,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,租赁篇,快,狠,准,贴,2008,年,8,月,前言：,通过对我爱我家的多位租赁资深经纪人的采访得到：,如果你想成为顶级的租赁经纪人，那么，你除了要有端正的态度以外，还必须具备相应的技能技巧。,快,一、客户开发,1,、外拓客户：,我们要快别人一步去发现或挖掘客户的需求,多去发现一些别人不用的网站。,大家共用的网站，每天我们则要尽可能早地与客户联系。,多去做一些别人不做的事情，比如：贴条、派单、维护你已成交的客户和房东、企业客户的开发等。,2,、现场客户：,比你的同事更快一步接待橱窗客户。,业务是跑出来的,二、客户的跟进,1,、,第一次与客户沟通,我们一定要说服客户看房，这样你可以让客户在尽可能短的时间内成交，减少同行对你的竞争或在第一时间内了解到客户最真实的需求以便第二次的配对。,如何做：,我们一定要心中有盘，至少有,10,套以上的盘源。,如没有匹配房源时，我们可找一些假房源（有钥匙的租赁或买卖房源）进行带看,以探虚实。,二、客户的跟进,2,、第一次带看,从我爱我家的成交信息得到：租赁客户首看,3,套，可以增加客户成交概率。,设定一套主推房源，其余两套可真可假,设计带看次序，重点突出主推房源，促进成交,二、客户的跟进,3,、第二次与客户沟通的时间,租赁客户看房后，如产生意向，我们一般跟进会非常的积极与及时，但如客户无意向时，我们一般都会选择隔天甚至多天后再进行二次沟通，其实这是一个错误的操作方法。,事实也证明，一个客户在我司看房无意向后，如经纪人隔天或者两到三天才联系，该客户基本上都已经找到房子。,那么，我们要如何解决这一问题呢？,二次跟进的重要性,如客户早上看房，我们最晚要在下午进行二次跟进，如这时没合适房源，我们也可制造房源让其进行看房，这样可以探实需求是否真的急切，减少同行成交的机会。,*,如客户需求非常急切，他没在你处看中合适的房源，他一定会去同行找房。,客户在下午或晚上看房，至少在第二天早上要跟进。,总之，第二次跟进的时间与看房时间不应超过,24,小时，最好控制在,12,小时以内。,二、客户的跟进,二、客户的跟进,4,、第三次或者以上与客户的沟通时间,针对一周内要租到房的客户，沟通频率应保持在一天一次，沟通内容要虚实结,合，根据客户的意向状况进行逼定，实际房源推荐，打击预期等等。,针对时间急切性不强的客户，应保持两天左右的沟通频率，沟通的内容以引导需求，打击预期，实际推荐房源为主。,三、房东的跟进,信息登记进来后，不管我们的客户是否有这样的需求，我们必须要在第一时间与业主取得联系，这样可以以最快的速度了解到真实的房源信息，第一时间把我家的传统业务推荐给房东，还可取得房东信任。,房源敏感度的提升，可以促进成交量！,中低价位的房源，我们要缩短联系频率，增加看房次数，尽可能短的时间内将其出租。,高端价位的房源，我们的沟通频率也要保持,10,天左右一次，增加我们与业主的感情并取得业主的信任，为以后的成交做铺垫。,四、合同的签署,租赁经纪人必须要有随身携带房管委托与出租合同及普通租赁合同的习惯。,看房前，提醒房东携带两证及身份证,看房前，提醒客户带定金,看房后，如客户有意向，如双方证件齐全可以当场谈价并签署合同,看房后，如客户有点意向，还需磋商条件，我们最好把房东和客户带回最近门店，然后与同事配合促成成交。,逼定的方法,二选一法,聚焦法（想象日后住的情况）,反复陈述优点法（采光真好，装修真不错）,拾到大便宜法（刚挂）,“,狼狈为奸,”,签约要点：,能在房子里签，就在房子里签,能在门店里签，就到门店里签,当场能签，就不带回签,当天能签，就不明天签,如遇证件不齐，钱款不齐，我们可以寻求店经理或者老经纪人帮忙如何能规避风险又可以在最快时间内签署合同。,狠,“,狠,”,在租赁业务中，主要体现在还价环节。,日常维护的还价一定要狠，特别针对半个月左右还没出租掉的房源，可以挖出租赁的,“,筍盘,”,且可以让业主加入我们的,房屋管家,。,客户有意向后，可以根据客户的出价适当再压房东的价格，争取议价的空间。,准,“准”篇,一、信息登记,一定要把最真实的房东与客户信息录入,ERP,定期维护后，要第一时间把调整的信息录入,ERP,二、配对,多了解客户需求，抓住客户主需求点，进行房源配对。以下为几类客户的主需求举例：,拆迁户：空房子,应届生：带家电设备，交通方便,合租客户：房间大小要相似,用于结婚的客户：装修一定要精致,高级白领：小区要高档，物业管理要好,。,配对的准确率主要取决于你能否抓住客户的主需求点，不断按启主需求热键，从而提升成交率。,三、合同的签署,合同文本的熟悉，解释的准确。,提高合同签署的准备率，提升你的专业形象。,四、成交后的维护,定期，准时维护你老客户，增加你老客户资源，扩大你社会交际圈。比如在节假日，客户生日等相应的时间节点与你的老客户进行联系，增进彼此的感情,普通合同到期时，一定要准时与双方联系。,贴,“,贴,”,篇,一、客户维护,只有不断的,“,贴,”,你的客户，不怕拒绝，深挖需求，这样才不会浪费任何一个客户资源。,二、看房中的贴,看房前，要让客户出示身份证签署委托代理协议，看房中要贴住你的客户，防止双方交换联系方式，看房后要签署看房确认书，这样才能保障我们的利益不会被侵犯。,看房前确认双方的看房人数，这样可以安排我们的经纪人数。,看房中要跟住人数少的一方，不让双方有交换联系方式的机会。,看房中一旦发现双方已经交换联系方式了，要及时索回联系方式。,看房后，要贴住任意一方，不留空间与时间让双方接触。（把客户带回门店，送客户上车，或者贴住房东）,看房中贴的方法：,三,、看房后的贴,只要客户愿意出来看房，就代表其有真实、迫切的需求，所以只要我们能粘住客户，客户一定就会在我们这里成交。,任何技巧的运用要“因时、因人、因地”,切勿生搬硬套！,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进,。,