,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/10/6,#,大项目售前顾问,十项技能分享,1,大项目售前顾问1,别做,四拍,型销售,1,、一拍脑袋,2,、二拍胸脯,3,、三拍大腿,4,、四拍屁股,售前,没有硝烟的战争,讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，,也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程,!,2,别做四拍型销售售前没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前,怎么改变,技能改变,技能一、售前分析能力,技能二、拜访前准备,技能三、结构化你的知识,技能四：公司介绍必备技能,技能五、售前调研必备技能,技能六、解决方案绝杀,技能七、做好产品演示,技能八、灵活应变现场技术答疑,技能九、如何接待客户公司考察,技能十、安排好公司典型客户参观,3,怎么改变,技能改变技能一、售前分析能力3,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,感觉,价格,把握需求,是什么可以决定客户会选择你？,行业口碑,顾问能力,什么是最关键的影响？,技能一：售前分析能力,4,外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格把握需求,目标,策略,行动,能力,验证,思考每次次行动的目标并验证结果,学会用管理思维考虑问题,5,目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果5,技能二：拜访前准备,不打无准备之战,明确拜访目的,问问自己本次拜访期望达到哪些目标,掌握客户资料,了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品,/,服务、主要市场,/,客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况,拜访预约准备,预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认,拜访路线确认,可行的交通方案和花费时间,拜访资料准备,个人名片，公司,/,产品资料，笔记本，,纸笔、,小礼品,出门形象检查,自我形象不能马虎,Are you,Ready,？,6,技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访,准备人、工具,选择什么样的顾问,售前团队的分工,准备相关素材,7,准备人、工具选择什么样的顾问7,技能三：结果化你的知识,8,技能三：结果化你的知识8,结构化你的知识,互动：结构化你对公司的认识,公司简介,目标客户,技术实力,典型案例,获奖情况,价格体系,合作资源,主要对手,1,、,500,强企业中甲方名单,2,、本地知名企业合作名单,3,、公司近三年合作甲方名单,4,、同类型工程甲方名单,5,、好口碑项目名单,6,、负面口碑项目名单,7,、同行项目案例情况,9,结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介1、500强,技能四：公司介绍必备技能,公司介绍的“三到”,业务讲到,我们能做什么,实力谈到,可以放心合作,案例说到,有成功先例,10,技能四：公司介绍必备技能公司介绍的“三到”10,初次介绍的密码,卖什么都不如卖自己,想办法创造更多接触,小贴士：,1,、没听说过？,2,、听说你们在某项目上很不成功？,3,、我现在没空。,11,初次介绍的密码小贴士：11,陪同介绍的“三讲”,客户考察是特殊旅游,讲故事,讲特色,讲文化,12,陪同介绍的“三讲”12,公司介绍常见失误,定位不合理,不是我们有多好，而是我们能为你做什么,内容不合理,给谁讲？讲什么？配发材料？,时机不合理,先讲？后讲？穿插讲？不讲？,速度不合理,太短？太长？,素材不合理,细节太多，文字太多，概念太多，不准确,状态不合理,没有自信，没有精气神，着装随意,13,公司介绍常见失误13,公司介绍常见误区,我们是第一,最优秀,VS,最合适？,材料不更新,200,7,版,VS 2009,年,一招鲜 吃遍天,统一版本,VS,个性化定制,不让你讲怎么办？,准备风险预案,14,公司介绍常见误区14,技能五：售前调研必备技能,调研最关键问题是什么?,调研需要怎样的人？,调研要了解所有的情况吗？,如何做调研计划和方案？,15,技能五：售前调研必备技能调研最关键问题是什么?15,目的结项,关系合作,时机可控,计划程序,深挖减边界,写文档开会,有套路,风险较小,目的签单,关系配合,时机随变,计划机动,速战找感觉,跟进其它活动,有经验,风险较大,售前调研与售后调研的区别,售前调研,售后调研,16,目的结项目的签单售前调研与售后调研的区别售前调研售后调研16,让客户认可调研者的业务能力,随时给竞争对手制造门坎,调研获得的信息足够让后续工作开展。,售前调研的收获,17,让客户认可调研者的业务能力售前调研的收获17,技能六：解决方案绝杀技能,不好,轻,薄,好,漂亮,重,厚,什么是好解决方案？,方案不在于多，而在于精，在于创新,版式创新,概念创新,产品介绍方式创新,提供超出,30%,客户预计的需求解决方案，体现你的专业,提供明显优于竞争对手的优势分析,18,技能六：解决方案绝杀技能不好轻薄好漂亮重厚什么是好解决方案？,解决方案该什么时候出招,售前工作阶段,提交解决方案名称,作用,初步接触,公司白皮书,让客户了解公司实力,初步交流,产品白皮书,让客户对产品有初步认识,初步意向,项目合作建议书,为客户启动项目提供可行性建议分析,或者用于客户初步选型阶段以期入围,售前调研,项目业务诊断书,项目解决方案书,项目实施总体计划,针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议,解决方案介绍供应商的技术能力,实施计划强调,实施,能力和,服务能力等优势,用户考察,项目选型建议评分表,供应商能力对比表,影响客户制定有利自己的打分标准,帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和,实施能力,招标答辩,项目招标技术要求参数,项目投标书,长期合作建议书,帮助客户制作招标书,要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手,提供建立战略合作关系建议,19,解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接,解决方案提交时机,售前不要轻易提供解决方案,没有体系,没有个性,没有素材,没有时间,20,解决方案提交时机售前不要轻易提供解决方案没有体系没有个性没有,厚方案症状,瘦身对策,大量复制业务调研报告内容,不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题,将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列,不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益,将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供,列举过于详细的实施计划,花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度,列举大量的典型客户,重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可,选择解决方案的做法,绝招：做,PPT,方案！,厚方案瘦身法,21,厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的,解决方案的思路,第一章：你病了！,第二章：分析你的病因。,第三章：该吃我们的药啦！,第四章：我们的配方很先进。,第五章：全天候服务和完善的疗程！,第六章：将来你将获得这些好处！,第七章：你本阶段要投入的开销,只有论点，没有论证的方案！,22,解决方案的思路第一章：你病了！只有论点，没有论证的方案！22,做好解决方案,打一个电话,找一个模板,写一个提纲,写好方案的几个建议,1,2,3,23,做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议,做好解决方案的包装,包装！,门面不可忽略,做一个有冲击力的封面,重视你的目录,留白的排版,目录忘记刷新,标题的设置,段落间距的统一,图表排版有规矩,装订不要太简陋,24,做好解决方案的包装包装！门面不可忽略做一个有冲击力的封面2,仔细核对解决方案,检查！,假如你能像看右边那么认真,替换不完整,替换过度,只注意文字替换,忽视页眉页脚的替换。,目录忘记刷新,案例不对,联络方式不对,文件属性没有更改,堆砌专用词汇和概念,25,仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真替换不完整2,技能七：做好产品演示,讲个好故事！,26,技能七：做好产品演示讲个好故事！26,回答“我为什么,要做,这个演示”,不是“我要在这个演示中做什么？”,确定你的目标,搞清楚产品演示的目标,27,回答“我为什么要做这个演示”确定你的目标搞清楚产品演示的目标,适应产品演示的场合,公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室,售前，售后产品演示有什么不同？,28,适应产品演示的场合公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议,听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点,29,分析你的听众,分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲,邀请项目关键决策人参加,老板？决策者？管理层,?USER?,如果你准备好了。,听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点29分析你的听众分析产品演,一、我方多人参与：,总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。,二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。,若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层，说明我们戏不大。,组织好产品演示的会议,30,一、我方多人参与：组织好产品演示的会议30,公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过,5,分钟（这些不是当时的重点）。,行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问,A,企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问,B,实施讲解：分公司顾问,B,做好项目组内部分工合作,31,公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的,会场、时间、设备和顺序,32,了解你的限制,产品演示的细节,会场、时间、设备和顺序32了解你的限制产品演示的细节,33,寻找合适的材料,选择有力支持观点的材料,选择自己有切身感受的材料,选择有冲击力的材料,选择有真实感的材料,选择可检验的材料,产品演示的素材内容,33寻找合适的材料选择有力支持观点的材料产品演示的素材内容,34,写下完整演讲词,把你想说的写下来,把你写的背下来,按你的理解去讲,做好产品演示的演讲底稿,34写下完整演讲词把你想说的写下来做好产品演示的演讲底稿,35,开场白和结束语,标准开场白,礼貌的欢迎,自我介绍,意图,过程框架图,规则,产品演示的开场白设计,35开场白和结束语标准开场白产品演示的开场白设计,36,准备产品演示的小插曲,激情,时间,提升你的产品演示质量,操作,幽默,36准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默,37,产品演示的准备工作,细节决定成败,1,、辅助工具（资料、遥控笔）,2,、电子文档（备份，版本，大小，格式）,3,、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）,4,、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）,5,、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）,37产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔,技能八：灵活应变现场技术答疑,信息不对称的博弈,企业,决策层,价值,回报,企业,管理层,效率,接口,企业,执行层,工作量,操作性,控制型,表现型,分析型,友善型,38,技能八：灵活应变现场技术答疑信息不对称的博弈企业价值回报企业,技能八：技术交流,关于交流的经验,1,、最好在开场时宣布提问规则,2,、回答前再思考下你的答案,3,、不要回答问题外的问题,4,、没必要重复问题，除非你有充分的理由,5,、对所有的人回答问题，而不是提问者,6,、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答,39,技能八：技术交流关于交流的经验39,技能八：技术交流,问：用户有抵触态度怎么办？,答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利,问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？,答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答,问：用户问了一个无关的问题怎么办？,答：回答这个问题,问：如果问题充满敌意怎么办？,答：专业地回答他,问：提问者不重要怎么办？,答：回答他的问题,40,技能八：技术交流问：用户有抵触态度怎么办？40,技能八：技术交流,问：如果用户问了一连串的问题怎么办？,答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流,问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？,答：,1,）问问你的同伴，,2,）请听众帮助回答，,3,）承诺给予尽快解答,问：用户问项目效益如何怎么办？,答：提供可以类比的案例,问：用户不理解我们的术语怎么办？,答：想一个好比方,问：用户要求看操作怎么办？,答：打开一