单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,正确的销售观念及销售实战小技巧,品牌推广部,李勇军,东 北 大 区,2010年3月,正确的销售观念及销售实战小技巧品牌推广部,1,90天为销售的阵亡期！两年左右为销售的更年期！五年为销售的成熟期！,未经培训的业务员工上市场就象,没有经过训练的士兵上战场！除,了阵亡，没有第二条路可走！,持续的培训可让员工先生存下,来，然后安然度过更年期，走向成,熟！,90天为销售的阵亡期！两年左右为销售的更年期！五年为,2,写在培训之前如何更有效地学习,被动听5%听大声回应20%,加演示35%加讨论50%教别人90%重复使用并总结100%,写在培训之前如何更有效地学习,3,第一部份,销售观念篇,第一部份,4,一、销售人员的两种类型,思考一下：我到底要做哪一种类型的销售人员？,1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；大量寻找理由说服人。,一、销售人员的两种类型 思考一下：我到底要做哪一种类型的销售,5,2、顾问型（销售医生）,询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖后引导客户，能为客户的发展提供建设性的意见及帮助,2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾,6,二、销售中的“销”及“买卖”中的“买”和“卖”,销售中的销：,1、销自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（注意自己的着装、前30秒与前14句话）。2、销观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身！,二、销售中的“销”及“买卖”中的“买”和“卖”销售中的销,7,买卖过程中的“买”和“卖”,客户,买的是感觉,1、买的是企业、产品、人、环境的综合体；,2、所以在销售的整个过程中要营造给客户的好的感觉,销售人员,卖的是好处,1、产品给客户能带来什么利益快乐，避免什么麻烦；,2、顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；3、一流的销售人员销售产品给客户带去的好处，不入流的销售人员才卖成分。,买卖过程中的“买”和“卖”客户买的是感觉,8,三、先卖人，再卖产品,做事先做人,A、客户的初次购买行为有90%以上是因为你本人而不是因为你的产品或者你所代表的企业！,B、因为信任的原因，条件一样，人们愿意和朋友作生意；条件不一样，人们还是愿意和朋友作生意。因为信任带给人安全的感觉。,C、潜在客户会尊重一位执著的销售人员！,D、客情、唯有客情，才是把你和竞争对手区别开来的法宝；也是在客户那里对你的竞争对手形成致命打击的唯一法宝！,三、先卖人，再卖产品做事先做人,9,请将这两句话刻在你的脑子里,卖产品就是,卖自己,在产品同质化越来越严重的今天，作销售就是,作客情,，做销售就是,做关系,！竞争是客情的竞争，是关系的竞争，是贴心服务的竞争！,思考：如果我是医生，我愿意认可什么样的销,售人员？也就是说，怎样做才能使我们自己像件好产品？,请将这两句话刻在你的脑子里,10,四、销售是我们能选择的最好职业,偷偷告诉你：暴富的机会,如下几个机会可以让你短时间里暴富，你可以先择一下，你到底适合哪个工种！,四、销售是我们能选择的最好职业,11,暴富的机会,一、有个富豪的父母,二、买“六合彩”中大奖,三、抢劫“运钞车”或“绑架”大富豪,四、作销售（找个好企业）,暴富的机会一、有个富豪的父母,12,观念五：多找主观因素 少找市场借口,销量不能突破、,任务完不成，有90%是因为我们本身的原因，而不是产品或市场的客观原因！,观念五：多找主观因素 少找市场借口,13,告别借口 坚定信念,成功者找机会突破，失败者找借口抱怨,习惯于找借口，是一种不负责任的表现,试想一下，如果我们的产品供不应求，老板,还需要我们吗？我们还有存在的意义吗？,告别借口 坚定信念 成功者找机会突破，失败者找借口抱怨,14,自我激励的小方法,写出你自己想做到而目前又没做到的事：,把办事处做到50万的年销量,一年赚到10万,给家人好的物质生活,让父母得到好的照顾,买得起房子,买得起车,实现我儿时的理想,请分别在前面加上”我不要”“我要”/“我不可能”“我一定能”，真诚地对着另一个人大声喊出来！想一想，如果这种状况持续一年，两年，我们的人生会变成什么样子，五年呢？十年呢？,自我激励的小方法 写出你自己,15,下定决心,让过去见鬼去吧，我不要再过被人瞧不起的生活，就从今年开始，今天开始，现在开始，我再苦再难也要努力工作，超额完成公司任务，多做销量多挣钱，过一种与以前不一样的生活！,下定决心,16,观念六 团队合作 成就自我,观念六 团队合作 成就自我,17,第二部份,销售技巧篇,第二部份,18,一、客户的沟通技巧,1、沟通注意三要素，它是文字、语调、肢,体语言的结合！（演示阿莫锋介绍）,2、人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，,会不自觉地与他交往，所以在与客户沟通时，不要忘,记适度地赞美你的客户。3、多听少说，注意倾听至少要听完再说！在,与客户的沟通时，尽量让对方多说，而自已则要多,问，问话是所有销售沟通的关键。,一、客户的沟通技巧,19,客户的沟通技巧,4、,用“请教”作问题的开始,问问题的关键：1、注意表情和肢体动作；2、注意语气语调；3、问是的问题；4、从小事开始；5、事先想好答案；6、问二选一的问题；7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。,客户的沟通技巧 4、用“请教”作问题的开始,20,二、聆听技巧,1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说出的话；3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听4、态度诚恳 5、记笔记6、重新确认 7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 13、听话时不要组织语言,二、聆听技巧1、听懂对方说的话；2、听懂对方想说没有说,21,三、赞美技巧,1、真诚发自内心 2、闪光点3、具休 4、间接5、通过第三者6、及时,赞美经典四句：1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别,三、赞美技巧,22,四、肯定认同技巧,1、你说的很有道理2、我理解你的心情,3、我了解你的意思4、感谢你的建议,5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好,7、我知道你这样做是为我好,四、肯定认同技巧,23,五、在与竞争对手做比较时的技巧,（1）独特卖点介绍,独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点能给客户带来的好处，能为销售成功增加不少胜算。,五、在与竞争对手做比较时的技巧,24,（2）不贬低对手,A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。,（2）不贬低对手A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊,25,六、解除客户反对意见的技巧,、指导原则换位思考：你是我，我是你，换位思考要到底。,第一步：认真倾听,第二步：认同,要求业务人员能站在对方的立场上，感同身受地,认同对方，争论解决不了任何问题。,第三步：有礼有节地说出自己的理由。,第四步：寻求客户认同，主动达成成交,、例子,价格太高,你叫我怎么卖？,六、解除客户反对意见的技巧、指导原则换位思考：你是,26,例子：价格的系列处理方法（太贵了）,（1）价钱是你唯一考虑的问题吗？（2）是的，我们的价格是很贵，但是有很多的医,生在使用，你想知道为什么吗？,（3）以价钱贵为荣，奔驰原理：,我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖,桑塔纳的价钱，你同意吗？,例子：价格的系列处理方法（太贵了）（1）价钱是你唯一考虑的,27,价格贵的处理办法,（4）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；,（5）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包,数、颗数，算每天的使用成本。,（6）你说钱比较重要还是效果比较重要。,价格贵的处理办法,28,七、关于成交的技巧,1、成交前准备：（1）心理信念准备：A、成交的关键是要敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C、只有成交才能帮助顾客；D、不成交是他的损失。,（2）适合的环境和场合：客情不到位不谈，时间不够不谈，场合不对不谈。,七、关于成交的技巧1、成交前准备：（1）心理信念准备：A,29,2、成交中,（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。（2）问成交：直接发问，整套还是单件。（3）点头：鼓励他行动。（4）微笑：肯定、认可。（5）闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。,2、成交中（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆,30,3、成交后应注意的要点,（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。,（2）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。,（3）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。（4）学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？,3、成交后应注意的要点（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否,31,八、转介绍技巧,美国著名汽车推销员乔吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。,八、转介绍技巧 美国著名汽车推销员乔吉拉德认为,32,转介绍的技巧,1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。2、要求客户当场转介绍。3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。7、约时间、约地点见面。8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。,转介绍的技巧1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处,33,九、全心售后服务 真诚感动客户,售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着,下一次的成交和转介绍的成功。,让客户感动的三种服务：,1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被推,销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销，,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务。如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客房是最有效的。,九、全心售后服务 真诚感动客户 售后服务虽然是在成交,34,服务的三个层次及信念,服务的三个层次,1、份内的服务。,2、边缘的服务（可做可不做的服务）。,3、与销售无关的服务。,服务的信念,我所提供服务的品质，跟我的生命品质、个,人成就成正比。假如我不好好的关心顾客、服,务顾客，我的竞争对手乐意代劳。,服务的三个层次及信念 服务的三个层次,35,