,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,商品促销管理,1商品促销管理,2024/11/15,2,第一节 超市促销的实施,一、超市促销的概念,sales promotion,对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。,促销低价销售？,2023/10/92第一节 超市促销的实施一、超市促销的概念,2024/11/15,3,二、超市促销的分类,1,、按照实施时间长短,长期促销,短期促销,2,、按照促销活动主题,新店开业,周年店庆,假日促销,例行促销,竞争促销,2023/10/93二、超市促销的分类1、按照实施时间长短长,2024/11/15,4,三、超市促销的方式,折价促销,限时抢购,有奖促销,免费试用,面对面销售,折扣券促销,赠品促销,竞赛促销,主题事件促销,其他促销方式,2023/10/94三、超市促销的方式 折价促销 限时抢购,5,四、超市促销管理步骤,设定促销目标：,提高营业额,提高毛利额,提高来客数,提高客购买单价,提高客购买品数,其它,5四、超市促销管理步骤设定促销目标：提高营业额,6,拟定促销计划书,：,根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，综合各部门的意见，拟定促销计划书,一项良好的促销计划书应考虑,:,月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益等各种因素,超市促销的实施,促销管理步骤,6拟定促销计划书：根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节,2024/11/15,7,一月：元旦春节结婚用品冬装,二月：春节元宵寒假开学用品情人节冬装玩具,三月：春装春游妇女节冬装清仓,四月：夏装泳装化妆品,五月：劳动节母亲节凉夏用品新婚用品,六月：毕业礼品考前补品饮料端午,(1),促销时间及主题的决定,2023/10/97一月：元旦春节结婚用品冬装(1)促,2024/11/15,8,七月：冰品父亲节欢乐暑假夏装,八月：开学用品夏装清仓,九月：秋装中秋教师节,十月：国庆冬装运动装旅游用品,十一月：冬令用品火锅,十二月：保暖用品冬令进补圣诞,(1),促销时间及主题的决定,2023/10/98七月：冰品父亲节欢乐暑假夏装(1),2024/11/15,9,(2),促销媒体的选择,店外媒体,报纸、广播、电视、传单、公交车、杂志、宣传车、,DM,（,Direct Mail),、电影、公交车站牌等。,店中媒体,悬挂物、大看板、电梯、大门口、公司预告栏等。,店内媒体,店内,POP,、店内广播、店内布告栏等。,2023/10/99(2)促销媒体的选择店外媒体,2024/11/15,10,超市促销的实施,促销管理步骤,预算编订,:,营业额比例式：,逐案累积式：,即按照年度营业目标的某个比例，设定促销预算，再依据各月的营业目标分配到个月。,优点：简单、明确、易控制,缺点：缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。,即依照促销年度计划书设定的促销活动，逐案累计需求经费。,优点：以促销活动为主导，可以充分表现促销活动要达到的重点,缺点：促销支出的费用较大，若未达到预期效果，将影响营业收益,。,2023/10/910超市促销的实施促销管理步骤预算编订:,2024/11/15,11,超市促销的实施,促销管理步骤,促销活动作业流程规划：,1.,竞争店动态,2.,消费者生活样式变化,3.,商圈生活水准,4.,社会地域活动,1.,促销主题,2.,促销期间,3.,竞争店宣传单分析预测,4.,重点商品,5.,厂商企业,1.,品项,2.,价格,3.,数量,4.,供货期间,1.,确定宣传品设计方案,2.,印制宣传品,1.,宣传单及其它媒体送达,分发,2.,促销品数量预估,3.,促销品订货,4.,促销品陈列,海报张贴,1.,营业额,2.,来客数,3.,客单价,4.,其它,2023/10/911超市促销的实施促销管理步骤促销活动作,2024/11/15,12,超市促销的实施,促销管理步骤,经费负担：,a.,厂商的促销活动融入超市的促销计划中,b,.,厂商向超市租用商场的特定位置、耗材、设备，以推广其商品,超市促销费用，通常是自行负担，但目前由于食品、日用品厂商的商品在超市销售通路中所占的营业比重日渐增加，且超市卖场陈列品项与空间有限等因素，厂商同超市共同负担促销经费已成为趋势。一般而言其主要做法有：,2023/10/912超市促销的实施促销管理步骤经费负担：,2024/11/15,13,超市促销的实施,促销管理步骤,促销执行与检讨：,要依据促销方案，知会各有关部门人员配合执行，并于结束后评估检讨。,2023/10/913超市促销的实施促销管理步骤促销执行与,2024/11/15,14,超市促销的实施,促销管理步骤,2023/10/914超市促销的实施促销管理步骤,2024/11/15,15,第二节 促销员的管理,一、促销员进场手续,促销申请,促销员证件,培训登记手续,进场培训考核,进场手续,楼面报到,2023/10/915第二节 促销员的管理一、促销员进场手续,2024/11/15,16,二、促销员离场手续,通知楼面,道具,/,商品离场,促销员离场手续,安全检查,2023/10/916二、促销员离场手续 通知楼面道具/商品,2024/11/15,17,销售业绩,损耗率,顾客服务,协调合作,违规例外,人员培训,三、促销员的考核,2023/10/917销售业绩损耗率顾客服务协调合作违规例外,2024/11/15,18,四、促销员违规处理,口头警告,书面警告,勒令退场,司法处置,2023/10/918四、促销员违规处理口头警告书面警告勒令,2024/11/15,19,五、促销员管理办法,从源头入手，巧妙选人打基础,让制度先行，规范始能成方圆,强化培训，提升技能造声势,约束激励，双管齐下相映衬,交流沟通，体贴关心情义暖,2023/10/919五、促销员管理办法 从源头入手，巧妙选,2024/11/15,20,POP,：,Point Of Purchase,超级市场中能够促进商品销售的广告。广义上讲，在商店内外能够起到促销作用的商品信息服务广告、指示、引导的标牌，都可称为,POP,广告。,第三节 超市,POP,广告,一、超市,POP,广告概述,2023/10/920POP：Point Of Purcha,2024/11/15,21,二、超市,POP,广告分类,直接销售,POP,广告,2023/10/921二、超市POP广告分类直接销售POP广,2024/11/15,22,二、超市,POP,广告分类,辅助销售,POP,广告,2023/10/922二、超市POP广告分类辅助销售POP广,2024/11/15,23,二、超市,POP,广告分类,装饰性,POP,广告,2023/10/923二、超市POP广告分类装饰性POP广告,2024/11/15,24,三、超市,POP,广告制作,信息的整理,内容的确定,颜色,/,图案,/,文字,/,版面编排构思,初稿与定稿的完成,2023/10/924三、超市POP广告制作信息的整理,2024/11/15,25,四、超市,POP,广告使用要点,POP,广告的高度是否恰当；,是否依照商品的陈列来决定,POP,的大小尺寸；,广告上是否有商品使用方法的说明；,有没有脏乱和过期的,POP,广告；,广告中关于商品的内容是否介绍清楚；,顾客是否能看清楚、看明白,POP,广告的字体，是否有错别字；,是否由于,POP,广告过多而使通道视线不明；,POP,是否有卷边或是破损；,特价商品,POP,是否强调了原价的跌幅和销售时限。,2023/10/925四、超市POP广告使用要点POP广告的,2024/11/15,26,2006,年,9,月,12,日，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局联合发布了,零售商促销行为管理办法,，自,10,月,15,日起施行。,第四节 零售商促销行为管理办法,2023/10/926 2006年9月12日，商务部、,2024/11/15,27,目前，零售商的促销活动存在一些不规范的行为，主要集中在五个方面：一是不实宣传；二是价格欺诈；三是限制消费者合法权益；四是缺乏安全管理措施；五是违反商业道德，进行有违社会善良风俗的促销活动。我国虽有一些规范促销行为的规定，但分散于消费者权益保护法、价格法等法律及相关规定中，且规定得较为原则，难以直接适用。为切实维护消费者的合法权益，维护零售业公平竞争秩序，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局等部门共同研究制定了,办法,。,1.,办法,出台的背景,2023/10/927 目前，零售商的促销活动存在一些不,2024/11/15,28,办法,针对促销活动中存在的突出问题，主要从七个方面加强监管：一是提出开展促销活动应当遵循的基本原则；二是加强促销活动的安全管理，保障消费者的人身财产安全；三是规范促销宣传行为，维护消费者的知情权；四是规范促销商品的价格行为，防止价格欺诈；五是明确促销商品的质量保证责任，确保消费者选购安全商品；六是针对一些特殊促销形式作出具体规定；七是对违法行为规定了相应的法律责任。,2.,办法,保护消费者权益的主要规定,2023/10/928 办法针对促销活动中存在的突出,2024/11/15,29,办法,规定，零售商开展促销活动应当遵循合法公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违反社会公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。,3.,促销应遵循的原则,2023/10/929 办法规定，零售商开展促销活动,2024/11/15,30,近年来，一些零售商在开展促销活动时，由于事先没有采取相应的安全管理措施，导致促销活动期间人员拥挤、交通堵塞，甚至引发了人身伤害等事件，造成了恶劣的社会影响。为维护良好的购物环境，保障消费者的人身财产安全，,办法,规定，零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。,4.,办法,在安全管理方面有哪些规定,2023/10/930 近年来，一些零售商在开展促销活,2024/11/15,31,办法,从四个方面对零售商的促销宣传行为进行了规范。第一，规定了促销宣传的基本原则。零售商的促销宣传应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像，不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。第二，规定了需要事先明示的具体事项。零售商开展促销活动应当在经营场所的显著位置明示促销内容，包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。第三，对有例外情形的明示事项提出了要求。比如，有不参加促销活动的柜台或商品，零售商应予以明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，文字、图片应当醒目。第四，严格限定明示事项的变更。开展促销活动后，零售商除因不可抗力，不得在明示期限内变更促销内容。,5.,办法,在规定促销宣传行为方面的规定,2023/10/931 办法从四个方面对零售商的促,2024/11/15,32,零售商销售促销商品提出的,“,保留最终解释权,”,，属于单方面的格式合同条款。根据合同法规定，提供格式条款一方免除自己的责任、加重对方的责任、排除对方主要权利的，该条款无效。因此，零售商无权以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。,6.,办法,在最终解释权方面的规定,2023/10/932 零售商销售促销商品提出的“保留,2024/11/15,33,限时促销、限量促销存在的主要问题是，消费者按照广告宣传到商店购买促销商品时，零售商以促销商