单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,10/8/2023,1,10/8/2023,1,10/8/2023,1,10/8/2023,1,10/8/2023,1,1,世纪组训班,增员接触前准备,1,增员接触前准备1,了解增员前所应具备的物质、技术,与心态准备的要求,掌握电话约访的技巧,辅助工具：,电话约访稿,2,了解增员前所应具备的物质、技术辅助工具：电话约访稿2,接触前准备,前言,物质准备,技术准备,心理准备,电话约访演练,结论,3,接触前准备 前言3,专业化增员流程,接触前准备,4,接触前准备4,前 言,能够进行成功的面谈,接触前应该做哪些准备:,物质准备、技术准备、心理准备,恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧,接触前准备的目的：,5,前 言能够进行成功的面谈接触前应该做哪些准备:物质准备、,物质准备,一、候选人资料的准备,（二）资料的分析,方法：,归类、计划100分析,目的：,得出判断,（一）资料收集,途径：,亲戚、朋友,内容：,1.自然状况 3.经济状况,2.工作状况 4.家庭状况,6,物质准备一、候选人资料的准备（二）资料的分析（一）资料收集6,二、展示资料：,1.个人荣誉 4.个人成长经历,2.公司介绍 5.培训证书,3.薪资条 6.工作待遇资料,三、工具：,1.新人推荐表 3.工作动机表,2.性向测试表 4.说明会门票,物质准备,7,二、展示资料：三、工具：物质准备7,一、拜访计划的拟定,（一）拜访时间和场所,（二）拜访礼仪,衣着要求,言谈举止,技术准备,8,一、拜访计划的拟定技术准备8,二、电话约访,（一）电话约访的目的,争取面谈机会,（二）电话约访的要领,1.目的明确,2.言词简洁,3.坚定、连贯、微笑,4.善于借力,技术准备,9,二、电话约访（一）电话约访的目的技术准备9,心理准备,增员者应具备的心理状态,信心 诚心 爱心 热心 耐心,而最为重要的是：,恒心与平常心,10,心理准备增员者应具备的心理状态 而最为重要的是：恒心与平常心,Introduce 自我介绍,公 司,自 己,介绍人,Compliment 简单恭维“暖场”引起好感,Interest,引起兴趣 善用介绍人力量,Purpose 约访目的 取得见面机会,电话约访的步骤,I-C-I-P,11,Introduce 自我介绍电话约访的步骤I-C-I-P11,拒绝处理流程,接纳认同异议,利用第三方影响力,强化机会,再次提出约访时间地点,12,拒绝处理流程接纳认同异议12,电话约访演练,13,电话约访演练13,案例背景,主任李丽:,入司3年，常用转介绍的方法进行增员开拓。经朋友徐小文介绍获得了一个候选人名单。,候选人蔡先生:,35岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难。,14,案例背景主任李丽:14,电话约访话术研讨,寒暄赞美如何说？,如何介绍自己？如何介绍推荐人？,如何约访？,如何处理拒绝？,时间：10分钟,15,电话约访话术研讨寒暄赞美如何说？15,说明：,1.三人一组,一人扮业务主任,一人扮候选人,一人扮观察员,2.时间3分钟,3.,要求,：,扮演主管者主导，模拟实务场景进行演练,扮演候选人者，揣摩候选人的角色(入戏),扮演观察员者，从旁适时提醒,4.轮流演练,真实入戏充分体会角色感受,找到实战感觉,16,说明：4.轮流演练,真实入戏充分体会角色感受,16,参考话术,1、请问您是蔡先生,吗？,2、蔡先生您好，打扰您几分钟时间，我是泰康人寿保险公司的业务主任,我叫李丽,3、是你的老同学徐小文先生介绍，黄先生您一定还记得吧?,4、徐先生向我谈到您，说您为人很热心，对您的工作能力也非常欣赏，我能否有这个荣幸和你见个面,互相之间认识一下，如果您方便的话，不知你是明天上午10点或星期四下午三点有时间，我们见个面,？,5是这样的，徐先生真的非常赞赏你，所以我非常希望和你见个面，除了认识之外呢，我也很想用短短的十分钟和您探讨一下未来我们共同关心的事业发展，请你多多指教。您看你是明天,1、确认身份,2、问好，自我介绍,3、提出介绍人,4、赞美、直接邀约,5、拒绝处理,17,参考话术1、请问您是蔡先生吗？1、确认身份2、问好，自我介,演练进行与观察,演练主题：电话约访与异议处理,确认场景、角色入戏与观察重点,候选人,请入戏真实响应,主管依准备进行3分钟演练,观察员作观察记录,18,演练进行与观察演练主题：电话约访与异议处理候选人请入戏真实响,演练心得团体分享,从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是,（分享时间1分钟）,19,演练心得团体分享从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是,全身放松，面带微笑，语调柔和；,环境安静，便于思考和应答。,多用问句，要习惯用二择一法；,准备笔和记事本，便于记录。,时间不宜长，不要在电话里谈具体事项；,确定见面时间地点，表示感谢。,善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式。,心态平和，即使未成功，也要保持良好形象，,以创造再次接触的机会。,电话约访的技巧,20,全身放松，面带微笑，语调柔和；电话约访的技巧20,关键：平时的准备和积累,K,nowledge,丰富的知识,A,ttitude,积极的态度,S,kill,熟练的技巧,H,abits,良好的习惯,21,关键：平时的准备和积累Knowledge 丰富的,结 论,接触前准备，就是为了成功进行邀约面谈而做的相关准备。,22,结 论 接触前准备，就是为了成功进行邀约面谈,