问您是否参加了联谊会？,演练,请邀约您的同桌参加产品说明会，重点关注：,1,、邀约的理由,2,、如何处理客户的拒绝,时间：,10,分钟,F,会中促成,客户迎接,暖场准备,主持人开场,公司介绍及有奖问答,产品介绍及有奖问答,签单奖品展示,自由交流促成,幸运抽奖,产说会,一般流程,产说会一般流程,配合要点,客户迎接,暖场准备,主持人开场,公司介绍及有奖问答,产品介绍及有奖问答,签单奖品展示,自由交流促成,幸运抽奖,会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议书准备好投保书，提醒客户关闭手机,抽奖环节，为客户提供答案，并积极鼓励客户参与其中,随时促成,自由交流时，配合主管做好促成工作（配合工具：客户意向书等）,配合要点,工具一：客户意向书示例,会中促成的技巧：,配合主持人让客户详细填写意向书,对建议书进行讲解（根据需求分析搜集到的客户信息，在产说会进行中打印两套建议书方案）,对产品责任进行再次总结,购买,购买,购买,24,奖品示例,直接促成,奖品促成,从众心理促成,主管帮忙促成,促成技巧,促成话术示范,直接促成,话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？,奖品促成,话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安”的,送给您，您看今天是拿回,1,个,还是,2,个呢？,从众,/,攀比心理促成,话术要点：您看，现场很多人都领走了,，别人都买了，相信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他人买的更多。您看今天是买,1,万呢还是,2,万呢？,请翻开学员手册，朗读会中促成话术。,朗 读,已签单并已回收的客户,已签单未回收的,客户,应邀而未到场的,客户,到场而未签单的,客户,会后追踪以下四类人,会后追踪,追踪目的：争取转介绍名单,追踪要点：恭喜客户,提出转介绍要求,已签单已回收的客户,话术示范,业务员：王先生，您好！,非常恭喜您为您小孩拿到了一个金碗，相信这个金碗会为您小孩带来一生好运。,如果您觉得这个理财经验不错的话，我希望您能帮我一个忙，,介绍几个您的朋友给我，我也想把这个理财经验和您的朋友分享一下。,不过您放心，,我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。,我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的,（如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等我为您送保单时您再告诉我好吗？保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。,已签单未回收的客户,追踪目的：收取保费,追踪要点：,恭喜客户,提出见面请求,二择一法促成,业务员：陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的投资理财说明会，也衷心地祝贺您,选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，,昨晚您意向性签单*元，,按约定将获公司赠送的,1,个,，您看是现在送到府上，还是下午送到府上？,（如果客户后悔了）,业务员：是不是您对哪些地方还不太清楚呢？是否需要让我再向您介绍一下呢？,话术示范,应邀而未到场的客户,追踪目的：了解原因并争取下一次面谈机会,追踪要点：,关心客户,肯定产说会作用,提出见面请求,话术示范：,业务员：李总您好，昨晚我在会场门口,等您到八点半，还没见到您，,电话又打不通，,真的让我着急！,您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，,您尽管开口，我一定会全力帮助您的。,客 户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。,业务员：没关系的。李总，是这样的，,昨晚的讲座太精彩啦,，使我对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，家庭理财和家庭风险管理，,对您这样的家庭来说真是太重要啦！,我很想跟您分享一下，您看我是现在到您的办公室去，还是今天晚上去您的家里呢？,到场而未签单的客户,追踪目的：争取见面并创造签单机会,追踪要点：,感谢并赞美客户,询问满意度,提出要求,业务员：王先生，你好！我代表公司感谢您参加昨天的联谊会。为了今后能提供更优质、更完善的服务，,我们想听听像您这样成功人士的建议，,请您配合我回答几个问题，好吗？您对整个会议还满意吗？您对礼品还满意吗？这种形式能让您更好了解我们公司吗？如果您需要保险服务会选择平安吗？,话术示范,演练,请与你的同桌对会后追踪话术进行两两演练，重点关注追踪要点话术的掌握。,时间：,10,分钟,课程回顾,认识产说会,会前邀约,会中促成,会后追踪,每一个环节的完美,成功的说明会取决于,Thank,you!,