,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,一、销售组织的定义,是企业销售部门的组织,是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。,一、销售组织的定义是企业销售部门的组织,1,销售组织在企业内的位置,在,职能制,的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个,独立,的部门。,在,事业部制,的组织结构中，销售部门,分散,到各个事业部中。,销售组织在企业内的位置在职能制的组织结构中，销售部门作为企,2,注意,销售部门,与,市场部门,的关系。,一种为,包含关系,，一种为,并列关系,。,(,公关部、广告部、市场部,),注意销售部门与市场部门的关系。,3,4,销售组织设计的影响因素,外部环境,渠道特性,销售区域,销售策略,产品特征,销售组织,销售组织设计的影响因素外部环境渠道特性销售区域销售策略产品特,5,1,、产品特征,生产资料,V.S.,消费资料,专用品,V.S.,一般商品,产品组合,1、产品特征生产资料V.S.消费资料,6,2,、销售策略,广告,V.S.,人员推销,拉式,V.S.,推式,直接销售,V.S.,间接销售,2、销售策略广告V.S.人员推销,7,二、销售组织结构类型,1,、,区域型,组织结构,2,、,产品型,组织结构,3,、,客户型,组织结构,4,、,职能型,组织结构,5,、综合型销售组织结构,二、销售组织结构类型1、区域型组织结构,8,1,、区域型组织结构,按,地区,划分销售区域是,最常见,的销售组织模式之一。,相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。,1、区域型组织结构按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之,9,10,举例,：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。,优点,：,(1),地区经理权力相对集中，决策速度快,(2),地域集中、费用低,(3),人员集中、易于管理,(4),区域内有利于迎接挑战,举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负,11,缺点,：,销售人员从事所有的销售活动，技术上,不够专业,，不适应,种类多,、,技术含量高,的产品,缺点：,12,2,、产品型组织结构模式,适合于,技术含量高,的产品,2、产品型组织结构模式 适合于技术含量高的产品,13,14,举例,：,IBM,公司是按,产品,划分销售部门的典范，分别有一支负责销售,电脑,的销售队伍和负责,办公设备,的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。,举例：,15,16,优点,：,(1),销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家,(2),生产与销售联系密切，产品供货及时,缺点,：,(1),由于地域重叠，造成工作重复,(2),成本高,优点：,17,3,、客户型组织结构模式,3、客户型组织结构模式,18,优点,：,(1),更好地满足顾客需要,(2),可以减少销售渠道的摩擦,(3),为新产品开发提供思路,缺点,：,(1),销售人员熟悉所有产品，培训费用高,(2),主要消费者减少带来的威胁,(3),销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高,优点：,19,4,、职能型组织结构模式,4、职能型组织结构模式,20,销售人员不可能,擅长,于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的,专家,，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。,由于这种模式,管理费用大,，因此，经济实力,小,的公司不宜采用。规模较,大,的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。,销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动,21,举例,：,吉列公司采用这种模式，,一个部门,负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，,另一个部门,负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。,举例：,22,优点,：,(1),分工明确,(2),有利于培养销售专家,缺点,：,费用高,优点：,23,5,、围绕大客户规划组织模式,有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。,举例,：,中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等,5、围绕大客户规划组织模式 有些公司的经营业绩主要由几个大客,24,比较以上组织结构，考虑：,1,、哪一种模式最适合规模比较小的企业,2,、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业,3,、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业,4,、哪一种模式最适合销售方式多样的企业,5,、哪一种模式费用最低,比较以上组织结构，考虑：1、哪一种模式最适合规模比较小的企,25,6,、哪一种模式与生产结合最紧密,7,、哪一种模式与市场沟通最顺畅,8,、哪一种模式管理最简单,9,、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高,10,、哪一种模式会产生重复劳动,6、哪一种模式与生产结合最紧密,26,小结：,当企业规模较小时,企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单,当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域,（一）的优点,小结：当企业规模较小时企业产品种类单一，技术含量不高,27,当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现,（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如,IBM,（二）的优点,当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构,28,当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点,当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点,当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费,29,考虑优缺点时，主要考虑,是否有利于销售活动开展,传递信息、及时供货、留住客户、收集信息,对销售人员的要求,费用,考虑优缺点时，主要考虑,30,关口前移，防患于未然。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,防火比救火更重要。,16:57:12,16:57:12,16:57,11/15/2024 4:57:12 PM,违章违纪不狠抓，害人害已害大家。,11月-24,16:57:12,16:57,Nov-24,15-Nov-24,质量,企业亘古不变的制胜之道。,16:57:12,16:57:12,16:57,Friday,November 15,2024,安全就是节约，安全保障生命。,11月-24,11月-24,16:57:12,16:57:12,November 15,2024,安全在你脚下，安全在你手中，安全伴着幸福，安全创造财富。,2024年11月15日,4:57 下午,11月-24,11月-24,科学管理、施工规范。,15 十一月 2024,4:57:12 下午,16:57:12,11月-24,人人知防火，户户齐欢乐。,十一月 24,4:57 下午,11月-24,16:57,November 15,2024,优质产品,-,走向世界的桥梁。,2024/11/15 16:57:12,16:57:12,15 November 2024,全员参与改善，持续环保社区。,4:57:12 下午,4:57 下午,16:57:12,11月-24,管理不善，事故不断。,11月-24,11月-24,16:57,16:57:12,16:57:12,Nov-24,立优质精神，构世界蓝图。,2024/11/15 16:57:12,Friday,November 15,2024,巩固强项，缩减弱项，把握机会，避免危机。,11月-24,2024/11/15 16:57:12,11月-24,谢谢大家！,关口前移，防患于未然。9月-239月-23Friday,S,31,